Основатель эко-системы «Ectem». На vc.ru рассказываю о том, как увеличить продажи минимум на 20% за счет контроля отдела продаж. 19 лет в продажах.
Сегодня поговорим о возражениях. Это самое тонкое место воронки, в котором очень часто бывает минимальная конверсия. И в этом нет ничего удивительного, ведь каждому из нас свойственно сомневаться. Всегда, везде, во всём. Но это не означает, что надо с этим мириться. Постоянно работать с возражениями в отделе – это значит повышать собственную эффект…
И что делать, когда вы понимаете, что ваши продажи далеки от идеала. Увольнять всех, отправить на тренинги или дорабатывать продукт? Давайте разберёмся.
Когда конверсия лидов в реальных покупателей низкая, то чаще всего принято ругать таргетолога или контекстолога. :) Дескать, они привели нецелевой трафик и слили бюджет. Но на деле всё может оказаться гораздо проще: слабым звеном часто является отдел продаж.
Как и где заполучить идеального РОПа? Вариантов всего два: найти и нанять или вырастить и обучить в своем коллективе. Вроде бы всё очевидно и просто, но большинство собственников бизнеса совершают одни и те же ошибки. Они-то и мешают им достигать запланированных результатов.
Что вы делаете, когда поднимаете трубку и слышите очередную «дежурную фразу» с суперпредложением? 99 % бросают трубку и прерывают разговор. Хорошо, если при этом не отправляют в вечный ЧС телефонный номер.
Многие предприниматели ориентируются в этом вопросе исключительно на размер выручки. Это не совсем верно, поскольку показатель слишком общий: он не даёт представления об эффективности разных этапов работы отдела продаж.
Я предлагаю ввести для анализа несколько показателей, которые помогут вам выявить точки провала, а значит, и потенциального роста.
Иногда для роста надо не так много, как кажется. Любой механизм работает со скоростью самого медленного его звена, поэтому часто бывает достаточно подтянуть одно из слабых звеньев, чтобы выйти на новый уровень.
Одним из таких элементов является отдел продаж. Даже если вы прекрасно знаете, что и как надо делать, чтобы качественно продавать, это может ничего не означать. Между теорией и практикой часто лежит большая пропасть.Иногда для роста надо не так много, как кажется. Любой механизм работает со скоростью самого медленного его звена, поэтому часто бывае…
Даже если вам кажется, что продажи относительно стабильны, а менеджеры постоянно висят на телефоне, то это не отменяет необходимости контролировать работу отдела.
Самый действенный контроль основан на отслеживании показателей эффективности на каждом из этапов воронки продаж. Причём это надо делать не постфактум, подводя итоги раз в месяц, а в режиме реального времени.
Вопрос этот скорее риторический, но мы на него ответим. Если ваша деятельность связана с продажами по телефону, то скрипты вам необходимы. Те, кто их игнорируют и полагаются исключительно на талант менеджера по продажам, сливают конкурентам огромное число лидов.
Сразу оговоримся, что даже если у вас есть готовые скрипты, с которыми работают ваши сейлеры, дочитайте этот пост до конца. У вас точно появится новая информация для размышлений.
Довольно часто в компании планирования нет вообще. При этом руководители выдвигают разные мотивировки: сезонность продаж, нестабильный рынок, стимулирование менеджеров премиями за повышение продаж и т.д.
Представим, что у вас есть собственный бизнес. Цель функционирования любого бизнеса – получение прибыли. И чтобы выстоять в условиях конкуренции и добиться высоких результатов, необходимо как можно больше клиентов. Чтобы привлечь большое количество клиентов, стоит использовать самые разные каналы. Пока вроде все просто, но именно на этом этапе и на…
Огромное количество источников трафика контролировать вручную практически нереально. Но для дальнейшего продвижения собственник бизнеса обязан видеть реальные цифры – только так можно понять, какие инструменты продвижения работают эффективно, а какие съедают ваш бюджет. Вот здесь на помощь и приходит сквозная аналитика.