Как составить план продаж, чтобы его наконец-то выполняли
Время прочтения 3 минуты.
На связи Алексей Храмцов — основатель компаний Море Звонков, Ectem, Деловая Связь. Уже более 19 лет я в продажах и телефонии.
Сегодня хочу поделиться с вами своими знаниями в области продаж.
На своем опыте могу сказать, что план продаж часто становится камнем преткновения в компании, если к его составлению подходят формально.
Давайте попробуем разобраться, как составить такой план, чтобы его выполняли.
Пару слов о том, зачем нужен план:
Довольно часто в компании планирования нет вообще. При этом руководители выдвигают разные мотивировки: сезонность продаж, нестабильный рынок, стимулирование менеджеров премиями за повышение продаж и т.д.
На самом деле, всё это не более, чем самообман, потому что как только вы отпускаете план в космос вы моментально теряете контроль над собственной компанией и становитесь заложниками менеджеров по продажам.
План нужен как минимум:
1. для фиксирования целей;
2. для прогнозирования ситуации;
3. для создания стратегии;
4. для оценки эффективности сотрудников.
Ваш план – это гарант вашего дальнейшего развития и роста.
Как составить правильный план?
В том числе и тем, у кого сезонный спрос, специфичный товар или услуга.
Нужны всего 3 шага:
1. Соберите статистику своих продаж, посчитайте средний оборот в месяц. Чем больший период вы возьмете, тем реальнее у вас выйдет конечная цифра.
2. Вычислите коэффициент сезонности для каждого месяца. Его можно получить делением месячного оборота на среднемесячный.
3. Запланируйте рост компании. Это самый сложный пункт, потому что многие даже близко не представляют, о каких цифрах может идти речь.
Откуда берётся рост?
Если с первыми двумя пунктами справиться достаточно просто, то с третьим всегда возникает сложность. Кто-то пишет цифру наобум, а потом удивляется, что план превращается в невыполнимый. Я рекомендую исходить из имеющихся фактов.
Например, надо учитывать общие тенденции рынка, показатели ближайших конкурентов, собственные точки роста. И если первое и второе можно попытаться узнать самим, то определение точек роста может вызывать сложности. Мы (моя компания ectem) часто сталкиваемся с тем, что планы в компаниях выставляются наугад, поэтому результат тоже получается не совсем таким, как хотелось бы.
Да, как я написал ранее, я основатель компании Ectem.
Ectem - это экосистема с инструментами для бизнеса. Мы анализируем и контролируем работу отдела продаж. С нами компании увеличивают конверсию продаж минимум на 30%. Это не просто слова, а подтвержденная статистика всех наших клиентов.
Проводя аудит отделов продаж мы внимательно анализируем имеющиеся ресурсы компании и находим несколько точек роста, за счёт которых можно было бы увеличить выручку без дополнительных затрат. И с этой информацией составить план становится гораздо легче.
Если вы испытываете трудности в планировании продаж или целиком зависите от своих МОПов, то настало время найти свои горячие точки и заставить их работать в полную силу. Обратитесь к нам, и мы проведем бесплатный 40 минутный аудит, по результатам которого у вас появится не менее 3 точек роста.