- Во-первых, рассчитывая на такое и ведя себя соответственно, вы демонстрируете клиенту своё желание заработать на нём. Что противоречит позиции эксперта. Клиент это чувствует, и у него рождается желание торговаться.
- Во-вторых, когда вы прямо заявляете свою цену, вы демонстрируете уверенность в том, что за ценой достаточно ценности. Когда мы пытаемся выведать бюджет и сами не называем цену, для клиента это считывается как страх и неуверенность, что проблема будет решена.
- Ну и последнее, говоря о том, во сколько мы оцениваем создаваемую ценность, мы показываем, что мы управляем процессом, а не он. Что очень важно в продажах, связанных с высоким риском, где клиенту нужно быть уверенным в силе продавца довести дело до результата