Как аудит телефонии позволяет увеличить прибыль компании на 30%?
На связи Алексей Храмцов — основатель компаний Море Звонков, Ectem, Деловая Связь. Уже более 19 лет я в продажах и телефонии.
Сегодня я хочу поделиться с вами своим опытом о том, как анализ телефонии способен увеличить вашу прибыль 30 %.
Иногда для роста надо не так много, как кажется. Любой механизм работает со скоростью самого медленного его звена, поэтому часто бывает достаточно подтянуть одно из слабых звеньев, чтобы выйти на новый уровень.
Одним из таких элементов является отдел продаж. Даже если вы прекрасно знаете, что и как надо делать, чтобы качественно продавать, это может ничего не означать. Между теорией и практикой часто лежит большая пропасть.Иногда для роста надо не так много, как кажется. Любой механизм работает со скоростью самого медленного его звена, поэтому часто бывает достаточно подтянуть одно из слабых звеньев, чтобы выйти на новый уровень.
Можно знать все инструменты маркетинга, но не уметь их применять. Или забывать ими пользоваться. Или применять их не в том месте и не в то время. Одним словом, в продажах, как и в любом другом деле, важна чёткая система. Если она есть, то рабочий процесс проще наладить и автоматизировать. Если её нет, то работа будет вестись наощупь, а результат будет непредсказуемым.
В работе отдела продажи большое значение имеют не только знания менеджеров, но и их опыт, наработанные навыки, умение быстро ориентироваться и перестраиваться в процессе переговоров.
Кроме того, даже если менеджеры обладают большим объемом знаний, то совершенно не обязательно, что они используют их по максимуму. Пресловутый человеческий фактор нельзя сбрасывать со счетов. Людям свойственно забывать и забивать.
Можно ли в корне изменить ситуацию? Да.
Надо провести аудит звонков, проанализировать результаты и внести нужные корректировки в рабочий процесс. Это поможет привести к общему знаменателю навыки и умения каждого из сотрудников, выявить провальные моменты и решить их в режиме офлайн – без спешки и суеты.
Сегодня я расскажу, какие последствия несёт с собой аудит телефонных переговоров и как он помогает выйти на принципиально иной уровень.
Вот 6 очевидных моментов, которые достигаются в процессе анализа и корректировки:
✔Повышается уровень квалификации менеджеров по продажам без лишних усилий, просто за счёт проведения работы над реальными ошибками. Ключевое слово здесь «реальный», потому что большинство тренингов основываются на отработке гипотетических ситуаций, которые могут вообще не произойти. Проработка же настоящих моментов, которые встречаются в данной компании, бесценна для всех сотрудников. Ничто так не помогает вырасти профессионально, как практическая командная работа над ошибками.
✔Увеличивается эффективность звонков, благодаря ведению архива возражений отдела. Собирая в одном месте самые частые возражения вы сможете создать универсальные личные скрипты, автоматизировать отработку сложных моментов и свести отказы к минимуму.
✔Поднимается конверсия за счёт создания библиотеки выгод и преимуществ. Многим преимущества и выгоды кажутся очевидными, но в результате оказывается, что отрабатываются и используются лишь самые популярные, поверхностные. А остальные просто остаются в тени, хотя они тоже работают. Используя готовые фразы даже менеджеры-новички смогут повысить результативность своих звонков и сократить путь от первого разговора до закрытия сделки.
✔Вычисляются откровенно слабые звенья в отделе продаж. Это даёт представление об уровне команды, о профессионализме и перспективах каждого из сотрудников. А также о том, какое решение принять: уволить менеджера или провести дополнительное обучение команды.
✔Отрабатывается схема разрешения конфликтных ситуаций, а часто их избегания, благодаря анализу сложных моментов в переговорах и подробной их проработке в рабочем режиме. Острые ситуации есть везде, а в отделе продаж – это частая история, ведь сами по себе продажи связаны с эмоциями. Анализ и тщательная проработка каждого конфликта в режиме офлайн помогает не перейти грань, вовремя остановиться и направить разговор с клиентом в конструктивное русло. А ещё повысить лояльность аудитории к компании, которая может найти язык с любым клиентом.
✔Создаётся прозрачная схема работы отдела. Есть возможность выявить источники утечки информации и закрыть их. К сожалению, такие ситуации не редкость. И проблема гораздо многограннее, чем может показаться на первый взгляд. Любое сотрудничество на стороне – не просто вывод денег компании, но и подрыв командного духа, нарушение стабильности в работе коллектива.
Как видите, аудит телефонных звонков помогает выявить все неоднозначные моменты и максимально оптимизировать весь переговорный процесс.