Как риск потери миллиарда сподвиг застройщика настроить автоматизацию продаж. Кейс СЗ «Архитектор»
Справка
Интегратор — Linkage
Занимается внедрением CRM-систем и отраслевых решений. Входит в топ партнёров Profitbase, топ-6 DigitalDeveloper и топ-50 интеграторов amoCRM.Автоматизирует отделы продаж застройщиков СНГ, Дубая и Турции. Настроил CRM уже 20 девелоперам, в том числе для ANTTEQ — компании, построившей один из терминалов Шереметьево.
Клиент — СЗ «Архитектор»
Девелопер из Самары, который строит ЖК с 2002 года.«Архитектор» — застройщик, для которого «внимательность к клиентам» — не пустые слова. Готов бесплатно поставить розетку на парковочное место, если у покупателя электромобиль, или сместить внутренние стены в квартире по запросу клиента.
Требуем перемен: как застройщик пришёл к внедрению CRM
Раньше информация о продажах поступала через разные каналы и с большой задержкой. Это тормозило менеджеров и не позволяло им оперативно менять цены.
Сотрудники обрабатывали данные и принимали управленческие решения без использования систем автоматизации. В уме рассчитывали корректировки цен. Контакты по привычке держали в блокнотах и только по факту продаж делали сводные электронные таблицы.
Специалисты Linkage провели аудит и посоветовали застройщику сделать работу отдела продаж более контролируемой, потому как при текущих бизнес-процессах есть риск потерять не менее миллиона на сделках.
Непрозрачность продаж может привести к:
Преждевременно закрытым заявкам в CRM
Менеджеры могут закрыть сделку только потому, что клиент был «неудобен» в работе. В результате застройщик упустит многих потенциальных покупателей.
Выполнению плана продаж 1:1
Отдел продаж может избегать перевыполнения плана и стремиться продать ровно столько квартир, сколько запланировано на месяц. Менеджеры начнут затягивать сделки, чтобы и в следующем месяце выполнить план.
После аудита клиент и эксперты выделили основные направления работы. Было необходимо:
1. Автоматизировать отдел продаж, а именно — внедрить amoCRM и Profitbase;
2. Подключить аналитику и контроль ключевых метрик для принятия оперативных решений;
3. Отслеживать верхнеуровневые показателей рекламных источников и их конверсий.
«Главное — надёжность системы»: почему застройщик выбрал Profitbase для СRM
Девелопер выбирал между Profitbase и другим решением. Второй продукт включал в себя функции СRM, шахматки и других отрывочных отраслевых решений. Стоил бюджетно, но пользователи отмечали постоянные сбои и неудобство в использовании.
Внедрение такого решения не решило бы проблему. Застройщик хотел найти надёжный продукт с качественной техподдержкой.
Эксперты Linkage предложили застройщику использовать Profitbase для CRM. Разобрали кейсы работы с Profitbase, продемонстрировали возможности системы на стендах. Многолетний отраслевой опыт вендора и стабильность работы системы убедили застройщика сменить систему автоматизации.
В новой CRM СЗ «Архитектор» мог:
Контролировать процент обработки входящих заявок.
Все заявки фиксировались в CRM, входящие запросы клиентов больше не терялись.
Следить за динамикой продаж в режиме онлайн.
Отчёт по продажам формировался автоматически, и руководитель мог в любой момент посмотреть его.
Фиксировать историю взаимодействия с клиентами.
Информация теперь хранилась в одном месте — в карточке клиента.
Автоматически отправлять сообщения.
Открытое API позволило специалистам Linkage подключить сервисы рассылок. Теперь менеджерам не приходится рассылать сообщения вручную.
Результат — контролируемые бизнес-процессы отдела продаж и повышение прозрачности отношений с покупателями:
1. Работа менеджеров стала измеримой
Данные по сделкам теперь оцифрованы, и собственник видит конверсию по каждой заявке. Понимает, из какого источника пришла заявка, какая квартира забронирована, каково количество платных броней. Статистика выводится как по квартирам, так и по машиноместам. Можно посмотреть эффективность каждого менеджера.
Все метрики обновляются в моменте. Исходя из данных в системе принимаются решения о повышении цен на объекты.
2. Выросла эффективность работы с клиентами
Внедрение CRM позволило понять динамику продаж и потребности покупателей. Теперь менеджеры не могут закрыть заявку, если до клиента не удалось дозвониться.
Андрей Подольский, руководитель компании Linkage:
У нас есть планы продолжать работать с «Архитектором» для повышения текущих показателей. И у нас сейчас, и у клиента появилась база, мы видим текущее состояние дел, провели несколько аудитов, подсветили имеющиеся проблемы и планируем отрабатывать их для того, чтобы улучшить результаты. Сейчас на очереди — дальнейшая автоматизация бизнес-процессов.
Внедрение новой СRM помогло вскрыть проблемы, которые раньше было невозможно увидеть за устными отчётами отдела продаж. Компания нашла свои точки роста и начала реорганизацию работы всего отдела.