Marina Dombrovskaia OReilly

Я — Марина Домбровская-О'Рейлли, эксперт по продажам, помогаю увеличить прибыль магазинам и специалистам через стратегический маркетинг и современные системы продаж (онлайн/оффлайн).

Ко мне мне прислушиваются мировые бренды, которые вы знаете и носите, и крупные блогеры, которых вы знаете.

Google меня тоже знает, кстати. Обо мне можно почитать по запросу Марина Домбровская, маркетолог.

💎 Я работаю с коммерцией и экспертами уже более 17 лет. И все это время я показываю своим клиентам и ученикам, как управлять поведением других людей и продавать много и с удовольствием.

💎 Я начинала свой путь как копирайтер, и в 18 лет работала на COCA-COLA.

💎 С 2016-ого года я работаю с онлайн-проектами.

💎 Я прошла ни один кризис, и знаю, как сделать так, чтобы даже в разгар самого страшного пиздеца вырасти в продажах более чем на 200%.

💎 Я знаю, как создать такую систему маркетинга и продаж, которая будет стабильно приносить вам деньги без стресса и лишнего гемора. А еще я даю своим клиентам и участникам программ именно то, что будет работать на полную катушку именно в их проектах.

Иван, простите за такой долгий ответ!

Да, у каждого продавца должны быть заготовки. Раньше были скрипты, по которым все работали, но сейчас работать с ними я не рекомендую. Есть стандарты обслуживания или "книга продаж", где описываются всевозможные варианты коммуникации, ситуации, сегменты целевой аудитории, аватары… То есть, у продавца-консультанта, который приходит работать в компанию, складывается определенное впечатление: с кем я работаю, что клиент ждет от нас и т.д.

Для продавца-консультанта ключевой момент — это умение разговаривать и подбирать нужные слова даже в нестандартной ситуации. И в книге продаж просчитываются всевозможные пути развития диалога.

План разговора можно иметь, но я бы не стала на него полагаться — лучше опираться на стандартные линии поведения человека (это прописано в аватарах).

Я работала в одном магазине «тяжелого» люкса, в который покупатели приходили часто без цели что-то купить, просто пообщаться с продавцами за чашечкой кофе. И да, есть определенные схемы общения, но как здесь поступать? Здесь нет шаблона, мы просто должны уметь поддерживать беседу и ненавязчиво предлагать что-то померить, показать. «А знаете, у нам пришло такое платье с принтом из маковых цветов, не хотели бы вы померить?»

Есть разные ситуации и разные ценовые сегменты, и чем ниже ценовой сегмент, тем четче можно выстраивать структуру диалога. Чем дороже — тем выше ставки на умение коммуницировать без жестких и прямых продаж.

В остальном — действуете по книге продаж и отрабатываете выражения, но лучше всего не отрабатывать их, а ПРЕДОТВРАЩАТЬ. Потому что все возражения появляются из-за пробелов в коммуникации — вы дали не всю информацию о продукте.

Виталий, я ничего не описываю как ноу-хау, я описываю реалии рынка. Да, база всегда остается базой, но есть изменения, на которые нужно обращать внимание. Те же самые СПИН-продажи — это метод Сократа, когда он общался со своими учениками, но мы сейчас не будет продавать, как он ))

Наверняка Вы понимаете, как происходит тот или иной метод продаж, но проблема в том, что НЕ ВСЕ такие продвинутые, как Вы. И эти методы нужно знать, чтобы понимать, как общаться с клиентом в рамках продающих коммуникаций СЕГОДНЯ. И я описываю то, что сейчас работает )

Борис, спасибо за Ваш комментарий. Я не знаю всех деталей Вашего продукта, поэтому делаю выводы на основе того, что Вы мне дали. Поэтому из-за недостатка информации я даже не могу полностью вникнуть и дать релевантный ответ )

Чтобы ёмко донести ценность продукта до клиента, Вы должны четко сформулировать свое УТП, то есть то, что вы предлагаете рынку. Не смущайтесь от слова «уникальное», оно часто понимается превратно — по сути это «для кого» вы продаете и «что». Также, вы должны создать несколько офферов: составьте несколько предложений, которые будут состоять не более из 10 слов, которые будут описывать ваш продукт. Что он дает, почему его покупают и т.д. На основе этого вы сможете делать офферы для РАЗНОЙ целевой аудитории.

Опять же — я не знаю деталей и вашу целевую аудиторию, но Вы сами будете понимать, что будет полезнее для той или иной. Кому-то важно заботиться о питании ребенка, кому-то важно здоровье, например. Подумайте!

И уже к вашему УТП добавляется информацию, которая соотносится с ценностями клиента.

Хороших Вам продаж!

Здесь я вижу одну очень распространенную ошибку: вы говорите про ПРОДУКТ, а не про то, что ВАЖНО клиенту. У вас вода на реликтовой основе и т.д., и мне, как клиенту, сразу хочется задать вопрос: и чо?

Вы говорите про достоинства, но не говорите о том, что они дадут человеку, когда он покупает у вас. Если человек попал на такое объявление и заинтересовался, то скорее всего ему важно что-то связанное с экологией или здоровьем. Нужно рассмотреть мотив совершения такой покупки и расписывать преимущества товара именно исходя из потребностей клиента. Например, человек боится онко-заболеваний, а ваша вода обладает целебными свойствами, содержит n-элементы, которые борются с канцерогенами, свободными радикалами, оздоравливают всю семью (кстати, очень часто воду заказывают именно для детей) и т.п.

Должна быть эмоциональная привязка к жизни человека, поэтому своего клиента нужно изучать. Про санаторий, кстати, очень спорное утверждение, потому что просто так люди не ездят туда попить воду, скорее всего причина глобальнее.

Сейчас многие хотят похудеть, и эта вода поможет выводить токсины из организма, снижать вес.

Из этой категории, понимаете? Когда вы начинаете понимать, что человеку важно, вы начинаете просчитывать и сумму, которую он готов за это заплатить.

Основной мотив 99% людей — это безопасность, поэтому изучайте своего клиента и акцентируйте внимание на том, что ему будет важно.