Манипуляторы и их стратегии

Манипуляция — способ вербального воздействия на другого человека.

Достигается благодаря скрытому изменению эмоционального состояния.Цель манипуляции — заставить принять решение и выполнить действия, в которых другой не заинтересован.

Признаки манипуляции — психологическое воздействие на партнера через эмоции.

Манипуляторы относятся к другому человеку как средству достижения своих целей, получения одностороннего выигрыша. Он им не интересен сам по себе. Его просто используют. Как раз тот случай, когда цель оправдывает средства.

Почему люди используют манипуляции? Ответ не может быть однозначным самыми частыми встречающимися мне причинами являются:

· Не развитые коммуникативные умения. Человек не знает, как договориться другим способом

· Усвоенная стратегия поведения. В детстве будущим манипулятором общались не напрямую, а с помощью уловок и он не видят в этом ничего особенного. Кто помнит мамины фразу: «Делай что хочешь?». Или слова учителя: «Из-за вас у меня….». Мы привыкаем к ним и не неосознанно начинаем использовать в повседневной жизни.

· Целенаправленные стратегии, которые используются для получения выгоды. Вспоминаю одну из книг о продажах, в которой была фраза: «Люди стадо! Они не понимают что хотят. Если не заставить их потратить деньги на наш товар, то ни все равное их потратят на другие, более вредное» и далее следовало описание стратегий как «заставить стадо».

Манипуляция чаще всего имеет скрытый характер воздействия.

Для управления людьми манипуляторы опираются на высказывания, вызывающие негативные чувства: страх («Не примете наше предложение и потеряете все», « Не сделаешь по-моему, не буду с тобой разговаривать», «Я обиделся») и чувство вины («Из-за вашего отказа мне придется уволить 10 человек, они останутся без средств к существованию», «Вы не думаете о сотнях людей, умирающих с голоду», «Как вам не стыдно», «Из-за того, что я снижаю цену, люди сильно уходят в минус»).

Артем, владелец региональной радиокомпании, провел консультацию по развитию бизнеса для директора компании, занимающейся строительством. Стоимость консультации была высокой, но озвученной заранее. После окончания беседы директор по развитию заплатил со словами: «Из-за вас мои сотрудники останутся без зарплаты». Что является манипуляцией, имеющей под собой цель вызвать у другого чувство вины. И она попала в цель. Долгое время Артем не мог прийти в себя и был готово на любые уступки.

Страх сильнее чувства вины. Потребность в безопасности является базовой, а чувство вины никто не может навязать без вашего разрешения. Так почему люди берут на себя вину даже за то, что они не делали и не могли на это повлиять?

Манипуляторы и их приемы

Для того, чтобы вызывать негативные эмоции у собеседника с целью манипуляции, чаще всего используют следующие приемы:

● Быстрый темп беседы, настаивание на том, чтобы принять быстрое решение здесь и сейчас. Это дезориентирует партнера, так как он не может спокойно проанализировать ситуацию. Этот прием используется преимущественно специалистами по продажам и рассчитан на то, чтобы вызвать страх ошибиться, упустить ресурс, который при ближайшем рассмотрении может оказаться не нужен.

Пример. «Только сегодня!», «Не упустите свою выгоду». «Уникальная возможность», «Осталось всего два экземпляра».

● Выведение собеседника из состояния эмоционального равновесия за счет насмешек, упрёков, скрытого унижения имеет цель заставить принять быстрое необдуманное решение. В основе лежит страх показать свою некомпетентность, сомнение в своих способностях.

Пример. «Только идиот откажется от такого предложения», «Вы не понимаете, что мы Вам предлагаем, это же роскошное предложение, жаль, что ваших способностей не хватает его оценить». «Ну если Вы без директора не в состоянии принять решение, о чем нам тогда разговаривать?»

Сюда же следует отнести использование ложных доводов и использование непонятных слов, что также связано со страхом быть обвиненным в недостаточной эрудированности.

Пример. «То есть вы не знаете об исследовании профессора N? О чем можно говорить, если мы не понимаем друг друга? Элементарные общепризнанные термины Вам не понятны».

● Обвинение, демонстрация обиды, как один из способов вызвать чувство вины собеседника.

Пример. «Вы хотите нас расстроить? За кого вы нас держите? И Вам не жалко тысяч животных/растений/детей/людей/котов (нужное вставить)».

● Перевод аргументов в область домыслов достигается за счет того, что оппонент говорит о том, что не имеет отношения к обсуждаемому вопросу, намеренно пропускает важные аргументы собеседника, повторяет доводы с намеренным искажением информации, задает много вопросов, не совместимых с темой беседы, или уходит от данных вопросов.

Пример. «Это ваше мнение, и оно не имеет под собой логических обоснований», «Что вы имеете против?», «А я вообще не понимаю сути проблемы», «Конечно вы правы, но обстоятельства таковы, что...».

Встречается манипуляция, при которой манипулятор отказывается от своих слов и демонстрирует полное непонимание ситуации и предъявляемых требований. Она направлена на то, чтобы партнер начал сомневаться в своих способностях, адекватной оценке происходящего, правомерности своих жалоб на плохое отношение.

Пример. «Не было такого», «Я первый раз слышу», «Я этого не говорил, вы мои слова исказили», «Вам показалось».