Что делать, если 90% клиентов уходят без покупки?
На связи Алексей Храмцов — основатель компаний Море Звонков, Ectem, Деловая Связь. Уже более 19 лет я в продажах и телефонии.
Сегодня я хочу обсудить с вами серьезную проблему каждого собственника бизнеса, а именно низкую конверсию продаж.
Когда конверсия лидов в реальных покупателей низкая, то чаще всего принято ругать таргетолога или контекстолога. :) Дескать, они привели нецелевой трафик и слили бюджет. Но на деле всё может оказаться гораздо проще: слабым звеном часто является отдел продаж.
Ситуация стара, как мир, но её можно довольно быстро разъяснить. Узнать, кто виноват – таргетологи или менеджеры – можно буквально за неделю. Без перехода на личности, споров и кровопролития.
Если конверсия в лиды высокая, то достаточно просто проанализировать работу отдела продаж. Провести аудит телефонных разговоров и оценить их качество.
Можно ли это сделать собственными силами? Можно, но не нужно.
1. Это может быть затратно по времени, если ваш РОП и так занят по самую макушку работой. На прослушивание звонков ему потребуется немало времени.
2. Это может быть неудобно, потому что вам придётся оценивать собственных сотрудников, с которыми уже сложились какие-то отношения.
3. Это может быть необъективно, потому что нет такого РОПа, который бы легко расписался в собственной некомпетентности и честно признался в том, что сотрудники его отдела работают плохо.
4. Это может быть трудно, потому что вначале вам придётся разработать систему для оценивания, чек-лист, критерии.
Гораздо эффективнее доверить эту задачу профессиональным аудиторам, которые делают это постоянно. Они не знакомы с вашими сотрудниками и не заинтересованы в том, чтобы завышать или занижать показатели. У них есть отработанная схема проверки и анализа. Но более ценно то, что у них есть опыт и нужные знания.
Что даёт аудит работы менеджеров по продажам?
- вы найдёте главную проблему низкой конверсии в продажи;
- вы узнаете, что конкретно сделать, чтобы изменить ситуацию;
- вы поймете, насколько эффективен ваш отдел продаж и чего стОит каждый его сотрудник;
- вы сможете разработать или скорректировать грамотный скрипт для эффективных продаж;
- вы прокачаете менеджеров в конкретных провальных моментах;
- вы сможете планировать и прогнозировать уровень своего дохода в дальнейшем.
Как понять, что вам необходим аудит телефонных звонков? Ответьте всего на несколько вопросов.
- Менеджеры по продажам меняются раз в 2-3 месяца?
- Звонков много, а продаж мало?
- Планы продаж не выполняются уже несколько месяцев подряд?
- Замена тартеголога, контекстолога, специалиста SMM ничего не решает?
- Рекламные расходы не окупаются?
- Финансовые показатели компании не растут?
Если вы ответили утвердительно хотя бы на половину вопросов, то вам точно нужен независимый аудит. И чем быстрее вы его проведёте, тем больше возможностей будет у вас на исправление ситуации в самое ближайшее время.
Вы можете записаться на бесплатный аудит и узнать, как работают ваши менеджеры по продажам, и получить готовые инструменты для увеличения вашей прибыли. А можете и дальше думать, что плохие продажи - это последствия кризиса, плохой рекламы или несезонности продукта.