Как продавать автомобили при высоких ценах и минимальном спросе

По данным autonews.ru, продажи автомобилей в России за первое полугодие 2022 года сократились почти на 60% по сравнению с предыдущим годом. А в июне 2022 автосалоны реализовали на 82% машин меньше, чем в июне 2021 года. Тут сыграли роль и колебания курса рубля, и мировой кризис, и закрытие границ. А также были остановлены поставки зарубежных авто, заморожено производство на отечественных заводах, ставки автокредитов подскочили, а некоторые бренды, такие как Renault и General Motors, ушли из страны. И, в целом, обстановка для бизнеса и потребителя на авторынке печальная: цены продолжают расти, а доля платежеспособной аудитории сокращается.

Ситуация осложняется тем, что привычные инструменты маркетинга стали недоступны. Facebook заблокировал Роскомнадзор, а Google приостановил рекламу на всех своих площадках на территории РФ. Все те предприниматели, которые ранее не работали с доступными сейчас рекламными сервисами: Яндекс.Директ, Вконтакте, MyTarget, РСЯ, стали массово их осваивать. В связи с чем случился ажиотаж и возросла конкуренция, а цена за клик увеличилась в 2 раза и более, в зависимости от ниши. В результате растет и стоимость лида.

В сложившейся обстановке вдвойне обидно, когда вкладываешь бюджет в рекламную кампанию, а она не оправдывает ожидания: трафик есть, но потенциальные клиенты уходят и не покупают. «Догнать» и вернуть таких клиентов помогает технология Retargeting to call.

Ниже мы приведем наглядный пример, как помогли автосалону не просесть в продажах.

Автодилер, с которым мы работали — один из самых крупных в России, существует на рынке практически 30 лет — с 1993 года. В его в штате числятся почти 7 000 сотрудников, в портфеле — 19 популярных брендов.

В 2020 году автосалон пополнил свой марочный портфель брендом Geely и успешно его реализовывал. В 2021 году своих владельцев нашли на 82% автомобиля больше, чем годом ранее. А за январь и февраль 2022 года продажи машин Geely выросли в 2,3 раза. Но после границы закрыли, на нашу страну наложили санкции, рубль резко подскочил, начался кризис. Эти события спровоцировали резкий скачок в продажах, а потом полное затишье. Обороты резко упали. Руководство приняло решение воспользоваться технологией Retargeting to call. Тем более что ранее уже был положительный опыт работы с этим продуктом.

Чтобы заказчик остался доволен нашей работой и не платил за тех, кто ему не подходит, мы определили критерии, которым должен соответствовать лид:

После мы установили на сайт автосалона специальный JavaScript-код. Он сравнивал поведение пользователей, когда они заходили на сайт, с данными на dmp-платформе и распознавал номер телефона.

Тех посетителей, которые наиболее точно соответствовали портрету клиента автодилера, обзвонили сотрудники нашего колл-центра. Они выяснили интерес к продукту. Затем лидов, которые дали согласие еще раз рассмотреть рекламное предложение, мы перевели в отдел продаж заказчика.

Чтобы узнать подробнее, как работает технология Retargeting to call, читайте статью.

Наша технология Retargeting to call работала на сайте дилерского центра два месяца: май и июнь. За это время система выявила 69 998 визитов на сайт. Из них 64,3% посещений было с мобильных устройств — 44 992. Мы определили мобильные номера для 15 831 человека, то есть конверсия в идентификацию пользователя составила 35,2%. 287 теплых лидов мы передали в отдел продаж автосалона. Заказчик признал квалификационными 73,5%, то есть 211 контакт полностью соответствовал критериям заказчика.

После работы с этой базой офис продаж посетили 31 человек — 4 из них купили автомобиль. Конверсия из лида в продажу составила 6,1%.

При этом мы устанавливаем фиксированную стоимость за каждого квалификационного лида: процент от минимальной стоимости товара, который продвигаем. Величина процента зависит от сегмента бизнеса. Например, в сфере продаж автомобилей он составляет 0,09%, также как и в недвижимости. То есть еще до начала сотрудничества вы понимаете, во сколько обойдется клиент вашему бизнесу.

Когда обороты падают, прежние инструменты для привлечения клиентов дорожают и не приносят желаемого результата, необходимо тестировать новые. Технология Retargeting to call позволяет работать с той аудиторией, за которую вы уже заплатили, и тем самым оптимизировать бюджет. Чтобы вы могли в этом убедиться, мы дарим до 20 заявок. Переходите на сайт и оставляйте заявку.