Почему нет эффекта от тренингов по продажам?

Мне как бизнес-тренеру иногда приходится сталкиваться с заявлением: «Тренинги по продажам не работают, сотрудник либо умеет продавать или нет!» и я также, как и сотрудник отдела продаж отрабатываю это возражение.

Я не буду лукавить, бывают моменты, когда тренер не донес важную информацию до сотрудников или просто не смог установить с ними контакт и тренинг прошел не эффективно, а в некоторых случаях участники не заинтересованы в обучении, не замотивированы и всячески выражают свое сопротивление до, во время и после обучения. Давайте разберем 2 важных пункта:

1) Частые ошибка тренера по продажам

2) Частые ошибка участников

1) Эксперт — рассказчик

Быть экспертом в области, которую преподаешь — это обязательное условие и часто у тренера появляется желание много и все время что-то рассказывать аудитории, пусть даже эта информация интересная и увлекательная, но только это не касается тренингов по продажам. На тренинге по продажам тренер должен уйти на 2 план и с помощью своего опыта и правильных вопросов подталкивать к верному пути участников обучения.

По моему опыту, участники готовы слушать теоретическую часть тренера с вниманием не более 10 минут и далее они хотят сказать свое веское слово, и давайте не будем забывать, что люди, которые продают — это люди, которые хотят, любят и умеет говорить и тем более высказывать свое мнение.

После долго монолога тренера у участников начнется сопротивление и дальнейшее нежелание участвовать в тренинге.

Совет — старайтесь разбавлять теоретическую часть тренинга различными интерактивами, вовлекайте в дискуссию участников и задавайте им вопросы — они это любят и запомните формулу: 20% теории и 80 % практики.

2) Экзальтированный мотиватор

Есть бизнес-тренеры, а есть «шоумены». Если первые обучают, то вторые просто развлекают публику рассказами, кейсами с предыдущих тренингов и вспоминают истории успешных людей. И, что самое интересное, выступлениями «шоуменов» участники очень любят — они выходят с обучения веселыми, зараженными, но эта эйфория, как правило, продлится недолго и буквально через несколько дней тренер получит обратную связь, что результата добиться ему не удалось, как и учасникам.

3) Отсутствие визуального ряда

Как правило участники запоминают:

• 30% от услышанного;
• 70% от увиденного;

Это если спикер – профессионал. Часто бывает так, что из услышанного запоминается менее 20%. А применяется и того меньше. В результате тренинг получается малоэффективным.

Эту причину можно устранить, если выбирать тренера, который визуализирует информацию: во время выступления рисует схемы, показывает презентацию, видеозаписи или фрагменты из кинофильмов.

Если вы – выступающий, обратите внимание на статистику. Поймите, что проводить тренинг без визуализации это все равно что переносить воду в дырявой посуде. Рисуйте схемы, показывайте картинки, отрывки из фильмов о продажах, примеры звонков. Поверьте, аудитория так запомнит больше информации!

1) Недооценивание своей профессии

Недавно на тренинге спросила у участников, которые работают не в продажах, как бы они описали среднестатистического менеджера по продажам? И получила следующие характеристики:

• приставучий;
• не слышит своего собеседника;
• «впаривает» что-то кому-то;
• удивляется, когда слышит «Нет».

Я задумалась, часто ли сейчас встречаются люди, которые любят свою работу? Судя по некоторым сотрудникам отдела продаж, можно сделать вывод, что нет, не любят, хотя, например, в США и Европе работа сотрудника отдела продаж является очень важной и высокооплачиваемой и важно отметить, что оклада у зарубежных коллег обычно не бывает, они работают на комиссионные.

Так вот, если вы посетили тренинг, взяли с него 10 новых техник продаж, действуете по скрипту, улыбаетесь, но не хотите клиенту на самом деле помочь, ничего не выйдет. Нужно любить свою компанию, продукт и профессию в принципе. Если вы будете работать через силу и натягивать фальшивую улыбку, клиент это заметит. Даже по телефону, даже если вы улыбаетесь :)

Поменяется отношение к работе – поменяется результат. Ну, а если вам все равно не нравится то, что вы делаете, то можете увольняться – никакие тренинги не помогут.

2) «В одно ухо влетело..»

Часто встречаю на тренингах сотрудников без тетрадки, ручек, блокнотов и вообще бех желанию что-либо фиксировать и в целом слышу фразу «я и так все это знаю». Далее при анализе звонка это же сотрудника я понимаю, что он все же не знает и в целом теория как-то вылетела из головы. Всегда всем даю совет — записывайте, фиксируйте интересные и важные моменты — они вам пригодятся.

3) Продавец— дело тонкое

Хорошие продавец должен обладать следующими качествами:

— Общительность

— Умение реагировать в стрессовых ситуациях и не теряться при неожиданном исходе событий

— Умение видеть не только свои выгоды при работе с клиентом, но и выгоды клиента

— Гибкость

Если у продавца нет этих качеств — можно сделать вывод, что работу следует сменить.

4) Отсутствие экспертизы в продукте

В это сложно поверить, но многие участники, которые были у меня на тренинге не разбирались в своем продукте. Часто слышала такие мысли, как «я же отличный продавец, я и так все продам, а служба технической поддержки им поможет при возникновении вопросов».

Возможно, лет 20 назад такая схема бы и прокатила, это было время энтузиастов, но сейчас мы живем во времена насыщенного рынка и сотрудник отдела продаж продают не только продукт, ну и свою экспертизу.