Сергей Полуэктов, директор IT-компании MediaSoft рассказывает, как помочь бизнесу в решении основных проблем роста, причем тут стратегическое сотрудничество, кому оно подойдет или какие есть подводные камни.
Боли бизнеса в 2021
Существует три основные проблемы, с которыми сталкивается бизнес в 2021 году.
Во-первых, дефицит кадров на рынке, который особенно усилился для нас в пандемию. Из-за перехода на удаленную работу в 2020 году границы трудоустройства стерлись. Как следствие, крупные ИТ-компании начали искать сотрудников преимущественно в регионах, предлагая зарплаты московского рынка. Поэтому теперь мы, digital-агентства конкурируем не только сами с собой, но и с ИТ-гигантами России.
Во-вторых, небольшим агентствам сложно выйти на крупных клиентов. Чаще всего такие компании работают над проектами с небольшими бюджетами или через одного или несколько посредников, каждый из которых урезает первоначальный бюджет.
В-третьих, ограниченность услуг, которые агентство может предложить клиенту, из чего появляется риск, что заказчик выберет подрядчика, который предоставит весь пул услуг.
Как помочь бизнесу
Можно идти путем диверсификации, к которой относятся открытие филиалов, выход на новые рынки, наращивание экспертизы, запуск новых проектов и другие способы охватить ниши, в которых агентство не было представлено.
Еще один способ — вложения в маркетинг и пиар, которые помогут повысить известность компании и сформулировать позиционирование. Важно учитывать, что необходимый результат возможно достигнуть только при системной работе продолжительный период времени.
Также стоит уделить внимание грамотному выстраиванию бизнес-процессов: смена модели работы с клиентами, развитие команды управления и передача операционных задач от фаундера менеджерам, инвестиции во внутренние направления бизнеса.
С 2020 года мы в MediaSoft активно развиваем различные партнерские направления. Привлечение других бизнесов для сотрудничества помогает в первую очередь найти ресурсы на стороне: разработчиков для расширения штата и экспертизы, время для масштабирования, доступ к новым клиентам. В последние два года digital-компании чаще всего выбирают один из трех способов:
- Альянсы — соглашение между двумя или более компаниями, которое, как правило не является самостоятельным юридическим лицом.
- Партнерская сеть для трех и более компаний, которая позволяет обмениваться разработчиками, передавать друг другу клиентов и получать за это комиссию, совместно подаваться в тендеры и так далее.
- M&A-сделки — сделки по продаже/покупке компаний или их частей для увеличения капитала и расширения бизнеса.
Вектор на сотрудничество: мнение топ-менеджеров
Если до апреля 2020 года компании на нашем рынке чаще всего выбирали работать автономно от других агентств, то теперь руководители настроены на сотрудничество с рынком и обмен опытом.
В Kokoc Group мы придерживаемся стратегии — чтобы расти быстрее, чем рынок, нужно всегда искать новые ниши. Сегодня группа компаний объединяет в себя порядка 30 разных агентств во всех направлениях performance-маркетинга. И все это образовалось путем множества различных M&A-сделок, которые мы прошли за последние 10 лет.
На конференции GP Days я рассказывал, что сегодня любое крупное агентство создает у себя какой-либо партнерский формат. Еще 2-3 года назад, когда я встречался с представителями рынка в регионах, меня часто спрашивали, как Globus работает с партнерками. Для многих компаний это был формат, который не удавалось повторить. Сейчас руководители агентств понимают, что партнерские сети — это точка роста с точки зрения масштабирования и поиска новых экспертиз.
Для нас в Extyl хорошо работают различные виды альянсов, особенно при подаче в тендеры. Например, когда мы объединяемся с другим игроком рынка и за счет этого наращиваем количество сотрудников, клиентов или обороты.
Группа компаний росла и становилась той, какая она есть сейчас, только благодаря слияниям. Самая первая компания, которую я основывал, занималась только разработкой. Поглотив одну компанию в 2008 году, мы получили возможность работать с большим количеством систем управлений, а также экспертизу в интернет-продвижении. Таким же образом мы получили компетенцию в области дизайна, объединившись в группу компаний СНЕГ в 2014 году.
Где искать партнеров руководителям агентств
Самый эффективный способ — личные знакомства и общение face-to-face, для которых хорошо подходят целевые конференции или митапы. В первую очередь благодаря своей неформальной обстановке, которая располагает к общению и решению рабочих вопрос сразу на мероприятии.
Одно из ближайших таких мероприятий — наша Конференция MediaSoft, которая пройдет 1 октября в Ульяновске. На ней мы собрали управленцев digital-рынка, чтобы поговорить о практической стороне заключения M&A-сделок: Kokoc Group, Globus, Extyl, KODE, Touch Instinct, ГК «СНЕГ», MediaSoft, Firecode, AWG.ru, ITECH, Ze Brains, Staff-Hub, Litota Group, EvAPPs и другие. Программа и спикеры на сайте Конференции.
Приглашаем в гости! Промокод mediasoftconfvc дает скидку 20% на билет.