Как продавать меньше товаров и получать больше прибыли?
В статье рассмотрим, почему актуально анализировать и сортировать товарную матрицу. Покажем, как это делать, и дадим ссылку на таблицы для расчетов.
Представим двух предпринимателей с одинаковым оборотом - к примеру, 5 млн. рублей. Первый продает около 50-ти различных товаров на Wildberries, а второй - всего 10. Почему же нет разницы в доходе?
Дело в том, что второй поставщик проанализировал, какие товары приносят меньше всего прибыли и убрал их из своей товарной матрицы. Над “сильными” товарами он поработал дополнительно - запустил рекламу и оптимизировал карточки. Так что их продажи только увеличились, а с ними и прибыль.
Поговорим о том, как выбрать такой товар.
Какие инструменты можно использовать?
В самом начале продаж, конечно, необходима внешняя аналитика. Выбираем востребованную нишу и анализируем конкурентов.
Но на старте очень тяжело учесть все необходимые факторы. Другое дело в процессе продаж - вы видите, как конкретные ваши действия выражаются в результатах: запускаете товар и наблюдаете, как он продается и какая от него приходит прибыль.
На данном этапе не обязательно глубоко вникать в то, почему каждый из товаров продается или нет. Вы можете потратить огромное количество времени на улучшение продаж каждого из товаров, но так и не добиться желаемых результатов. Более правильный путь - выбирать несколько оптимальных товаров и работать с ними.
ABC-анализ.
Итак, как же их выбрать? Инструментом будет ABC-анализ. Говоря кратко, его суть состоит в том, чтобы распределить товары на 3 группы:
- A - те самые “сильные” товары: они приносят 80% прибыли;
- B - средние позиции, которые дают 15% прибыли;
- C - наименее ценные товары, которые приносят лишь 5% прибыли.
Как видно, товары делят между собой 100% прибыли в соотношении 80-15-5. Отсюда рассмотрим расчет ABC-анализа:
- Первым этапом вычисляем маржу по каждому товару и сортируем значения товаров в порядке убывания маржи;
- Вторым - рассчитываем процент маржи по товару от общей маржи: (прибыль по товару/общая прибыль)*100%;
- Третьим - вычисляем накопительный процент, для чего к сумме процента маржи по двум предыдущим товарам прибавляем процент маржи по следующему. Например, для первой ячейки “Сабо” процент останется равным самому себе (21,3%). Для второй ячейки “Шорты” считаем процент первой “Сабо” плюс процент самой ячейки: 21,3% + 19,59% = 40,89%. Далее по нарастающей: в ячейке “Рюкзаки” прибавляем процент по ячейке к сумме двух предыдущих (40,89% + 16,56% = 57,45%) и т.д.
- Теперь осталось только распределить товары по категориям. Товары, входящие в пределы 80% относим к категории А. В пределы 80-95% - к категории B, в пределы 95-100% - к категории C.
Вы можете проделать расчеты по своему товару в таблице с готовыми формулами.
По какому критерию проводить ABC-анализ?
ABC-анализ можно проводить по самым различным критериям, но сегодня остановимся на финансовой составляющей продаж. Первый вариант - рассчитать анализ по доходу. В случае с Wildberries - это сумма из отчета по продажам “к переводу”.
Но в данной сумме из трат поставщика закладывается только процент комиссии WB. В то же время, для реализации каждого товара существуют другие расходы: налоги, логистика, хранение, закупочные цены и реклама. Поэтому более точным будет анализ по марже, где все эти расходы учитываются.
Мы ввели в таблицу основные расходы по товарам, так что вы можете ввести их в зеленые колонки и сделать расчет по марже.
Что делать с получившимися категориями?
По сути, категория показывает порядок работы с товаром:
- Товары категории А стоит глубоко анализировать, отслеживать их спрос и дополнительно продвигать.
- Категория B второстепенна, но можно попытаться поработать над ней и перетащить из нее позиции в группу A.
- Товары категории C стоит постепенно распродавать, ведь они приносят всего 5% дохода, а вы тем временем тратите свои ресурсы на их реализацию.
Помимо новых трат на дополнительное продвижение можно попытаться, наоборот, уменьшить вложения. Например, найти товар дешевле в закупке.
А отследить, прибавили ли вы впоследствии в прибыли относительно других товаров, поможет повторное проведение ABC-анализа.
Как часто проводить анализ?
ABC-анализ можно провести разово. Но продажи - это динамичная сфера, где регулярно будут меняться показатели по каждому из товаров в силу того, что на них влияет множество факторов: изменения в карточках или цене, появление новых конкурентов, сезонность и т.п.
Поэтому наиболее ценно анализировать динамику показателей - как меняются категории от недели к неделе и от месяца к месяцу. Так вы сможете:
- Во-первых, отслеживать то, поддерживается ли матрица товаров на должном уровне;
- Во-вторых, выделить товар, который изменил свою категорию. Например, это будет полезно, если вы оптимизировали карточку товара и ожидаете, что он из категории B перейдет в категорию A.
Как точечно анализировать товар?
Можно проводить анализ по товару, а можно по конкретным его цветам, размерам и т.п.
Такой подход тоже может быть полезен. К примеру, иногда самыми продаваемыми являются отдельные цвета (черный и белый), а другой цвет не продается вообще. Это позволит очистить не только ассортимент товара в целом, но и убрать конкретные артикулы, которые вносят малый вклад в прибыль по товару.
Как не потеряться в данных?
Итак, помимо единоразового расчета ABC-анализа стоит анализировать категории товаров хотя бы от месяца к месяцу, а иногда полезно провести более точечный анализ по отдельным товарам.
Ручных расчетов в таблицах получается много. С их увеличением растет вероятность возникновения ошибок, а также количество времени и ресурсов, которые тратятся на обработку данных.
В нашем отчете мы продумали все эти трудности:
- Отчет обновляется автоматически. Вам не нужно самостоятельно выгружать данные из личного кабинета Wildberries и делать расчеты.
- Данные анализируются от недели к неделе и от месяца к месяцу. Вверху можно выбрать один из этих периодов анализа. А справа в таблице индикатор-стрелка автоматически покажет, как изменился ранг товара.
- Вверху расположены общие фильтры: вы можете выбрать любой период анализа, а также ту точку, которую хотите анализировать - бренд, товар или конкретный артикул.
- График показывает распределение категорий по всей товарной матрице: можно с первого взгляда видеть увеличение или уменьшение единиц в той или иной категории. Это позволяет отслеживать, поддерживается ли товарная матрица на необходимом уровне. Детализацию графика можно рассмотреть в таблице внизу.