Эти 9 вещей отравляют ваш отдел продаж

Эти проблемы в отделах продаж “отравляют” их изнутри. Вот 9 очевидных признаков, которые нельзя оставлять без внимания и необходимо оперативно “принять противоядие”, чтобы достичь полного выполнения планов.

Проблема № 1. Менеджеры не умеют продавать и даже не знают основ. Печальная статистика говорит о том, что 90% менеджеров по продажам не обладают нужными навыками! Именно поэтому вы теряете прибыль, даже когда к вам приходит тёплый клиент и уже протягивает свои деньги.

Часто вину возлагают на маркетинг: лиды у вас холодные и протухшие. Однако, в большинстве случаев проблема заключается в менеджерах, которые сливают сделки на ровном месте. Если клиент хоть чуть-чуть сомневается, задаёт вопросы или возражает, то для "продажников" это становится непреодолимым препятствием.

Менеджерам всеми правдами и неправдами избегают работы с такими клиентами: это требует времени, усилий и эмоциональных затрат. Продавцы теряются при любых возражениях клиента: замирают, стесняются, не находят подходящих слов для ответа и боятся получить отказ.

Проблема № 2. Отсутствие эффективных скриптов продаж. Иногда они есть, но скорее мешают, чем помогают.

Когда клиенту не нравится цена товара или услуги, большинство продавцов пытаются его убедить в обратном, вместо того, чтобы предложить более привлекательные условия покупки.

Чтобы не потеряться во время разговора, лучше иметь под рукой продуманный сценарий разговора.

Однако очень важно не переборщить с использованием скриптов и применять их грамотно. В противном случае есть риск, что менеджеры начнут звучать как бесчувственные роботы.

А ещё вы можете проверить свои скрипты продаж и получить 7 рекомендаций по их улучшению - это бесплатно!

Проблема № 3. Ждуны. Не так уж часто клиент готов сделать покупку сразу после первого разговора. Обычно требуется время на размышления. И вот это "я подумаю" заканчивается безвозвратным уходом.

Поэтому менеджеру необходимо напоминать о себе! Если игнорировать напоминания, полагая, что если клиенту что-то нужно - он сам свяжется, то и не ждите продаж.

В 90% случаев без дополнительного касания с менеджером клиент так и не выйдет на связь и в итоге купит у конкурента.

Проблема № 4. Зажор. Менеджеры настолько увлечены работой со своими постоянными клиентами, что им просто не хочется тратить время на поиск новых. В конце концов, завоевать доверие намного сложнее, чем поддерживать связь с уже существующими покупателями.

Менеджеры любят опираться на готовую клиентскую базу, так как она обеспечивает их достаточным доходом. У них нет стимула делать больше работы, вкладывать энергию и время. Зачем разгоняться и звонить всем подряд, когда у них и так есть “солидные” клиенты?

Проблема № 5. Менеджеры игнорируют CRM.

Отсутствие дисциплины в этом вопросе означает:

Проблема № 6. Недостаточное понимание продукта и его ценности. Менеджер должен обладать глубокими знаниями о товаре или услуге, которую предлагает. Только с полным багажом информации о продукте, он может эффективно представить его потенциальному покупателю и задать правильные вопросы.

Но что происходит на деле? Менеджер заучивает тексты, подготовленные маркетингом, и с видом эксперта требует оплату от клиента.

Большая часть менеджеров не осознают реальную ценность того, что они продают. Они не видят в нём преимуществ. Это отношение передаётся и клиентам – продавец не способен убедительно разъяснить им преимущества продукта, как он может решить их проблемы или удовлетворить потребности.

Проблема № 7. Плохая система мотивации. Мотивация является краеугольным камнем успеха в любой деятельности. Без неё работники теряют интерес и страсть к своему делу. В итоге эффективность снижается и менеджеры теряют энтузиазм и результаты.

Это приводит к высокой текучке кадров в – сотрудники начинают поиски новых возможностей для профессионального роста за пределами компании.

В конечном счёте неправильная мотивация сказывается на результативности менеджеров по продажам, а следовательно – на прибыли компании.

Проблема № 8. Нет контроля со стороны руководителя отдела продаж. Если РОП не вдохновляет свою команду, не интересуется, как идёт работа, не сводит аналитику и не оценивает качество общения с клиентами, то он слабый и не сможет мотивировать продажников на крутые результаты. Он не направляет менеджеров и не помогает им достигать поставленных целей.

Менеджеры работают так, как им удобно и "спустя рукава". И когда планы по продажам остаются невыполненными в конце месяца, руководитель оправдывается обстоятельствами вроде “не сезон”, “всем сейчас тяжело” или “да, что-то мы не дотянули”.

Проблема № 9. Нет системного и регулярного обучения команды. В работе отдела продаж нет места для "авось". Каждый менеджер приходит на работу с базовыми знаниями, но их нужно систематически развивать.

Без постоянного повышения навыков менеджер не сможет полностью раскрыть свой потенциал и достигать высоких результатов.

Эпизодическое обучение раз в полгода на час - это путь к провалу. Если нет частых тренировок, созвонов для анализа ошибок и отработки ролевых игр - компетенции команды останутся на прежнем уровне, что скажется и на прибыли.
Как избавиться от этих проблем и повысить эффективность отдела продаж на 20-30-50%?
Даем рабочие методы, которые вы можете внедрить самостоятельно!

Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продажбез роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик.

Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!

[СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО]