Обучение команды как способ роста дохода компании в период кризиса и пандемии
Кейс, который покажет, как инвестиции в людей позволят не только сохранить команду, но и увеличить доход в постковидный период.
Инвестировать в людей, чтобы преодолеть кризис
В начале 2022 года в штате компании МЕТР, которая является стратегическим партнёром застройщика, было почти 70 сотрудников. Потребность в обучении коллектива появилась ещё весной 2020 года, когда были введены ограничения и объявлена изоляция. Осень 2020 года страну накрыла вторая волна коронавируса и ограничений, у ряда строительных компаний замедлились темпы продаж, перспективы развития рынка недвижимости были туманными. Обучение сотрудников стало необходимым шагом для предотвращения резкого снижения показателей.
«Можно было опустить руки и свернуть бизнес, но мы выбрали другой путь. Большой опыт работы в недвижимости научил переживать кризисы, мы точно знали, что за спадом обязательно последует рост. Важно только правильно найти точку опоры, и тогда мы сможем прокачать свои навыки и выйти на качественно новый уровень. Мы решили инвестировать в людей. Оплатили семимесячную программу обучения и с энтузиазмом подключились к проекту»,
«Точить пилу» ежедневно
Обучение преследовало несколько целей:
- повысить профессиональный уровень сотрудников,
- ускорить обработку звонков контакт-центром,
- увеличить конверсию из лида в продажи.
Особое внимание было уделено укреплению дисциплины:
- задания выдавались ежедневно,
- переход на следующий уровень обучения был возможен было только при своевременном прохождении предыдущего.
Это стимулировало учащихся выделять по 15 минут в день на «затачивание пилы», как в известной байке про двух дровосеков: быстрее справился тот, что затачивал инструмент каждый день.
«Система регулярного обучения – основа светлого будущего компании»,
Сотрудников подключили к приложению Tobe, которое позволяет проходить обучение онлайн независимо от времени и места. Специалист по продажам самостоятельно изучает материал и отвечает на вопросы экспертов. Еженедельно проводятся закрепляющие тесты и практические задания. В конце каждого месяца – финальный тест и семинар с куратором. На онлайн-встрече ученики разбирают свои ответы, находят ошибки и ещё раз в командных практиках закрепляют материал. Во время курса большое значение уделяется консультациям, где можно оценить результаты работы сотрудников.
Инвестиции невозможны без рисков
Один из главных рисков обучения – это «прогулы» и несвоевременное прохождение тестов. Чтобы этого не происходило, в Tobe предусмотрена система отчётов и кураторство. Табель успеваемости по каждому ученику отправляются руководителю. Можно оценить его прогресс, ответы и скорость прохождения курса.
За каждой группой закреплён свой куратор Tobe, который поддерживает мотивацию учеников, помогает усвоить информацию и определяет точки роста.
Успехи продавца напрямую зависят от следующих факторов:
- желания учиться,
- результатов, даже если их демонстрирует коллега,
- вовлечённости руководителя.
«Уже в середине обучения моя премия кратно выросла. Обучение и правда работает! Жаль, что оно закончилось. Хочу продолжать инвестировать в себя!»
Результаты в цифрах
Обучение стартовало в июне 2021 года. К концу программы – в декабре – сотрудники компании продали квартир более чем на 250 млн рублей за один месяц. На графиках ниже отражены суммы продаж сотрудников, которые проходили обучение в системе Tobe, а также количество проданных метров.
Общий доход компании к концу обучения сотрудников – в январе 2022 года – вырос на 52,6%.
Будут ли расти продажи дальше?
Сотрудников вдохновил результат, который остаётся стабильным. Они осознали собственные возможности и ценность вклада каждого сотрудника в общее дело.
«Нам не интересны единичные вау-показатели, важен стабильный рост на длинной дистанции, ибо если правильно подбить статистику, то похвастаться одной яркой цифрой может каждый,
Качественное обучение команды - это очень важно для роста бизнеса! Полезно еще собрать всю информацию в единой базе знаний и периодически пополнять ее новыми статьями. Например, в CRM-системе сотрудники могут заниматься рабочими процессами, но при возникновении трудностей перейти в базу знаний и сориентироваться в ходе работы. Полезный инструмент :)