Кейс: как за 3 месяца мы добились прироста конверсии 63% в нише производства электродвигателей и комплектующих

Проработали мотивацию менеджеров, обучили техникам продаж и создали удобный скрипт для достижения максимального результата!

В отделе продаж сидят менеджеры-трусишки, которые не хотят звонить клиентам, а все вопросы решают исключительно в переписках. Говорят, что им так проще и удобнее. В итоге, конечно же, часто сталкиваются с игнором. Такие сделки всё время находятся под угрозой срыва, а все усилия продать двигатель быстрее - сводятся к нулю.

Менеджеры не назначают следующий шаг, не закрепляют договоренности с клиентом на будущий звонок или встречу. Такие переговоры закономерно заканчиваются ничем. Клиенты “отваливаются” и уходят “в закат”. Как же компания вообще получает прибыль? Отдел продаж берёт в работу только горячие заявки. Действительно, зачем вести клиентов по этапам воронки, отрабатывать возражения, дожимать, работать со сложными и долго думающими? Ведь проще работать с теплыми клиентами, которые пришли по рекомендациям.

Нет скриптов, менеджеры выстраивают диалоги интуитивно, как им удобнее и проще.

Ну и “вишенка на торте”: руководитель отдела продаж - новичок, который только “въезжает” в должность и проходит этап адаптации. Он ещё не погружен в работу с командой и контроль за менеджерами. А это значит, что у менеджеров пока “лофа” и все работают кто во что горазд.

Проблемы:

1 этап : Начали с того, что внедрили контроль за совершением звонков. Ввели обязательное время в линии, чтобы увеличить количество звонков клиентам. Практика показала, что “я им напишу” – не работает. А как звонки сказались на результатах, смотрите ниже.

Результат: Теперь звонить клиентам – это прямая обязанность менеджеров.

2 этап: Обучили менеджеров технике “следующий шаг”. На тренингах разобрали, как выполнять свои договоренности с клиентами и не завершать переговоры “ни на чем”.

Результат: Менеджеры знают, как действовать в ситуации игнора. Они понимают, как и сколько касаний им нужно совершить с клиентом. В итоге работают со всеми заявками, а не только с горячими, и закрывают больше сделок.

3 этап: Организовали тестирование на определение мотивации менеджеров. Важно найти, в чем кроется заинтересованность и вовлеченность продавцов в рабочий процесс. Иначе нет инициативы, и отдел продаж больше похож на “спящее царство”, чем на команду, нацеленную на результат.

Результат: Выявили триггерные точки, скорректировали мотивацию менеджеров таким образом, чтобы им стало интересно брать в работу больше клиентов. Добавили элементы соревнований, чтобы пробудить азарт.

4. Этап: Внедрили инструменты для быстрой адаптации нового руководителя отдела продаж. Ввели в практику еженедельные встречи с РОПом, на которых генерируем идеи по улучшению работы команды и прокачке навыков менеджеров.

Результат: Руководитель обучен и включён в работу на 100%. Он способен удерживать порядок в ОП и знает, как правильно взаимодействовать с менеджерами.

5 этап: Разработали скрипты продаж. Прописали структуру диалога и обучили менеджеров навыкам эффективного общения с клиентами.

Результат: У менеджеров появился удобный “каркас” для ведения переговоров. Теперь они знают, на каком этапе диалога с клиентам находятся, и что ему предлагать, как отрабатывать возражения. Закрывают больше сделок, выросла конверсия из заявки в оплату.

Не знаете, с чего начать прокачку вашего отдела продаж?

Забирайте 17 инструментов для роста конверсии без увеличения рекламного бюджета. Проверили эти методы на 550+ отделах продаж и получили средний рост конверсии 89,2%!

Жмите на кнопку [СКАЧАТЬ НАБОР]

У менеджеров появилась новая мотивация брать в работу всех клиентов, а не только горячих. Они обучены техникам продаж и работе с новым рабочим скриптом. Внедрён контроль за совершением звонков. Менеджеры больше не теряют клиентов на ровном месте. В результате прирост конверсии у фермеров – 63%, у хантеров – 60%. У команды появился сильный руководитель, который понимает, как строить работу эффективно и достигать высоких результатов.

✔ Улучшение качества диалогов (FG): было 67%, Стало 77%

✔ Прирост конверсии из целевой заявки в оплату у менеджеров по повторным продажам: 63%

✔ Прирост конверсии из целевой заявки в оплату у менеджеров по первичным продажам: 60%

✔ Контроль за работой менеджеров

✔ Новый руководитель полностью включен в работу

✔ Разработаны эффективные скрипты

✔ У менеджеров есть мотивация работать со всеми клиентами и делать звонки