Клиент сказал: «Я подумаю»: как отрабатывать возражение в магазинах отделочных материалов c приёмом "Выбор без выбора"

Всем сотрудникам розничных магазинов знакомо возражение клиента: «Я подумаю». Особенно больно его слышать после составленного проекта, когда потрачены силы, время, а клиент не готов покупать.

Что хочет сказать клиент на самом деле и как совершить продажу в этом случае?

В большинстве случаев за словами «Я подумаю» клиент скрывает реальные причины. Например, он хочет сравнить цену, посмотреть другие варианты, не доверяет вам или не может самостоятельно принять решение.

Чтобы удержать клиента в магазине и отработать возражения, применяйте технику «Выбор без выбора». Секрет этого приёма строится на психологии покупателя: клиенту важно иметь выбор из двух или трёх вариантов.

Вспомните себя: как часто вы останавливались на покупке с единственной примерки? И как часто вам хотелось примерить несколько вариантов, даже когда кажется, что всё подходит?

Не заставляйте покупателя выбирать между купить или уйти, предложите составить несколько проектов и выбрать из них.

С модулем «Интерьер под ключ» программы Ceramic 3D продавец создаёт 2-3 дизайн-проекта одной комнаты с разными коллекциями из ассортимента магазина за пару минут. Клиенту больше не нужно идти в другой салон за новым дизайн-проектом. Он получает три фотореалистичные визуализации, панорамы, сметы и чертежи, которые можно сразу передавать ремонтной бригаде в работу.

Клиент сказал: «Я подумаю»: как отрабатывать возражение в магазинах отделочных материалов c приёмом "Выбор без выбора"

Используя сравнения 2-3 коллекций вам будет проще аргументировать добавление элементов декора и более сложных вариантов укладки, которое ведет к увеличению чека от 20%. Начните с более дорогих вариантов с максимальным количеством декора и завершите более экономным проектом.

Клиент сказал: «Я подумаю»: как отрабатывать возражение в магазинах отделочных материалов c приёмом "Выбор без выбора"

Техника продаж «Выбор без выбора»:

  • Увеличивает конверсию в покупку
  • Увеличивает средний чек
  • Увеличивает уровень удовлетворённости клиента, а значит, повышается вероятность того, что клиент к вам вернётся и порекомендует знакомым
3030 показов
1616 открытий
Начать дискуссию