Как быть на первом месте Wildberries и тратить в разы меньше конкурентов?
Владимир Прозоров зарабатывает в узкой нише – товары для питомцев. Специфика этого сегмента в том, что 90% решений о покупке человек принимает вне маркетплейса – на тренировочной площадке, в кабинете ветеринара, во время общения в чатах собаководов. Отзывы на странице бренда в Wildberries – это, скорее, “последняя капля”, чем решающий фактор.
Разберем на примере ТОПового товара в линейке Sker – лососевого масла для собак и кошек. Когда человек вводит в поиск это словосочетание, он знает что ищет. Ветеринар, скорее всего, уже подсказал, какое содержание жирных кислот необходимо именно его собаке и в каком формате вводить в рацион.
Здесь практически не бывает сценариев “покупатель листал пять страниц поиска – устал – взял то, что более или менее подходит”. Продажи Sker доказали, что решение принимается на первой странице и первая позиция в поиске выигрышная. Владимир пояснил:
“Для питомцев, как и для детей, люди денег не жалеют. Лишь бы продукт справлялся со своими задачами – влиял на качество жизни собаки. Фактор цены / скидки / акции в нашем сегменте большой роли не играет. А нахождение на первом месте – да. Потому что исторически на первом месте находились те, кто отзывами и рейтингом его заслужили.
За полтора года на WB мы вышли на первое место, не потратив ни рубля. Самовыкупы даже не пробовали. Но времена изменились, роль рекламы заметно выросла, и несколько месяцев назад лидерство выкупили конкуренты.
Это расстроило, но правила маркетплейса мы не в силах изменить. Пришлось смотреть возможности рекламного кабинета. От цен, конечно, были в шоке. 3000-5000 рублей за первую позицию. Такими темпами можно спустить выручку за пару дней. Коллеги-селлеры посоветовали попробовать работать с биддером рекламных ставок. Некоторое время выбирали между сервисами, которые дают такую возможность, и в итоге остановились на МаркетПапе.
В основном потому что он дает возможность автоматизировать настройки рекламных кампаний. Настроил и забыл. Маркетплейсы – смежный бизнес, тратить на него много времени не планировали изначально.
- Сколько времени вы сейчас тратите на настройку рекламных кампаний?
- Утром в настройках указываю, что нам нужно первое место, и на полдня можно забыть об этой задаче. Робот будет перебивать ставку конкурента снова и снова. И если конкуренты сливают по 20 000 за сутки, мы тратим меньше 1000 рублей. Мы их мониторим в разных сервисах и видим сколько денег уходит.
Ниша “товары для питомцев” не самая многолюдная, участники все друг о друге знают. Мы осведомлены, где закупаются наши основные конкуренты, какую наценку делают, сколько примерно зарабатывают. По поведению на сайте, который видно благодаря плагину, мы даже увидели тот момент, когда один из конкурентов перестал вручную настраивать рекламные ставки и явно переключился на какой-то сервис.
Я понимаю, что с нами трудно конкурировать. Мы сами заводчики, у нас зооотель, план мероприятий на год для собаководов, собственное производство, ветеринарная клиника. Больше шести лет занимаемся собаками. Легко и просто нас можно обойти, только вложив много денег. Чем другие бренды и занимаются.
На самом деле, маркетинг, реклама, акции и скидки – это все потом. В первую очередь – собаки и их здоровье. Для своих питомцев делаем масло. Потому рецептов успешных алгоритмов продвижения вы от нас не узнаете. Сарафанное радио – наше все.
По-настоящему все возможности МаркетПапы мы, наверное, узнаем совсем скоро, когда будем запускать новые продукты. Что-то еще для собак начнем продавать. Тогда и пригодятся и настройки SEO-ядра, и аналитика, и вдумчивая работа с минус-фразами, плюс-фразами.