Что такое оборачиваемость товаров простыми словами? Показатель, без понимания которого расти невозможно
Никто не заинтересован в том, чтобы товар просто лежал на складе. Ни продавец, для которого этого замороженные деньги, ни маркетплейс, который не заинтересован в хранении неликвидных товаров.
Поэтому маркетплейсы, в том числе Wildberries вводят разные системы мотивации селлеров к более высокой оборачиваемости:
- Платное хранение для товаров, которые задержались на складе больше 60 дней.
- Настойчивые предложения дать скидку.
- Запрещает ввоз новой продукции.
А главное — снижает рейтинг магазина, и всех его карточек, которые появляются все глубже и глубже в поисковой выдаче. Поэтому расчет показателей оборачиваемости и оптимизация складских запасов — это не «опция для любителей статистики», а жизненная необходимость любого селлера.
Как и для чего считать оборачиваемость
Если просто и без трехэтажных определений с терминами, то оборачиваемость — это срок, за который вы продаете среднюю партию товара.
Например, если стандартная партия вашего товара — 100 штук, а продаете вы его по 5 в день, то ваша оборачиваемость — 20 дней.
Для того, чтобы посчитать среднюю оборачиваемость по магазину, нужно высчитать среднее арифметическое этого срока по всем товарам и разделить на количество позиций. Если ассортимент в магазине неравномерный (одного товара сильно больше других) правильнее использовать среднее геометрическое.
Но селлерам гораздо полезнее знать оборачиваемость в разрезе по каждому товару, а не по магазину в целом, чтобы находить эффективные и неэффективные товары, оптимизируя оборачиваемость.
Если говорить о целях расчета оборачиваемости, то этот показатель помогает селлеру:
- Планировать поставки товаров на склад Wildberries. Причем рассчитать можно не только дату поставки, но и оптимальный размер партии.
- Оптимизация ликвидности и рентабельности продаж. Когда вы точно знаете, свою оборачиваемость по каждой позиции, вы не закупаете слишком большие партии товара. Товары не застревают на складе, а селлер может направить свободные деньги в другие товары.
А главное, зная оборачиваемость по каждой позиции, можно понять, какие именно товары портят вам статистику.
Их оборачиваемость можно ускорить, запустив промо-акцию. Или просто отказаться от их продажи. Такая оптимизация постепенно будет улучшать общую оборачиваемость магазина, и как следствие, его репутацию в глазах рекомендательного алгоритма Wildberries.
Маркетплейсу выгодно, чтобы товары на складах продавались быстро, и если в вашем магазине остануться только быстро оборачиваемые позиции, Wildberries будет охотнее рекомендовать и ваши товары, и магазин в целом.
Какие показатели можно считать хорошими и целевыми?
Сложно сказать однозначно, очень многое зависит от товара. В среднем, для большинства товаров 15-20 дней оборачиваемость уже является отличным результатом.
Главное, чтобы скорость реализации партии была выше, чем у конкурентов. Тогда ваши карточки товаров будут выдаче товаров в поиске
Как можно повысить показатель оборачиваемости?
На самом деле, способов оптимизации этого показателя больше, чем кажется.
- Во-первых, нужно понять, какие именно товары продаются долго, и постараться найти закономерность. Она вполне может быть в какой-то мелочи. Например, не внесены все характеристики товара, поэтому они не попадают в результаты поиска по характеристике.
- Во-вторых, если оборачиваемость слишком низкая — более 60 дней, от товара лучше отказаться. Он за собой несет только убытки (на платное хранение после 60 дней, на скидки, к которым принуждает Wildberries) и упущенную прибыль (поскольку ликвидные средства замораживаются в товаре на складе).
- В-третьих, для отстающих, но не безнадежных товаров (или тех товаров, от которых отказаться нельзя) нужно провести оптимизацию карточки. Изменить изображения, поработать над заголовками, спецификацией, составить описание, которое будет содержать ключевые слова и т.д.
- В-четвертых, нужно периодически устраивать распродажи. Это поможет ускорить продажи, улучшить показатели оборачиваемости, и увеличить количество сделок, что положительно влияет на ранжирование карточек в поисковой выдаче. Со временем, из-за улучшения видимости карточек, продажи и оборачиваемость улучшатся естественным путем.
- Составьте план поставок. Определите оптимальный размер партии (который быстро продается) по каждому товару. Изучите сезонность и особенности спроса. Используйте эту информацию при планировании продаж. Например, в конце года больше елочных игрушек, а надувные круги — ближе к лету. Нет смысла постоянно сохранять один и тот же объем поставок при сезонном спросе.
- Если есть возможность, можно изменить линейку товаров в пользу тех, которые пользуются трендовым спросом. Да, скорее всего, придется столкнуться с жесткой конкуренцией, но положительный эффект для магазина, от высокой оборачиваемости трендовых товаров может быть очень высокий.
- Возможно, имеет смысл привлечь дополнительный трафик в магазин, запустив внешние маркетинговые кампании.
Поэтому выбор сценариев оптимизации показателей оборачиваемости Достаточно большой. Самый главный совет — постоянно замерять показатели продаж и их скорости, делая корректные выводы.
Постоянное тестирование новых гипотез даст селлеру возможность понять, какие действия дают большую эффективность для ускорения оборачиваемости товарных запасов.
Когда товаров в магазине немного, в целом, можно сделать и самостоятельно вручную. Но для больших магазинов, одновременно уследить за динамикой разных товаров сложно. Для этого стоит использовать сервисы аналитики продаж, которые автоматически импортируют данные из магазина Wildberries, синтезируют их и показывают в виде наглядной статистики.
Только опираясь на точную и объективную статистику можно принимать правильные управленческие решения. Если у вас до сих пор нет подписки на сервис аналитики, мы в Sellerdata готовы вам предоставить его бесплатно, в обмен на ваш отзыв о сервисе.