Не измеряешь — не управляешь! Или почему быть успешным продавцом Wildberries без внутренней аналитики невозможно

Продажи на Wildberries — это бизнес. Обычный ритейл-бизнес. Со всеми его преимуществами и недостатками. Многие люди, особенно те, кто далеки от продаж на маркетплейсах, или только начинают свой путь, относятся к Wildberries как к чему-то простому и не серьезному. Но на самом деле, магазин на маркетплейсе — это бизнес, который к тому же приходится вести в условиях колоссальной конкуренции.

Ошибочно мнение о том, что можно взять несколько понравившихся товаров, отгрузить их на склад Wildberries, и они сами как-то продадутся. Такая «стратегия» точно ни к чему хорошему не приведет.

Как и любой другой бизнес, магазин на Wildberries нельзя открывать вслепую. Не проанализировав товарную линейку, не изучив конкурентов, средние цены в нише, условия работы на маркетплейсе (в том числе комиссии и штрафы), а также другие важные моменты. Без этой информации попытки начать продажи на Wildberries похожи на лотерею. Вы не знаете точно, будет продаваться товар или нет. И это лотерея далеко не с равными шансами. Как уже было сказано выше, Wildberries — агрессивная и сложная конкурентная среда. Это очень эффективный рынок. Буквально в каждой узкой товарной нише работает большое количество продавцов, цены стабилизированы в жесткой конкурентной борьбе. Поэтому выбрать товар наугад, и вступить в эту конкуренцию не так уж и просто. Гораздо логичней и эффективней сначала найти товары, в которых цены неэффективны, или в которых маржинальность позволяет дать рынку выгодное предложение.

В этой статье мы хотели бы рассказать о том, какие функции для продавцов есть в сервисах аналитики, и почему вести бизнес без актуальных данных — очень плохая идея.

Бизнес без прибыли аморален, поэтому главное, что должен знать продавец — свои финансовые результаты (прибыль или убыток). Причем знать это нужно как в целом по магазину, так и в разрезе по отдельным товарам.

Анализируя данные, можно точно понять, какие именно товары приносят лучший результат, а от каких лучше избавиться.

Без сервисов аналитики работать с данными о доходах и расходах очень сложно. В личном кабинете на Wildberries это сделать невозможно, потому что маркетплейс не знает о многих расходах продавцов, которые они несут вне платформы. Например, затраты на маркетинг, на закупку товаров, на доставку до склада и т.д.

Для того чтобы корректно считать все расходы есть 2 пути:

Если у вас есть заранее рассчитанная себестоимость, ее можно ввести отдельно и использовать ее для расчетов финансовых результатов.

Мы думаем, не нужно объяснять, чем второй способ лучше. Это и быстрее, и удобнее, и риск ошибок гораздо ниже. Кроме того, статистику, в отличие от таблиц Excel, можно настраивать так, как удобно пользователю. Можно быстро получать данные по разным товарам/группам товаров, временным периодам и другим критериям. Такая гибкая и оперативная информация дает возможность оперативно вносить изменения в стратегию продаж и продуктовую линейку. Удаляя неэффективные продукты, и оставляя результативные.

Такой функционал вы можете попробовать на нашей платформе Sellerdata. Сейчас мы раздаем бесплатные подписки за отзыв.

Анализ финансовых результатов полезен для уже продаваемых товаров, а модули анализа рынка позволяют оценивать товары, которые только планируются к продаже. Во многих сервисах аналитики есть функционал оценки продаж других пользователей. Алгоритм оценивает складские запасы продавцов по товару или группе товаров, показывая пользователю объем спроса в сегменте рынка или статистику продаж других продавцов.

Это, конечно, не самые точные инструменты, но они дают продавцу дополнительную информацию о рынке. Еще до начала продаж можно оценить перспективы выбора товара и плотность конкуренции.

Такие сервисы-шпионы — полезное дополнение, сокращающее потери продавца от выбора неудачных товаров.

Оборачиваемость — еще один важнейший показатель, который многие продавцы упускают. Он показывает, насколько быстро продаются отгруженные на склад партии товаров. Чем короче этот цикл продаж, тем выше будут ранжироваться в поисковой выдаче Wildberries карточки продавца.

Ни маркетплейс, ни продавец не заинтересованы в том, чтобы товары просто лежали на складе. Поэтому площадка будет поощрять тех продавцов, которые быстро реализуют товары, и настойчиво требовать скидок от тех, кто реализует свои остатки долго. Кроме того, если товар на складе хранится более 60 дней, пользователь будет вынужден заплатить Wildberries дополнительную комиссию за хранение. В общем, приятного мало.

Поэтому очень важно анализировать складские запасы, измерять и оптимизировать показатели оборачиваемости, а также грамотно планировать пополнения товаров на складе. Чтобы они одновременно и не задерживались (имея высокие показатели оборачиваемости), и не попадали в Out of Stock. Длительные и частые отсутствия товаров на складе также негативно влияют на ранжирование карточек в поисковой выдаче маркетплейса.

Современные системы аналитики для продавцов на Wildberries позволяют не только рассчитать показатели оборачиваемости, но также на их основании автоматически планируют поставки. Алгоритмы указывают: какой товар, в каком количестве и в какую дату нужно отвезти на склад. Это очень полезная опция для продавцов, торгующих одновременно большим количеством товаров.

Измерение показателей оборачиваемости нужно для понимания, насколько ликвиден каждый товар. Оптимизация ассортимента по этому показателю может положительно сказаться на общем финансовом результате. Иногда лучше ориентироваться на товары, которые быстро продаются, а не на те, которые приносят большую маржу. Такая стратегия может привести к более высокой прибыли.

Анализ расходов, которые невозможно рассчитать заранее, очень важен для калькуляции будущих продаж. Продавец не может заранее знать количество возвратов (а еще потерь при доставке и краж), дополнительные комиссии за хранение непроданных товаров на складе, стоимость доставок.

При продажах важно фиксиовать информацию о всех этих переменных затратах в разрезе по каждому товару. Эта информация дает много данных для управленческих решений. Во-первых, если возвратов много, нужно пересмотреть качество товара, упаковку и другие факторы.

Также, зная среднюю величину таких затрат по товару, можно корректировать стратегию ценообразования. Пересмотреть планируемую себестоимость, увеличить маржу или отказаться от продаж неэффективных товаров.

И это далеко не все показатели, которые можно использовать и мониторить в сервисах аналитики для продавцов на Wildberries. Многие платформы также обладают модулями глубокой аналитики, в том числе анализа сезонности, сбора информации об аудитории, ценовая сегментация, расчет упущенной прибыли и многие другие возможности. Вся эта информация — «пища для размышлений» со стороны менеджера магазина. Анализируя эту информацию можно приходить к эффективным решениям, увеличивающим итоговую прибыль от продаж.

В итоге, можно ли продавать на Wildberries без аналитики? Да, наверное, можно. Неэффективно, недолго и без прибыли, но можно. «Не измеряешь — не управляешь». Не понимая реальных показателей всего магазина и отдельных товаров в частности, не получится принимать эффективные решения, развивающие бизнес и увеличивающие прибыль.

На самом деле, продавцы, не использующие в своей работе аналитику и управленческий учет, просто обречены на проигрыш в конкурентной борьбе. Он наступит рано или поздно. А стоимость подписки на такие сервисы меньше, чем дополнительный доход, полученный от оптимизации одной категории товаров.

Более того, у вас сейчас есть возможность получить подписку на наш сервис аналитики Sellerdata бесплатно. Мы дарим подписки за ваш отзыв о платформе. Успейте воспользоваться возможностью.