Почему клиенты выбирают конкурентов, а не вас?

Представьте такую ситуацию: настроили вы соцсети, всё подробно расписали, регулярно публикуете интересные посты, и они даже собирают лайки и репосты… А продаж нет.

Ситуация грустная, конечно, но у нее есть свои причины. Отсутствие лидов и продаж при качественном товаре может говорить о плохо проработанном УТП.

Многие думают, мол, «зачем нам нужно УТП, если мы всё равно продаем такие же ручки или сумочки, как у конкурентов? У нас и так будут покупать».

К сожалению, это так не работает. Клиент всегда ищет наиболее выгодное предложение, и если его у вас не будет, ваш товар или услугу не купят. Поэтому УТП жизненно необходимо любому бизнесу, и мы, команда MANKA MEDIA, сейчас расскажем вам, как сформировать уникальное торговое предложение.

Итак, УТП — это уникальное торговое предложение. Проще говоря, определенная фишка, благодаря которой клиент должен выбрать именно вас. Она помогает отстроиться от конкурентов и привлечь покупателей.

Обычно первое, что приходит на ум владельцам бизнеса при просьбе описать своё УТП, это низкие цены, качественное обслуживание, хороший сервис и т. д. Однако это не уникальное торговое предложение. У кого-то из конкурентов цена может быть и пониже, а следующие два пункта очень абстрактны и не описывают клиенту конкретную выгоду.

УТП должно отвечать на следующие вопросы:

Что вы продаете?
Какую выгоду от вас получит клиент?
Почему ему необходимо купить именно у вас, а не у конкурентов?

При этом следует помнить, что ответы на эти вопросы не должны быть размытыми и непонятными. УТП говорит о выгоде напрямую. Так что поменьше абстрактных прилагательных по типу «хороший», «качественный», «быстрый», «удобный» и пр. Их можно заменить цифрами, существительными, глаголами, конкретными фактами.

Например. Вы продаете обои. Самые обычные обои из самого обычного материала. Напротив вас, через дорогу, есть магазин, который продает такие же обои, только у него цена немного пониже и написано «качественный товар без халтуры».
На первый взгляд может показаться, что клиент пойдет к вашему конкуренту, ибо зачем переплачивать за одинаковые обои? Но вы можете предложить, например, банку клея в подарок и скидку на все необходимые инструменты. Тогда клиент уже не будет смотреть на то, что в магазине напротив цена на обои меньше и что они, по словам конкурентов, качественные. У вас можно приобрести всё и сразу, да еще и со скидкой!

Не стоит путать эти два понятия. УТП — нечто уникальное, то, что действует для вашего бизнеса на постоянной основе и является его изюминкой. Это то, из-за чего клиент покупает у вас.

Основное отличие оффера в том, что он ограничен по времени и настроен, как правило, на быструю и эффективную продажу. Сюда относятся всевозможные акции, розыгрыши.

Оффер динамичен, он может меняться в зависимости от условий, ситуации на рынке, настроения аудитории и так далее. УТП остается неизменным.

В качестве примера снова возьмем обои. Наше УТП — банка клея бесплатно и скидка на инструменты. И вот настал прекрасный день, когда вашему магазину исполнилось три года. В честь дня рождения можно запустить акцию, где вы предоставите скидку в 10% на весь ваш ассортимент.
Предложение конкретно, оно рассказывает клиенту о выгоде, но при этом оно приурочено к определенной дате и длится всего сутки. Чем вам не оффер? :)

Первое, что нужно сделать для формирования своего собственного УТП, — это проанализировать конкурентов, посмотреть на их предложения, приемы, способы коммуникации с клиентом. Зная, от чего именно вам необходимо отстроиться, вы сможете понять, как это сделать.

Далее следует анализ аудитории. Не стоит обделять вниманием своих потенциальных клиентов. Лучше всего будет поделить аудиторию на сегменты и для каждого из них разработать собственное УТП, чтобы достичь максимального эффекта. Это могут быть скидки пенсионерам, подарки студентам и школьникам, выгоды для женщин или мужчин и т. д. Такой подход позволит каждому сегменту аудитории почувствовать, что товар или услуга созданы именно для них.

Также существует несколько универсальных формул, которые помогут составить собственное УТП. Мы выделим три основные:

Боль клиента + продукт.
Подумайте, что может удержать потенциального покупателя от того, чтобы приобрести ваш товар или услугу, чего он боится. Развейте эти страхи.
Например: вы сядете на шпагат через 3 месяца, или мы вернем деньги за курс.
То есть клиент хочет приобрести авторский курс и увидеть гарантируемый результат, но боится, что деньги будут потрачены впустую. Мы устраняем этот страх.
Выгода для клиента + продукт.
Классическая формула для составления УТП. Подумайте над выгодой, которую получит клиент при покупке вашего товара или услуги, и сформируйте предложение на этой основе.
Например: при покупке трех книг по психологии аудиокурс в подарок.
У нас есть клиент, интересующийся психологией. Он может купить большое количество литературы на эту тему, а мы еще больше подогреем его интерес, предоставив ему доступ к аудиокурсу по этой же теме.
Характеристика продукта + сам продукт.
По этой формуле достаточно перечислить сильные стороны товара или услуги, но следует помнить, что они не должны быть абстрактными.
Например: восстановление бухгалтерского учета предприятий до 2 месяцев без предоплаты.
Здесь мы рассказываем про нашу услугу — восстановление бухгалтерского учета, а далее перечисляем ее характеристики: в нашем случае это временные рамки и способ оплаты.

Итак, УТП — важная часть успешного бизнеса, ведь именно благодаря ему клиенты выбирают именно вас среди тысяч таких же компаний. Формировать его не так уж и просто, но оно того стоит ;)

Поэтому, если вас вдруг не устраивает количество продаж, это повод обратить внимание на уникальное торговое предложение и, возможно, прописать его получше.

Почему клиенты выбирают конкурентов, а не вас?

УТП в деталях

УТП и оффер. В чем отличие?

Как сформировать свое УТП. Основные подходы и формулы