Почему продажи не растут, хотя менеджеры работают?

И что делать, когда вы понимаете, что ваши продажи далеки от идеала. Увольнять всех, отправить на тренинги или дорабатывать продукт? Давайте разберёмся.

На связи Алексей Храмцов - основатель компании Ectem. Сегодня поделюсь с вами тем, как правильно оценить работу отдела продаж.

✔Квалификация менеджеров.

✔Система мотивации и стимулирования.

✔Планирование KPI и отчетность.

✔Перспективы для профессионального развития менеджеров.

Очень часто сразу несколько причин тормозят ваш рост. И для того, чтобы выяснить, какое звено самое слабое, придётся потратить время. Ибо закручивание всех гаек сразу может привести только к ухудшению ситуации.

✔Квалификация – это не только опыт продаж, поставленная речь, пройденные обучения по теме. Это ещё и бизнес-мышление, умение мыслить с точки зрения маркетинга, знание продукта, стрессоустойчивость, спокойное отношение к отказу. К сожалению, одного скрипта для качественной продажи недостаточно. Надо ещё уметь быстро нащупать болевые точки клиента, чтобы начать говорить с ним на языке его выгод.

Кстати, смешивание характеристик продукта, преимуществ компании и выгод – самая частая ошибка. Но сейчас я начинаю выглядеть как Мистер Очевидность. Просто постоянно отслеживайте этот момент в разговорах ваших менеджеров.

✔Мотивация и стимул – инструменты, которые не только заинтересуют ваших МОПов в конечном результате, но и снизят текучку в компании. Очень важно соблюдать правильную пропорцию в оплате менеджера. Твёрдый оклад должен быть меньше 50 % возможного дохода, но достаточным для комфортного минимума. Премиальная часть должна значительно превышать фикс.

Одним словом, ваш менеджер должен быть уверен, что стабильный оклад позволит ему погасить коммуналку, обязательные платежи, обеспечит прожиточный минимум, а остальное он получит с премией. И точно также сотрудник должен уметь за несколько минут подсчитать свой приблизительный доход без сложных формул и таблиц.

✔KPI и отчетность – они должны быть достижимы, реальны, понятны. И конечно, индивидуализированы. Планы для отдела и премия за их выполнение это замечательно, и она имеет место. Но гораздо эффективнее работают на благо компании индивидуальные KPI для каждого сотрудника. Так ваши менеджеры смогут в полной мере реализовывать свой потенциал и будут заинтересованы в этом финансово. И да, отчетность должна занимать несколько минут в день, чтобы отражать реальность и не превратиться в основной смысл рабочего процесса.

✔Перспективы и карьерный рост – обязательно должны быть понятны каждому сотруднику. Классно работает здесь аттестация, присвоение категорий и рангов. Так карьерная лестница приобретает очертания и подниматься по ней становится проще и интереснее.

Вроде всё понятно и даже очевидно, но как на самом деле понять, из-за чего проседают продажи? Для этого нужен системный анализ. Лучше всего постоянный, чтобы держать руку на пульсе. Но начать можно и с простого аудита. После его проведения вы поймёте, насколько профессионально общаются ваши менеджеры, знают ли они свой продукт, умеют ли его выгодно преподнести. Это даст вам понимание, куда двигаться дальше.

Как раз этим мы и занимаемся, когда клиент приходит к нам впервые. Мы проводим аудит телефонных переговоров МОПов, анализируем CRM и скрипты и оцениваем ситуацию. Выработанная нами система помогает сразу найти несколько слабых мест, которые легко превращаются в точки роста.

Хотите оценить ваш отдел продаж? Сейчас мы проводим аудит бесплатно. Оставляйте заявку, и мы свяжемся с вами, чтобы обсудить детали и ответить на вопросы.

Многие уверены, что для роста нужны дополнительные расходы – мы знаем, что это не так. Задумываться о дальнейших вложениях имеет смысл только при исчерпании имеющегося потенциала. А для остальных случаев есть аудит!

Оставьте заявку на сайте, и менеджер свяжется с вами!