5 книг для подготовки к переговорам
Придумали яркую идею? Теперь осталось только провести переговоры с потенциальными инвесторами и привлечь финансирование? Команда FinMajor отобрала несколько книг, которые помогут подготовиться к этому мероприятию.
Книга №1. Добиваемся «Да»
Одна из самых известных книг по переговорам называется «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения». Написали её директор исследовательского проекта по переговорам в Гарвардском университете Роджер Фишер, писатель и антрополог Уилльям Юри и преподаватель менеджмента в университете Сан-Франциско Брюс Патон.
Впервые книгу опубликовали в 1981 году, а потом она пережила ещё несколько изданий.
В этой работе авторы предлагают применять к переговорам три подхода.
- Первый – отделять людей от проблемы, т.е. фокусироваться только на фактах и не переходить на личности. Так легче избежать конфликтов и прийти к конструктивному диалогу.
- Второй – фокусироваться на выгоде. Перед тем, как вступать в переговоры, важно понять, какую выгоду ожидают участники. Для этого можно, например, мысленно поставить себя на место другого человека и рассмотреть ваш проект «чужими глазами».
- Третий – подготовка фактов. Соберите данные, которые покажут, насколько ваш продукт интересен целевой аудитории, и как быстро вы можете прийти к самоокупаемости. Приводите примеры, которые могут это подтвердить.
Все эти подходы можно взять на вооружение, учитывая, что за 30 лет они так и не потеряли актуальность.
Книга №2. Убеждаем хищников
В ходе переговоров, даже если вы идеально к ним подготовитесь, можно столкнуться с проблемой, что ваш оппонент не готов с вами согласиться. Вы привели все доводы и несколько раз объяснили свою точку зрения. Однако потенциальный инвестор или партнёр не спешит подписывать договор. Что делать? Обратиться к специальной литературе!
Книга «Убедить дракона. Руководство по переговорам с огнедышащими и трёхголовыми оппонентами» от психолога и коуча Леонида Кроля может вам помочь.
«В переговорах полезно знать, что оппонент – не только представитель насквозь рационального, знакомого, функционального мира. В нём просвечивают страсти и слабости, вырывается хрип дракона, за которым следует замах сильной лапы, в нём кувыркается ярмарочный клоун, идиот пускает слюни, улыбается чему-то своему поэт», – пишет автор.
По его словам, чтобы добиться успеха, важно понимать, что оппонента могли воспитывать по-другому, у него могло быть другое окружение, и его отношение к проекту, который представляете, может отличаться от вашего.
Кроль даёт советы не только, как общаться с инвесторами и бизнес-партнёрами, но и с супругами, родителями и другими людьми. Он отмечает, что нужно благодарить собеседников и во время встречи, если это возможно, менять локацию.
Книга №3. Выигрываем в споре
Несмотря на популярное мнение о том, что выиграть в споре можно только, если от него уклониться, специалист по организационной и клинической психологии Джордж Колризер считает по-другому. В своей книге «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента» Колризер пишет, что не стоит отворачиваться от конфликта – через него лучше пройти. Иногда только так можно разрешить сложные ситуации, которые возникают во время переговоров или в личной жизни.
Согласно терминологии автора, «быть в заложниках» означает чувствовать себя в ловушке и быть бессильным. Если вы почувствовали себя именно так, из этого состояния нужно выбираться. Специалист рекомендует: нельзя смиряться с ролью жертвы, а лучше всегда идти на диалог и отстаивать свои позиции, не забывая о принципе взаимности.
Книга №4. Прокачиваем навыки этикета
Ещё одна книга, которая поможет стать более уверенным при общении с коллегами, партнёрами или инвесторами, – «2 Э: Этика и этикет в бизнесе». Её написал специалист по международному экономическому праву Дэвид Коллинз.
В ней собраны правила делового общения. Они помогут чувствовать себя комфортно в любой среде как начинающим предпринимателям, так и более опытным бизнесменам.
Книга №5. Пишем письма
Всё больше бизнес-взаимодействий происходит сегодня в виртуальной среде – мы проводим питч-презентации и Zoom-совещания, общаемся с коллегами в чатах и созваниваемся через Google-meet. В этой ситуации особенно важно уметь находить правильные слова во время деловой переписки.
Чтобы не упустить важных деталей и составить письмо максимально корректно, освежите знания с помощью «Этики делового письма» от Олега Давтяна. Как написать официальное сообщение в ведомство? А на что обратить внимание, если ваш адресат – религиозный деятель? И какая деталь обязательно должна быть в письме для консула или посла? Ответы на эти и другие вопросы есть в книге бывшего дипломата, художника и музыканта Олега Давтяна.
Итак, мы рассказали о некоторых книгах, которые можно полистать перед важными переговорами. Заранее подготовьтесь к встрече – соберите как можно больше фактов, способных убедить оппонентов, не бойтесь споров, но постарайтесь понять, что движет вашим собеседником, и, наконец, освежите правила этикета.
А как вы обычно готовитесь к переговорам? Поделитесь в комментариях!