Растим конверсию продаж на вебинарах: где скрыт потенциал роста ваших доходов?
Вебинар может запросто стать ключевым моментом вашей воронки. А раз он ключевой, то и относится к его созданию надо серьезно. В этой статье разберем, как считать конверсию продаж и за какими критериями следить.
Я знаю лично не мало людей, кто намеренно отказался от отдела продаж, «закрывая» клиентов в ходе вебинаров. Для кого-то продажи без отдела продаж - экономия средств, для кого-то - вызов к собственным возможностям.
Как бы там ни было, оставлять ли отдел продаж или нет, решать владельцу бизнеса, но знать ключевые показатели, в которых заложен потенциал роста конверсии продаж на выступлениях и вебинарах, надо всем.
Ключевые показатели продающего вебинара
1. Общее количество переходов на вашу страницу регистрации
При подготовке к продающему выступлению обязательно ставьте на вашу страницу метрику , чтобы понимать, какое количество людей переходили на страницу вашего мероприятия.
Также на каждый источник нужно ставить UTM-метку, чтобы в дальнейшем можно было выявить наиболее выгодные каналы и отключить неэффективные.
2. Количество самих регистраций
Этот ключевой элемент показывает, сколько стоит одна регистрация на ваше мероприятие.
Зная стоимость одной регистрации, вы легко сможете спланировать свой рекламный бюджет мероприятия.
Также, зная общее количество регистраций, вы сможете определить приблизительное количество людей, которые придут на мероприятие.
Обычно на мероприятие приходят около 20–35 % (в зависимости от региона и ниши) из числа зарегистрировавшихся на семинар/вебинар.
3. Количество людей, подтвердивших свое участие
Я всегда рекомендую своим клиентам брать номер телефона под предлогом, что на него придет СМС с адресом и/или ссылками на полезные материалы.
Конечно, не все заполняют поле с номером телефона, но порядка 60–70 % клиентов все же оставляют корректный номер. И с ними необходимо поддерживать связь: звонить и писать СМС.
Для чего это нужно?
Во-первых, у людей, подтвердивших участие, уже есть некое обязательство перед вами, и это важный психологический момент.
Во-вторых, уже на этом этапе надо совершать продажу. Все ваши действия положительно отразятся на общей сумме, которую можно собрать. Ведь если человек заплатил за нашу услугу до старта нашего выступления, то мы выполнили ключевую цель, которую ставили перед собой, – получили клиента.
4. Общее количество участников
Анализируйте, сколько людей пришло. Можно пробовать менять локации, время и даты проведения. За счет этого вы сможете понять, какие дни являются наиболее популярными для проведения семинаров и/или вебинаров.
По моему опыту, наилучшее время – это середина недели, вечер. Также люди любят приходить на вебинары утром в субботу в 11:00, но, как показывает практика, лучшая результативность все-таки в вечернее время.
5. Количество участников на момент продажи
Нередко после контентной части люди, понимая, что сейчас последует продажа, начинают уходить. Важно контролировать, какой процент аудитории остается на продажу.
В идеале это должно быть порядка 80–90 % на живом выступлении и 70–80 % на вебинаре. Такие цифры говорят о том, что вы делаете все правильно.
6. Количество предоплат по окончании вашего выступления
Если собрав 100 человек и удержав аудиторию до конца, вы не получили ни одной предоплаты, вам срочно нужно перезаписывать ваш вебинар.
Если предоплату внесли менее 5 % участников, то важно понять, что было хорошо, а что можно было сделать лучше.
И над этим обязательно нужно работать: улучшать выступление, презентацию, отрабатывать навыки продаж, добавлять инструменты вовлечения или речевые приемы, которые понемногу, на 1–2–3 %, будут увеличивать конверсию.
Ваша задача – выйти на показатель в районе 10–15 % на семинаре и в районе 7–10 % на вебинаре. Это является хорошим показателем конверсии.
Единственное исключение, если у вас дорогие премиальные услуги, которые начинаются от 100 000 рублей. Человеку несложно сделать покупку за 15 000–20 000 рублей, но когда речь заходит о больших суммах, то ему труднее принять решение. Конверсия в 5 % в данном случае будет отличным показателем.
7. Количество полных оплат
Часто бывает и так, что вы эмоционально вовлекли аудиторию, но люди по какой-то причине «сливаются». В этом случае ваша задача – отслеживать, сколько людей, внесших предоплату, заплатили оставшуюся сумму.
Хорошей считается цифра в 70 %. Если она меньше, то это говорит о том, что-либо в момент продажи у вас не было достаточного логического обоснования, а были сплошные эмоции, либо у вас плохо работает отдел продаж, который потом «дожимает» этих клиентов.
8. Количество допродаж
Вы всегда должны заранее планировать, что будете продавать на следующем этапе. Ведь если у вас только один продукт для продажи, это значит, что вы теряете до 50 % прибыли.
Рекомендую выстроить воронку так, чтобы у вас были недорогие продукты по 15 000–30 000 рублей, основные – по 40 000–70 000 рублей и дорогие – от 100 000 рублей. На сцене предлагайте публике первый, «скромный» вариант, чтобы людям было легче принять решение.
После оказания первой услуги логично предложить вторую. Самое важное, чтобы эти услуги дополняли друг друга и логично вытекали одна из другой: человек должен понимать, за что он платит.
Например, клиент прошел небольшой курс по настройке рекламной кампании Яндекс.Директ, следующий шаг – комплексное обучение по маркетингу, либо это может быть какой-то параллельный продукт, например услуга по созданию качественных посадочных страниц.
Ваша задача – относиться к выступлениям как бизнес-процессу и начиная с сегодняшнего дня использовать данную воронку для всех своих публичных выступлений и вебинаров.
Воспользуйтесь моими советами и замерьте рост конверсии продаж на выступлениях. Уверен, показатели вас приятно удивят!
Легких вам дорогих продаж!