Структура и виды бизнес-моделей и особенности построения

1. Структура и виды бизнес-моделей

Выделяется на сегодняшний день 7 общепринятых и наиболее популярных бизнес-моделей в интернете. В чистом виде они не обязательно используются — кто-то удачно их комбинирует. Более того, выгоднее гораздо и сочетать правильнее и дополнять ими друг друга.

1) Бизнес-модель: что это и для чего

Бизнес-модель — это описание монетизации компании: из чего складывается ее прибыль и какие у нее расходы. Бизнес-модель — это раздел обязательный бизнес-плана любой уважающей себя фирмы.

Бизнес-модель нужна для того, чтобы сайт или компания понимала, как она планирует зарабатывать деньги и какие у нее статьи расходов. Благодаря ей выяснить легко целевую аудиторию, как выглядеть будет продукт и как его продавать.

Бизнес-модель компании нужна потенциальным инвесторам. Если инвестор желает вложить деньги в компанию, то он изучает ее бизнес-модель — она необходима как один из маркеров окупаемости вложений. Проект запускается гораздо проще с бизнес-моделью, потому что его руководители имеют представление о том, над чем предстоит работать.

Обычно состоит бизнес-модель из трех взаимозависимых частей. В создаваемый продукт все упирается, ведь за счет него именно компания получает прибыль:

ﾷ Создание продукта — его производство, работа над дизайном;

ﾷ Продвижение и продажа продукта — сюда входит маркетинг, реклама и пиар, а также сами каналы продаж;

ﾷ Монетизация продукта — его стоимость, как клиенты его покупают и от чего зависит цена.

2) Как построить бизнес-модель — шаблон Остервальда

А как построить бизнес-модель — на что стоит обратить внимание в первую очередь? Швейцарский современный теоретик бизнеса и консультант Александр Остервальдер, считает, что бизнес-модель должна состоять из 9 ключевых компонентов. Очень важен каждый из этих компонентов и участвует в генерации прибыли. Чтобы построить успешную бизнес-модель согласно Остервальдеру, каждый из этих компонентов надо заполнить с помощью ответов на крайне важные вопросы.Список блоков бизнес-модели по Остервальдеру и ключевые вопросы:

ﾷ Ключевой партнер — кто это и что мы от них получаем?

ﾷ Ключевые виды деятельности — чем будем заниматься и в каком формате?

ﾷ Ключевые ресурсы — какие у нас ресурсы и что нам нужно для продаж? Какие должны быть каналы продаж и распространения продукта или услуги?

ﾷ Ценностные предложения — что предлагаем клиентам и почему они должны выбрать именно нас? Какие потребности мы удовлетворяем и какие проблемы решаем?

ﾷ Взаимоотношения с клиентами — как вы будете искать клиентов и сохранять их лояльность?

ﾷ Потребительские сегменты — кто наша целевая аудитория, которая будет приносить большую часть прибыли?

ﾷ Структура издержек — без каких расходов компания не сможет существовать?

Потоки поступления доходов — за что клиенты будут платить? Это будет одноразовая покупка или, например, подписка?

Главный принцип построения бизнес-модели предельно прост — вам необходимо знать и понимать, кто ваши потребители и како ваше УТП (уникальное торговое предложение) способно их заинтересовать. Важно понимать при этом, что современный мир меняется очень стремительно, и поэтому бизнес-модель компании или сайта тоже может корректироваться. Это особенно актуально для бизнес-моделирования в интернете. Появились недавно некоторые способы монетизации в отличии от рекламной модели, которая стара как мир.

Несколько способов генерации прибыли можно выделить, на которых нужно внимание сфокусировать при построении любой бизнес-модели:

ﾷ Продажа активов — очень распространенный тип прибыли среди всех бизнес-моделей, это может быть как и продажа книг и музыки, так и автомобилей;

ﾷ Плата за использование — принцип предельно прост: чем больше пользуются каким-либо сервисом, тем больше итоговый ценник. Сюда относят доставку почты, мобильную связь, отели и так далее ;

ﾷ Абонентская плата — или подписка, с помощью которой клиент получает доступ к услугам или продукту;

ﾷ Аренда или лизинг — формируются из платы за временное использование актива, очевидный пример — каршеринг, съем квартиры и аренда профессионального оборудования;

ﾷ Лицензирование — такой способ прибыли популярен в интеллектуальном и технологическом секторах. Владелец сохраняет за собой авторское право, но за использование продукта или технологии получает плату;

3) Структура бизнес-модели

Структура бизнес-модели состоит из трех частей:

1. Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.

2. Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.

3. Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.

Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.

Суть эффективно работающей бизнес-модели: получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта.

Могут усовершенствовать различные бизнес-модели любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Вы готовы может быть, предложить инновационный способ оплаты для клиентов?

Имейте в виду как бы то ни было: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.

7 вопросов для оценки бизнес-модели по Остервальдеру:

1. Стоимость переключения

Насколько потребителям сложно переключиться на товары или услуги другой компании?

2. Регулярный доход

Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?

3. Доходы и издержки

Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?

4. Революционная структура издержек

Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?

5. Перекладывание работы на другие стороны

Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?

6. Масштабируемость

Легко можете ли вы расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?

7. Защищенность от конкуренции

Хорошо ли защищает вас бизнес-модель от конкурентов?

4) Стратегии генерирования новых бизнес-идей

Чтобы легко генерировать новые мощные идеи для бизнеса, начните это делать. Это не талант, а навык, который развивается со временем. Существует множество стратегий генерирования. Разберём три из них:

Перенос

Большинство предприятий в работе применяют перенос. Основной плюс: вы идёте по стопам других предприятий, не допускаете их промахов и при этом становитесь первопроходцем в своей отрасли.

Комбинирование

Это перенос и объединение нескольких бизнес-моделей. Крупные компании объединяют и до трёх бизнес-моделей (например, Nestlé использует для Nespresso шаблоны «Бритва и лезвие», «Привязка к продавцу» и «Прямая продажа»). Основной плюс: снижается вероятность копирования другими фирмами.

Рычаг

Предприятия используют успешную бизнес-модель для иной продуктовой линейки. Например, от Nestlé Nespresso к Nestlé Special.T. Основной плюс: у компании есть возможность полагаться на личный опыт.

2. Как составить бизнес модель?

Вы много раз пыталась строить бизнес, не моделируя его, но некоторые проекты провалились из-за отсутствия четкого представления основы. Именно бизнес-модель является каркасом бизнеса, инструкцией «как всё это будет работать». Если она не продумана основателем, а есть лишь разрозненное представление о том, как всё будет существовать – проект практически обречён.

1) Зачем нужно строить бизнес модель?

Я руководствуюсь правилом того, что как назовешь корабль, так он и поплывет. Сначала понять нужно, а как работать вообще, и только потом начинать реализовывать.

Если модель не построить, то получится пример басни Крылова "Лебедь, рак и щука". Куда идти, что основное, на чем зарабатывать, в чем ценность? Без ответов бизнес рухнет на самом старте.

Бизнес модель в моем понимании - преставление того, как будет работать ваша идея или ваш будущий бизнес. Разберем на моем примере.

Шаблон бизнес модели по Остервальдеру

Как этот шаблончитается? Очень просто, блок за блоком:

1. потребительские сегменты

2. ценностное предложение

3. каналы сбыта

4. взаимоотношения с клиентом

5. потоки поступления доходов

6. ключевые ресурсы

7. далее ключевые виды деятельности

8. ключевые партнеры

9. структура издержек

2) Первый блок. Потребительские сегменты.

Это что такое? А это те непосредственно, с кем вы будете работать. Тут главное, что нужно понимать - если несколько целевых аудиторий у вас или "потребительских сегментов", то необходимо для каждого сегмента разделять бизнес модели .

Существуют и более официальные определения сегментов:

ﾷ массовый рынок,

ﾷ нишевый рынок,

ﾷ многопрофильное предприятие (это обслуживание нескольких сегментов, отличающихся друг от друга),

ﾷ дробное сегментирование (несколько сегментов, похожих друг на друга)

ﾷ многосторонние платформы (например биржа фриланса, одним заказы, другим сотрудники)

По поводу потребительских сегментов будет правильно, если их расписать очень детально. Об этом можно узнать в книге Остервальдера "Построение бизнес моделей".

Почему этот вариант многим нравится? Дело в том, что получить заказ через интернет трудно достаточно и денег стоит. В любом случае будем так делать, но чуть позже. Если именно с таким целевым сегментом работать, то можно получать заказы бесплатно, пусть и сильно дешевле.

3) Второй блок. Ценностное предложение.

Короче говоря, что вы предложить готовы такого, что вашего клиентазаинтересует?

Это может быть и инновация, то чего еще на рынке нет. А может быть это уже существующее предложение на рынке, но с небольшими изменениями.

Обычно выделяют следующие ценностные предложения:

1. Новизна - что-то новенькое и вкусное

2. Производительность - повышение эффективности за счет каких-либо факторов

3. Изготовление на заказ - индивидуальный подход

4. Дизайн - вы делаете что-то очень красивое и стильное

5. Бренд - тут очевидно (пример Apple)

6. Цена - вы предлагает продукт дешевле, чем остальные

7. "делать свою работу" - вы выполняете работу за других

В случае работы со студиями, может быть ценностное предложение в виде цены. То есть вы предлагаю очень выгодную стоимость для других компаний, которые хотят сэкономить на издержках, получить лучший продукт по меньшей стоимости или компаниям, которые получают заказы, и которые они выполнить не могут.

Подходит еще вариант - делать свою работу. Будете тестировать оба, посмотрим, какой будет лучше.

4) Блок 3 и блок 4. Каналы и взаимоотношения.

Могут быть разнообразными каналы сбыта. Проще говоря, это то, с помощью чего вы свое ценностное предложение донесете. Может быть интернет (тогда лучше указать, как именно через интернет - это важно) или это будет работа на выставках, может быть точка в торговом центре (тогда каналом можно посчитать не только торговую точку, но и рекламу в самом центре).

Уже намного интереснее взаимоотношения. Можно дать определение вопросом: "какого типа отношений ждет ваш клиент?"

Выделяют следующие виды:

1. Персональная поддержка - когда клиент получает поддержку во время и после покупки

2. Особая персональная поддержка - один клиент-один менеджер (супер "плотный" контакт)

3. Самообслуживание - вы даете все клиенту, он уже сам совершает необходимые действия

4. Совместное создание - когда компания и клиент создают продукт вместе (пример: YouTube - дают площадку для пользовательского контента)

5. и др.

В вашем случае работы со студиями канал основной, через который о вас узнают - почта и звонки. То есть вы мжете предоставить информацию о ваших компаниях, написав с предложением письмо. Можно вести свой блог, где вы буду рассказывать только про презентации - не ваш вариант на данном этапе.

Сложнее с взаимоотношением. Скорее тут совместное создание. Вы даете клиенту возможность получить исполнителя под его созданный проект-заказ. Еще можно добавить персональную поддержку - давать не только качественный продукт, но и пост обслуживание.

Тогда ваша модель будет выглядеть так. Она только заполнена на половину. В следующей части будет заполнено до конца.

Пример моей бизнес модели

Далее, вы буду более подробно работать с каждым сегментом шаблона и настраивать компанию (одно из направлений), согласно сегменту, ценностному предложению и другими блоками шаблона бизнес модели.

Все ли было вам понятно? Мне интересно будет узнать ваше мнение.

5) 7 этапов создания сильной бизнес-модели

С чего начнется ваша бизнес-идея, как она будет развиваться и как вы узнаете, что достигли успеха? Как будете для клиентов создавать ценность? Следуйте этим простым советам писателя и предпринимателя Ларри Элтона (Larry Alton), чтобы быть уверенным в своей бизнес-модели.

Создание бизнес-модели не ограничивается составлением бизнес-плана или определением ниши для продукта. В первую очередь, продумать нужно, как вы именно будете создавать устойчивую ценность для клиентов.

1. Определите свою аудиторию

Выбор слишком широкой аудитории будет мешать вам сосредоточиться на пользователях, которые действительно нуждаются в вашем продукте или услуге. Гораздо правильнее сузить будет свою аудиторию до двух-трех типов покупателей. Распишите каждого типа демографический свойства, общие для них задачи и решения, которые предложит ваша компания. К примеру, ритейлер Home Depot мог работать для всех групп населения или предложить продукт для среднестатистического покупателя, но главной целевой аудиторией магазина стали домовладельцы и строители.

2. Налаживайте бизнес-процессы

Прежде чем свой бизнес запускать, нужно разобраться во всех действиях, необходимых для работы вашей бизнес-модели. Чтобы выделить ключевые бизнес-процессы, нужно сперва определить ключевой аспект вашего предложения. Вы отвечаете за обеспечение услуги, доставку продукта или консультации? В случае моего бизнеса, Ticketbis, онлайн-платформы для торговли билетами, в список ключевых бизнес-процессов входят маркетинг и контроль за доставкой.

3. Ведите учет ключевых ресурсов

Ваша компания без чего не сможет поддерживать свою работу, находить новых клиентов и достигать поставленных целей? Главные ресурсы перечислите, которые позволят бизнес-модели обеспечить потребности компании. Одни из видов ресурсов самых распространенных: веб-сайт, капитал, склады, интеллектуальная собственность и контакты клиентов.

4. Создайте убедительное ценностное предложение

Чем ваша компания выгодно будет выделяться на фоне конкурентов? Вы инновационный сервис предлагаете, революционный продукт или новую всем привычного продуктавариацию? В основе ценностного предложения должно лежать четкое понимание того, что предлагает компания и в чем она лучше конкурентов. Когда вы несколько предложений определите, свяжите их с системой доставки продукта или сервиса, чтобы понять, удастся ли вашей компании сохранить свою привлекательность в течение долгого времени для клиентов.

5. Определите ключевых бизнес-партнеров

Не сможет правильно функционировать ни одна компания и добиваться без ключевых партнеров результата, которые будут вносить свой вклад в общее дело. При создании бизнес-модели выберите среди поставщиков партнеров, стратегических союзников и рекламных партнеров. На примере уже упомянутого Home Depot такими партнерами могут стать поставщики древесины, оптовые продавцы деталей для ремонта и логистические компании.

6. Продумайте стратегию создания спроса

При традиционном подходе к запуску компании вам потребуется стратегия, которая позволит внимание к вашему бизнесу привлекать, лиды создавать и к закрытию сделок приводить. Как будут вас находитьклиенты? Что они будут делать, когда о вас узнают? Подробная стратегия генерации спроса позволит весь процесс взаимодействия имитировать и главные мотивирующие факторы выявить.

7. Выделите ресурсы на инновационное развитие

Ваш бизнес-план во время запуска компании и разработки бизнес-модели основывается на множестве предположений. Вы не знаете, в конце концов, подходит ли ваш продукт нуждам клиентов, пока не станут они платить за него. По этой причине важно оставить задел для будущих инноваций. Думать, что ваш бизнес-план неизменным останется на долгое время – это непозволительная ошибка. Не бойтесь свой план менять на ходу при необходимости.

Заранее позаботьтесь об этих семи элементах, и ваш бизнес-план достаточно будет надежен, чтобы обеспечить успешную работу компании.

Вывод:

Бизнес-модель — это выстроенные взаимосвязи всех ваших ресурсов, корпоративная стратегия, бизнес-процессы и цепочка ценностей для клиента.

Компоненты бизнес-модели

Обычно бизнес-модель содержит следующие составляющие:

1. ПродуктЧем он полезен? Какие боли клиента удовлетворяет?

2. Каналы реализацииКак вы будете продавать продукт? Например, итернет-магазин, социальные сети, офлайн-магазины и т.д. Что будет, если один из каналов реализации окажется неэффективным?

3. КоммуникацииКак вы будете выстраивать коммуникации с клиентами, поставщиками, сотрудниками, партнерами?

4. Ключевые ресурсыКакие ваши ключевые ресурсы? Например, сотрудники, поставщики, финансы. Что будет, если одна из этих опор «провалится» или подведёт?

5. ПерспективыКак будет развиваться ваш бизнес? Что с ним будет через год, пять лет, десять лет?

Это далеко не все вопросы, которые стоит рассмотреть при планировании проекта. Более углубленная модель составляется в зависимости от того, что хотят основатели, и как представляют свой бизнес в целом, от наличия ресурсов и первоначальных инвестиций.

Хочу отметить важность наличия бизнес-модели у стартапов. Многие основатели бизнеса не хотят тратить время и ресурсы на прописывание процессов в небольшой команде. Тем не менее даже примитивно собранная бизнес-модель поможет существенно усовершенствовать работу стартапа в будущем.

Создавайте структуру и подбирайте бизнес-модель, учитывая особенности построения: создание продукта, продвижение и продажа продукта, и его монетизация!