{"id":13582,"url":"\/distributions\/13582\/click?bit=1&hash=08f63613201fa572e9d042f45442e065ac99a64011290465240c71f90fc00f1a","title":"\u0418\u043d\u043a\u0443\u0431\u0430\u0442\u043e\u0440 \u0438 \u0430\u043a\u0441\u0435\u043b\u0435\u0440\u0430\u0442\u043e\u0440 \u043c\u044b \u0432\u0438\u0434\u0435\u043b\u0438, \u0430 \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f-\u0441\u0442\u0443\u0434\u0438\u044f \u2014 \u044d\u0442\u043e \u0447\u0442\u043e?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"acb6f58f-ce2f-51d0-96cb-c256b9565a70","isPaidAndBannersEnabled":false}
Леонид Комаров

Причины продажи бизнеса влияют на его цену. Умейте определять верную

В чем состоит реальный мотив и заинтересованность продавца?

Теоретически, само по себе появление готового бизнеса в открытой продаже – в объявлениях на Авито, чатах телеграмма и в каталогах бизнес брокеров является не самым хорошим признаком.

Поставьте себя на роль владельца хорошего, устойчивого, прибыльного бизнеса. У вас есть десятки бизнес партнеров, конкурентов, заказчиков, поставщиков, возможно совладельцы, родственники, друзья и другие близкие люди.

Зачем вам выставлять свой бизнес на открытый рынок, общаться с незнакомыми и зачастую малоприятными людьми, доказывать им что вы не “верблюд”, что у вас хороший бизнес и другие очевидные вещи?

Логично предложит вам бизнес самым близким бизнес партнерам и друзьям, они его знают, доверяют вам, уважают, видят результаты труда, и могут рассчитывать на вашу поддержку, консультации и дружеское участие. Но нет, почему-то вам захотелось продать именно на открытом рынке… Уже подозрительно.

Значит что-то с бизнесом не так: может быть цена озавышена, может быть существуют скрытые проблемы, опасности, долги и т.д. Может быть бизнес просто уже долгое время умирает: падают обороты, прибыль, качество услуг или товара и это известно бизнес партнёрам.

То есть объявление о продаже уже плохо!

Но это теоретически, практически же малый бизнес, где нет никаких крупных заказчиков, поставщиков, бизнес-партнёров вполне может оказаться в информационном вакууме и нет другого выхода кроме как сразу идти на Авито. Поэтому окей, смирились, рассматриваем вариант.

Самое первое, что нужно сделать, когда вы задумались о покупке конкретного готового бизнеса или ваши знакомые принесли вам какой-то интересный вариант , вам необходимо разобраться в трех вопросах:

  • В чем состоит реальный мотив и заинтересованность продавца? (далеко не сразу понятно)
  • В чем состоит ваш реальный мотив покупки, ваша реальная заинтересованность? (странно, да)
  • Кто управлял бизнесом до момента продажи и кто будет им управлять после? Кто будет нести ответственность и гарантировать исполнение тех красивых перспектив , о которых вам рассказывают

Несмотря на относительную простоту этих вопросов, я советую очень глубоко в них погрузиться и изучить возможные варианты мотивации, которые привожу ниже прежде, чем начнете погружаться в цифры и радужные перспективы. Ну или параллельно с цифрами, как минимум!

Имейте ввиду, что, как правило, собственник скрывает истинную причину продажи своего бизнеса, иногда даже от самого себя. Будьте готовы заняться легким психоанализом. (И кстати, вполне вероятно что и свои мотивы вы тоже не до конца представляете. Настройтесь на саморефлексию)

Не пожалейте своего времени, изучите отзывы о бизнесе и владельца в интернете, сделайте все необходимые запросы в открытые информационные источники, проверьте по базам данных.… Выборочно позвоните клиентам и поставщикам .Продавец не дает контакты? Подозрения усиливаются… Главное, что вы должны помнить: вы готовитесь отдать свои личные деньги, вполне возможно, что довольно крупную и очень нужную сумму для вас. Вложения в любой бизнес, а особенно в частный, небольшой - являются одними из самых рискованных вложений из всех существующих на финансовом рынке . Лучше квартиру, дачу, депозит в банке или даже автомобиль? Все целее деньги и полезнее будет… Ну если сильно хочется риска то есть облигации, ПИФы, акции наконец !

Риск потерять ваши деньги в новом бизнесе скорее всего превышает 50%.

Повторяете себе эту фразу каждый день с утра в период подготовки вашей сделки по покупке готового бизнеса.

Но вернемся к причинам продажи

Начнём с причин продавца.

Главный вывод который вы должны для себя сделать заключается в том, что в 90% случаев истинная причина продажи продавцом скрывается. По крайней мере в первых разговорах. В дальнейшем, если вы будете проявлять настойчивость и задавать конкретные вопросы, скорее всего эта причина станет ясна. Но вначале переговоров нужно исходить из того что вас вводят в заблуждение.

С моей точки зрения причины для продажи бизнеса делятся на несколько категорий:

Первая – наиболее прозрачна и понятна, но редко встречается в малом и среднем готовом бизнесе. Это продажа по причине фиксации прибыли от реализованного бизнес проекта.

То есть предельно честная предпринимательская позиция: я сделал хороший бизнес, я могу доказать что он будет хорошо развиваться в дальнейшем, поэтому я его продаю, чтобы зафиксировать для себя прибыль.

Такая позиция часто встречается в технологических стартапах, но при продаже небольшого готового бизнеса, почти никогда (я не встречал ни разу)

Вторая причина с поятной бизнес мотивацией – это продажа непрофильного бизнеса, когда он достался по случаю, например вместе с другим бизнес активом. В продажах малого и среднего готового бизнеса также почти никогда не встречается.

Вторая группа причин встречается постоянно, практически всегда и требует максимально внимательного изучения, потому что часто скрывают реальные проблемы:

Я называю эти причины “Могу, но не хочу!” Самая безобидная ситуация из этой группы причины связана с “выгоранием” владельца от постоянно повторяющиеся рутины однообразного бизнеса усталость и желание сменить вид деятельности. Как сказал один мой знакомый при продаже своего вполне устойчивого бизнеса: “Надоел этот День Сурка!”

Если вам предлагают хороший, прибыльный бизнес с доказанной историей, как минимум, за несколько лет, то здесь объяснение “Могу, но не хочу” является приемлемым и возможно в ваших руках счастливый лотерейный билет!

а вот в других случаях, стоит насторожиться. Что мы видим чаще всего:

  • могу, но есть более прибыльный проект (займись прибыльным, а этот пусть работает)
  • могу, но должен переехать в другое место жительства (управляй дистанционно)
  • могу, но ушел партнер (работай сам или найди сотрудника)
  • могу, но нужны деньги на другой проект (займи денег под твой прибыльный проект)

И так далее, вариантов очень много

При этом первая часть этой фразы как бы подразумевается по умолчанию.

То есть продавец может управлять своим успешным бизнесом, но в данный момент у него есть объективные причины почему он должен его продать.

Это очень важная точка в переговорах переговорах, потому что с неё мы и начинаем диалог.

Мы фиксируем: вам нравится ваш бизнес? вы можете им управлять, довольны результатами этого бизнеса, просто у вас появились объективные причины для продажи: так?

Если так, то логично переходить к подробным изучению предыдущей истории и доказательствам вашей удовлетворенности от работы этого бизнеса - представльте, пожалуйста, данные за последнее время…

Чаще всего, именно в этот момент, легенда продавца начинает рассыпаться. Никаких докузателств успешной работы нет или они скрываются, а взамен мы получаем длинный рассказ о надеждах и несбышихся мечтах. После некоторых виляний продавец признается в том что результаты его на самом деле не очень устраивают.

И тогда, соответственно мы переходим к третьей категории причин для продажи: которую можно назвать

“Не могу!“

Ничего страшного в такой позиции нет, просто у владельца не хватило знаний компетенции, желаний, денег чтобы построить устойчивый бизнес и получать с него регулярные доходы, а признаться сразу в отму продавцу неловко и стыдно. Скорее всего он вложил в проект какие-то значительные деньги, ( отчего я вас пытаюсь удержать) убедился в том, что отдачи получить не может, и пытается вернуть хотя бы часть денег через продажу.

Но продавать то там реально нечего. То есть может быть и есть какие-то оборудование, основные средства, интернет сайт, база клиентов, право аренды помещения, но если этот набор активов не приносит прибыли, то это не бизнес, а именно этот набор оборудования и может быть товарных остатков. А это согласитесь уже совсем другая цена и посчитать которую гораздо легче

Бизнес - это наука, искусство, магия, позволяющая заставить набор разрозненных активов - людей, помещений, оборудования, товара, с помощью правильных бизнес процессов превращать в источник прибыли. Если прибыли нет, то и бизнеса нет.

Безусловно. Вы можете возразить, что в мире существуют тысячи венчурных предприятий, которые не приносят прибыли, а стоят миллиарды долларов - ТВИТТЕР. Это отдельный разговор, там основа развития - это быстрый захват рынка сбыта и ради него инвестторы идут за миллиардные затраты, чтобы впоследствии монитизировать свою аудиторию и вернуть вложенные средства. К нашему разговору про парикмахерские и кафе с Авито этот разговор отношения не имеет. Если у парикмахерской нет амбиций и подробной бизнес-модели как стать вторым ТВИТТЕРом, то горячие уверения продавца, что стоит только - увеличить рабочее время, вложить еще денег в рекламу, докупить немножко оборудования и т.д. (нужное подчеркунуть) и его бизнес сразу "полетит" и озолотит нового владельца, не стоит принимать всерьез...

Как только вы с продавцом перешли к обсуждению его бизнес-поражения, главное, разобраться, ни привела ли его неспособность вести бизнес к каким либо тяжелым последствиям: закредитованности, потере ключевых активов или выгодных контрактов, чтобы не столкнуться с катастрофической ситуацией после покупки.На самом деле, то что я вам сейчас описал и, как вы уже поняли, выяснение объективной причины продажи впрямую влияет именно на цену готового бизнеса.Ваша способность разобраться в том, что продажа осуществляется не из-за желания или каких-то “объективных причин “, а именно в силу неспособности владельца правильно выстроить и вести бизнес может позволить сэкономить вам кучу денег, перейти от расчета по основаниям доходности бизнеса, к расчётам по так называемой затратнщй модели.

В чем разница и какие бывают способы расчёта стоимости готового бизнеса рассмотрим в следующих статьях.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null