Как контролировать работу менеджеров по продажам
Время прочтения: 5 минут
На связи Алексей Храмцов - основатель компании Ectem.
Ectem - это экосистема с инструментами для бизнеса. Мы анализируем и контролируем работу отдела продаж. С нами компании увеличивают конверсию продаж минимум на 30%. Это не просто слова, а подтвержденная статистика всех наших клиентов.
Даже если вам кажется, что продажи относительно стабильны, а менеджеры постоянно висят на телефоне, то это не отменяет необходимости контролировать работу отдела.
Контроль – это не только часть дисциплины, но и непременное условие роста.
Очень часто встречаются две крайности: тотальный контроль и абсолютная демократия. Ни то, ни другое не приносит результата.
Тотальный надзор убивает всяческую инициативу в коллективе и вгоняет менеджеров в депрессию. Абсолютная демократия приводит к расхолаживанию, сотрудники садятся на голову и работают только с тем, что полегче.
Самый действенный контроль основан на отслеживании показателей эффективности на каждом из этапов воронки продаж. Причём это надо делать не постфактум, подводя итоги раз в месяц, а в режиме реального времени.
Почему это так важно?
- В таком случае можно быстро реагировать в режиме реального времени на возникающие новые вводные.
- Можно точечно корректировать слабые места в нужный момент, а не постфактум.
- Такой подход даёт видение промежуточного результата, его динамики и дополнительно мотивирует сотрудников.
- Появляется реальное представление о том, насколько корректно составлены планы и насколько эффективно работают менеджеры
Какие показатели важно отслеживать?
В первую очередь, измеримые, а не абстрактные. Поскольку их довольно много, каждая компания может обозначить для себя несколько самых важных.
Показатели эффективности
Они дают представление, насколько достигаются цели, а также насколько продуктивен каждый из менеджеров. Сюда относят общее число клиентов в базе каждого МОПа, прирост новых лидов, средний чек, общий объём продаж, количество закрытых сделок, объём дебиторской задолженности и много других. Каждая компания может выбрать свои показатели, которые лучше всего отражают эффективность работы с учётом специфики их продукта.
Знание продукта
Это один из ключевых моментов, который может в корне менять структуру продаж. Аргументированные продажи – это не просто перечисление характеристик товара менеджером, а умение эти характеристики представлять на языке выгод каждого конкретного клиента с учётом его болей и потребностей. Одну и ту же выгоду можно преподнести по-разному, а суть её останется той же.
Соблюдение разработанных стандартов и регламентов
У каждого сотрудника должно быть чёткое представление о своих действиях на каждом этапе воронки продаж. С этой целью разрабатываются KPI, скрипты, формы отчётности.
Как можно структурировать контроль?
Разбиваем весь рабочий процесс от первого контакта до оформления сделки на этапы. Чаще всего это выглядит так:
- Приём и квалификация лидов.
- Формирование коммерческого предложения и его отправка.
- Отработка и закрытие возражений.
- Оформление и закрытие сделки.
Когда на каждом этапе отслеживаются показатели, руководитель видит полную картину:
- сколько клиентов находится на стадии переговоров;
- как быстро клиенты перемещаются с одного этапа на другой;
- где чаще всего возникают проблемы и торможение.
Самый главный инструмент контроля – CRM и прослушивание звонков
CRM позволяет автоматизировать сбор многих показателей и потом приводить эти данные в наглядные формы отчетности.
Прослушивание звонков – важная составляющая контроля. И самая сложная, потому что здесь приходится оценивать такие неизмеряемые показатели, как вежливость, компетентность, лояльность и другие.
Но эффективность этого инструмента огромна. Нам удаётся повышать конверсию на 20 % и более только за счёт прослушивания.
Для того, чтобы оценить потенциал роста мы предлагаем провести бесплатный аудит. Для него мы отбираем звонки менеджеров, назначаем встречу в Zoom и смотрим в режиме реального времени вашу CRM, скрипты, воронку продаж. На созвоне оцениваем мотивацию сотрудников и разбираем конкретные отобранные звонки. В результате тренер подсвечивает зоны роста и даёт рекомендации.
Хотите пройти бесплатный аудит?