10 самых частых ошибок продавцов на Wildberries, которые мешают развивать продажи

Любой бизнес — это айсберг с привлекательной надводной частью, но и огромной, непредсказуемой подводной частью. Это же касается и продаж на маркетплейсах. За видимой простотой: «закупил товар — отвез на склад — оформил карточку товара — получил продажи и прибыль» скрывается большая работа и много особенностей, о которых нужно знать.

В этой статье мы хотели бы обсудить 10 распространенных ошибок продавцов, которые допускают не только новички, но и опытные пользователи.

Для того чтобы полностью раскрыть эту тему нужна отдельная полноценная статья (на самом деле, даже несколько). Поэтому очень схематично об основных ошибках.

Во-первых, не стоит начинать с уникальных товаров, которые не продаются пока на маркетплейсе. Новички часто верят в утопию «голубых океанов» — товаров без конкуренции. Но тут нужно всегда помнить о трех вещах:

Новичкам стоит начинать с более простых и популярных среди покупателей позиций.

Вторая распространенная ошибка при выборе товаров — попытка захватить рынок дешевыми (во всех смыслах слова) товарами из Китая или от сомнительных поставщиков.

Поставка некачественных товаров — прямой путь на последние страницы выдачи. Возвраты и негативные отзывы (а они обязательно будут) ухудшают репутацию магазина и плохо влияют на ранжирование карточек. На хороший объем продаж таким путем не выйти.

У этой ошибки обычно две крайности:

И тот, и другой подход приводят к потерям для продавца. Первый — из-за недополученной прибыли. Пока товар недоступен, покупатели не могут оформить заказ. Слишком большие складские запасы также приводят к потерям. Часть денег продавца буквально «замораживается» в товаре на складе. А это деньги, которые можно было бы обернуть через продажи других товаров. Бизнес становится неликвидным. Это еще не упоминая о том, что по товарам, хранящимся на складах более 60 дней продавцу приходится платить. Ну и в-третьих, товар могут просто потерять, украсть или испортить.

Поставки должны быть достаточными и своевременными. Для этого важно считать показатели оборачиваемости и оценивать, к какой примерно дате на складе закончится текущая партия. С этой задачей помогут справиться специальные модули в сервисах аналитики продаж на маркетплейсах. Эти сервисы помогают посчитать, к какой дате такими темпами продаж потребуется пополнение запасов на складе. Более того, они еще и подскажут, сколько именно единиц стоит отгрузить.

Сертификаты соответствия нужды для гораздо большего набора товаров, чем кажется на первый взгляд. Если товар может навредить покупателю, это может стать предметом не только негативного отзыва, но и для полноценного судебного разбирательства.

Если в ходе него выяснится, что продавец торговал еще и без разрешительной документации (сертификатов соответствия), то последствия могут быть очень и очень серьезными.

Многие продавцы на Wildberries до сих пор на свой страх и риск занимаются продажами без сертификатов. Не стоит забывать, что жалобы на сертификат могут стать средством конкурентной борьбы. Поэтому лучше себя обезопасить заранее.

Ошибки при нанесении этикеток, к сожалению, также очень распространенное явление. Их можно перепутать или нанести не на ту коробку. В таком случае, покупателю будет отправлен не тот товар, не того размера, не того цвета и т.д. А это возврат, скорее всего, негативный отзыв, которые приведут к ухудшению ранжирования карточек товара и магазина в целом.

Вторая распространенная ошибка — нанесение этикетки на упаковку, но ее отсутствие на товаре. В таком случае, если покупатель откажется от товара, его будет сложно идентифицировать.

Стоит несколько раз проверить, присутствует ли вся информация на штрих-коде, четко ли он распечатан (считается ли сканером), а также проверить, правильно ли они размещены на коробках. На одежде штрих-коды стоит размещать не только на навесных картонных бирках (с ними может что угодно случиться), но и по возможности на самой одежде.

Это еще одна тема, которой хорошо бы посвящать не абзац, а несколько полноценных статей. Но основные моменты все же можно отметить.

Для оптимизации карточек товаров удобно применять ABC-анализ, сравнивая, как те или иные изменения в карточке влияют на объем продаж. Такая возможность есть во многих сервисах аналитики.

По шкале жесткости логистики Wildberries ближе к провинциальным аэропортам, чем к перевозчикам картин в Лувре. Поэтому часто случаются ситуации, при которых товар повреждается при доставке. Кроме того, это склад, на нем, давайте быть честными, может быть сырость, грызуны и прочие неприятности.

Поэтому к выбору крепкой и надежной упаковки нужно подходить ответственно. Лучший путь, посмотреть какую упаковку используют более опытные конкуренты.

Некорректный расчет цен на товары — одна из главных причин неудач продаж товара. Это очень тонкий баланс. Слишком высокие цены делают товар неконкурентоспособным и непродаваемым. И наоборот, слишком низкие цены могут сделать бизнес нерентабельным.

Проблема еще и в том, что детальный расчет расходов можно сделать только самостоятельно. Wildberries не знает всех затрат продавца, которые он несет, например, на рекламу, логистику товаров до склада, курсовой разницы.

Продавцу нужно точно рассчитать не только себестоимость, но и норму минимальной рентабельности. Цену, ниже которой стоимость не опускается даже с учетом купонов и скидок. Именно с этим пунктом сервисы статистика помогают лучше всего. Вы можете сам попробовать, мы в сервисе Sellerdata сейчас раздаем бесплатные аккаунты за отзывы.

Кстати, в цену обязательно нужно вкладывать маркетинговый бюджет в виде будущих скидок. Также, не стоит забывать, что Wildberries достаточно настойчиво требует от продавцов участия в их программах скидок. При отказе можно оказаться в списке нелояльных пользователей.

В себестоимость обязательно нужно включать:

Также стоит заложить небольшую «маржу безопасности» на случай непредвиденных расходов, например, порчи продукции, штрафы и потеря товаров на складе. Вероятность наступления этих событий на Wildberries, мягко скажем, совсем не нулевая.

Любая статья об оформлении отгрузки товара на Wildberries, которую выдает поисковая строка, больше 10 тысяч символов. Это гораздо более сложная процедура, чем кажется на первый взгляд. Мы уже говорили о возможной путанице при нанесении штрих-кодов, но в процесс отгрузки также входит:

На каждом из этих этапов можно допустить ошибку, которая или сорвет поставку, или приведет к тому, что товар в итоге потеряется на складе.

К основным ошибкам можно отнести:

Поэтому и во время оформления поставки, и уже после того как товар попадет на склад. Проверить получение партии можно в личном кабинете на Wildberries.

Это очень распространенная ошибка, которая приводит к целому ряду проблем. Многие продавцы закупают десятки товаров мелкими партиями, пытаясь на практике понять, какая из позиций покажет лучшие результаты.

У такого подхода есть несколько проблем:

В итоге, такой подход ведет одновременно и к потерям, и к получения бесполезных нерелевантных данных, которые могут привести к убыткам и неэффективности в будущем.

Поэтому гораздо правильней начинать с небольшого набора товаров и постепенным тестированием ниш.

Это огромная ошибка. Многие новички приходят на Wildberries и другие маркетплейсы буквально «в розовых очках», ожидая сверхприбыли и легких продаж. Но реальность гораздо более суровая. Конкуренция на Wildberries не только очень жесткая, но часто просто недобросовестная.

Продавцы прибегают к разным нечестным приёмам:

И многие другие приемы. Поэтому при начале продаж или их развитии на новые ниши нужно быть готовыми к очень жесткой конкуренции.

Лучший способ подготовки — работа над своим магазином и его развитие. Накрученные негативные отзывы можно перекрыть положительными от реальных покупателей. На манипуляции, направленные на понижение ваших карточек в выдаче, можно и нужно отвечать настоящими продажами.

В отдельных случаях можно использовать демпинг. С хорошей скидкой будут продаваться даже те товары, которые постоянно становятся жертвами атак конкурентов.