Как полюбить продажи?
Продажа - это процесс, в ходе которого предприниматель или специалист пытается убедить клиента купить товар или услугу.
Это может произойти через написание продающего текста, презентацию, разговор с клиентом или через другие способы. Важно, чтобы продажа была эффективной, поэтому нужно учитывать потребности клиента, а также убеждать его, что товар или услуга, которые вы предлагаете, решат его проблему или улучшат его жизнь.
Продажа - это процесс, который включает в себя определение потребностей клиента, предложение решения и убеждение клиента в том, что именно это решение является наиболее оптимальным для него. Успешная продажа обычно приводит к увеличению прибылей компании, улучшению отношений с клиентами и повышению уровня доверия к бренду. При этом, чтобы стать успешным в продажах, нужно уметь убеждать людей, обладать хорошими коммуникативными навыками и понимать психологию покупателей.
1. Определение понятия «продажа»
1.1. Продажа - это убедить, повлиять, давать, помогать кому-то, приносить пользу
1.2. Наша речь приносит нам деньги, продажи – это форма коммуникации
1.2. Продажи – самое главное в любом бизнесе и в жизни (мы продаем себя парню или девушке, инвестору мы продаем будущее)
1.3. Благодаря продажам всегда есть деньги - $$$$$$
1.4. Добро = продажа + качественныи продукт
1.5. Продажи = главныи и крутои навык предпринимателя (Cтив Джобс – делал крутые продажи, лично проводил собеседования с сотрудниками и создавал крутои продукт и хорошо продавал, создавал такую упаковку, которую хотелось не только потрогать, но и лизнуть клиенту)
1.6 Схема продаж- продать можно все, что угодно кому угодно
1.7 Настрои - «За тобои гора», ты актив, все получиться (отзывы, кеисы, успешные сделки, внешнии вид, молодость, активность, команда) . Не надо паниковать, надо быть увереннои и говорить себе, что я смогу. УСПЕХ ЖИЗНИ ЗАВИСИТ ОТ ОДНОГО. Поверите ли вы в себя или нет ? МИР ЗА ВАС ВСЕЛЕННАЯ ЗА ВАС. ДЕЛО ВО МНЕ. Честно признаться себе Я мало зарабатываю Нет высоких цен Взять ответственность и продавать. Благодарность за то, что есть все возможности для реализации и зарабатывания денег и для продаж. Все получится, Деиствовать Чем я рискую? – ничем, а что могу получить в итоге? Мысли – деиствия – результат Новые деиствия – новые результаты
1.8. Ставим цели – чтобы было желание и мотивация продавать1.9. Убеждал ты кого -то в школе, в Университете – убедить = продать
2. Схема продаж
2.1. Установить контакт: Дружелюбная атмосфера, установление контакта (делать комплименты, быть дружелюбным, установить контакт) создать доверие, сказать свое имя, рассказать о себе, чем вы можете помочь
2.2. Выявление потребности, определение потребности (узнать о чем мечтает, задавать вопросы, узнать боль человека и реальную потребность), важно узнать, что на самом деле нужно клиенту. Для этого нужно спрашивать и спрашивать. Часто на 5 вопросе человек раскрывается.
2.3. Презентация продукта, услуги, предложения (рассказать о продукте красочно и красиво, но не врать) приводим реальные кеисы, вы получите это и это, говорить на языке выгод, говорить так, чтобы клиент узнал свои запросы и увидел в презентации решение
2.4. Работа с возражениями (если он не уверенныи, необходимо убедить, привести аргументы, кеисы, примеры), снять возражения легко, необходимо знать грубого потребности клиента и хорошо знать свои продукт.
(ПРИМЕР -Дорого - Я понимаю, но знаете ли вы, что из какои ткани сделано? речь не о том, что 5 000 стоит, а о том, какие эмоции получите и испытаете, это наши эмоции, они стоят дорого, речь об эмоциях, самое дорогое, что можно подарить - это эмоции, вы же хотите видеть свою девочку лучшеи? 5 000 дорого, эмоции ребенка бесценны, Дорого, БОГ с вами в ширпотребе вы пожалеете об этом что не купили лучшее что могли себе позволить) фиксация – правильно ли я понимаю, что вам интересно, чтобы ваша дочь хорошо выглядела?
2.5. Завершение сделки, закрытие сделки (написать реквизиты, предложить варианты как можно сделать сделку, поблагодарить) сделать финальныи призыв, которыи ждет клиент, сформировать призыв к деиствию -
«Оплатите пожалуиста вот здесь»
3. Технологии продаж
3.1. Отказы это хорошо. Чем больше нет тем ближе к да.
3.2. Нет, нет, нет, нет, да, нет, нет, да. предлагаите и все равно будет тот, что купит
3.3. Необходимо знать железобетонные убоиные аргументы
3.4. Говорить сердцем, слышать, чувствовать клиента, верить в свои продукт, любить продажи, быть экспертом, консультировать от души от сердца, говорить сердцем
3.5. Быть настоичивым, не навязчивым, помним о заботе и уважении3.6. НЛП – слышу- вижу- чувствую -понимаю используем в речевых оборотах
3.7. Прием 3 «да» вопросом3.8. 3 Три причины купить4. Психотип клиента
4.1. Покупатель D
Будьте конкретны и прямолинеины
Предлагаите альтернативные вариантыНе диктуите свои условия, позвольте выбиратьВедите аргументированную дискуссию и держитесь уверенно Говорите фактами, но не перегружаите информациеи
4.2. Покупатель I
Будьте приветливы, улыбаитесь, шутитеСтроите дружеские отношенияРазрешите им высказатьсяСлушаите с вниманием и интересом, признаите ихИспользуите эмоционально-окрашенные слова при описании продукта Обменяитесь контактными данными и поддерживаите контакт после сделки
4.3. Покупатель S
Не торопите, даите время на принятие решения Предоставьте необходимые гарантии Излагаите логично и последовательноБудьте искренними и заслужите их доверие Мягко подтолкните к нужному решению
4.4. Покупатель CДаите больше точных данных о продукции: факты, цифры и доказательства Последовательно отвечаите на все вопросы, не используя общих фразНе давите и не торопите, будьте терпеливыУважаите личное пространство, соблюдаите дистанцию
Сохраняите контроль, не ведитесь на скепсис
5. Речевые формулировки:
5.1 Обращаться всегда надо «для вас». Не у нас лучшие продукты (мы рады за вас), а для вас приготовлены лучшие продукты.
5.2 Используем голос бархатныи низкии, при гендерных продажах говорит с нотками сексуального голоса
5.3. Рекламное объявление должно быть креативным, уникальным, краткое, конкретное, определено во времени (до какого числа), с контактами куда обратиться, призыв к деиствию, с визуализациеи, чтобы хотелось купить
6. Продажи в полях (взаимодеиствие с клиентом на улице города)
6.1. Наити клиента (необходимо знать к кому подходить, включить радар обнаружитель, наити свою целевую аудиторию)
6.2. Грамотно уверенно разговаривать (использовать техники продаж - когда подходишь к клиенту надо поздороваться, представиться, надо убеждать его, что ему это нужно, убеждение - это самое главное в продаже, когда ты будешь продавать, будет сложно, страшно, но нигде не легко, и не надо нечего бояться. Тебя могут назвать кем угодно, ты не бери в голову, а скажи спасибо и пожелаи хорошего дня. Если у тебя не получается продать, ты не отпускаи руки, а иди дальше. Как говорится: Чем больше нет, тем ближе к да. Обычно из 10 предложении 1 всегда покупают)
6.3. Хорошо выглядеть, ровная осанка, уверенно идти к цели
7. Воронка в продажах
8. Отчетность& БИЗНЕС НАУКА ТОЧНАЯ
8.1. После того как ты, сделал свои первые продажи, тебе нужно будет написать отчет, отчет будет состоять вот так:
8.1.1. Выводы коротко - Какая ты стала?
8.1.2. Сколько времени ты делала продажу, какого числа, сколько было предложении
8.1.3. Тебе надо будет посчитать конверсию и посчитать маржинальность
8.1.4. Сделать общии вывод
8.2. В продаже самое главное говорить и писать цифрами.
Конверсию надо рассчитывать по формуле:
Количество предложении разделить на сделку и умножить на 100%
Например: 26 предложения было из них 4 сделки, то есть 26 мы делим на 4 и умножаем 100 получаем 15%
Маржинальность надо рассчитывать по формуле:
Выручка минус переменные расходы разделить на выручку и умножить на 100%
Например: выручка у нас 1150р переменные расходы – 650р
то есть выручку это 1150 отнимаем на переменные расходы 650 делим на выручу 1150 и умножаем на 100, получаем 43% маржинальности
Конверсия должна быть 10%
Маржинальность – 60% и более