Запустили клиенту производство медицинских масок за 3 недели вместо 5 месяцев в разгар пандемии коронавируса

Когда началась пандемия коронавируса, многие партнеры и клиенты звонили по поводу закупки масок. Но мы решили, что это рынок спекуляции, который противоречит нашей корпоративной этике. Поэтому взялись за проект с оборудованием.

Заказчик. Российский производитель медицинских одноразовых материалов — один из наших постоянных клиентов в медицинской сфере.

Проблема. Во всем мире не хватает одноразовых масок. Наш клиент решает закупить в Китае оборудование и за месяц запустить производство. Однако спрос на оборудование огромный — производители предлагают поставки только через 4−5 месяцев.

Задачи. Быстро найти производителя оборудования для производства медицинских масок, провести переговоры и организовать доставку в Россию. Условия.

В Китае, как и во многих других странах, карантин: нет возможности свободно съездить на предприятие и проверить оборудование, проблемы с логистикой. В таких условиях нам пригодились наработанные за 12 лет связи и навыки работать удаленно.

Ажиотажный спрос на оборудование для производства масок был не только за пределами Китая, но и внутри. Каждый видел, что эти станки будто печатают деньги, был слышен «звон монет». Предприниматели бросились за оборудованием — и мы конкурировали со всем миром.

Подняли все свои контакты: друзей, знакомых, партнеров, поставщиков. Началась безумная поездка по Китаю. Передвижения были ограничены, поэтому ехали на производства обходными путями: на машине, на мотоцикле, где-то через третьи города. За 2 недели объездили 60 заводов, чтобы найти производство, которое сделает оборудование.

Когда мы выбрали завод, предстояло решить самую сложную проблему — зайти внутрь. Это не подвальная фабрика, а крупное предприятие, которое делает нестандартное оборудование под заказ. Въезд на территорию был перегорожен — не впускали и не выпускали. Со стороны туда попасть было невозможно. Решали проблему с помощью связей: один из поставщиков помог познакомиться с их коммерческим директором — и нас пропустили.

Нам нужно было отгрузить заказ в Россию максимально быстро. Обычно минимальный срок отгрузки станков — 3−4 месяца, но такой вариант клиенту не подходил.

Сняли на видео, как настраивать станки: сделали пошаговую инструкцию, подписали детали, перевели ПО, которое выводится на монитор управления. Подготовили так, чтобы клиент в России смог сразу начать работать. Когда он запустил линию, мы всегда были на связи. Если нужно было починить или настроить ПО, связывались с заводом и удаленно помогали.

Сразу же согласовали полвагона запчастей к оборудованию. Мы давно работаем в сфере поставки оборудования и знаем, что потом могут быть сложности с запчастями. Даже если бы эти запчасти не понадобились, клиент мог их легко перепродать.

Пока оборудование готовилось, мы выяснили, что оно никогда не экспортировалось в таком виде, а на заводе нет стандартного проекта по упаковке. Более того, нет инженера, который может проект этот подготовить.

Сложность в том, что оборудование идет в полусобранном виде: станки и части линии длиной 6−7 метров. Для таких деталей надо делать индивидуальную упаковку по логистическим требованиям, чтобы правильно распределить груз в контейнере. Каждую часть нужно правильно маркировать, чтобы при погрузке оборудование не сломали. Иначе весь труд, который мы вложили, мог уничтожиться одним грузчиком.

Начали искать инженера, который подготовит чертеж упаковки, но не нашли того, кто мог сделать быстро. Долго ждать мы не могли: оборудование почти готово, нужно тестировать и отгружать — и к этому моменту должна быть готова упаковка. Поэтому решили поездить по логистическим узлам, чтобы найти мастера, который сделает упаковку без проекта.

В одном из логистических узлов нашли ребят, которые делают нестандартные короба. Они предложили привезти оборудование к ним, чтобы упаковать на месте, и сюда же подать контейнер. Конечно, это был риск — пара незнакомых ребят с ящиком инструментов. Но когда давно работаешь в Китае, начинаешь доверять «шестому чувству». Мы посмотрели, как эти мастера работают, и решили, что они сделают хорошо.

Оборудование было закончено, протестировано, промаркировано и погружено к 2 часам ночи. Мастера-упаковщики нас ждали: разгрузили машины своим вилочным погрузчиком и начали работать. За 5 часов производственная линия длиной 12 метров была заколочена в деревянные ящики и промаркирована. Маркировку мы приготовили заранее, чтобы обозначить каждый ящик и указать центр тяжести. Это нужно, чтобы при погрузке в контейнер их не уронили и чтобы груз не задержали на таможне.

Из-за пандемии такой вид оборудования можно было производить только для внутреннего пользования, а из Китая вывезти нельзя. Мы заранее предупредили клиента, что с вывозом могут быть сложности, и стали искать решение.

Поняли, что по классификации его можно отнести к текстильному оборудованию. Подобрали соответствующий код и при экспорте обозначили, что это станки для производства вельветовых шляп. Таможня увидела, что комплектация соответствует оборудованию по производству шляп, и пропустила груз.

Мы начали поиски оборудования в конце марта, а 10 апреля оборудование уже улетело в Россию. Клиент запустил производство и через 2 месяца отработал вложения.

На момент отгрузки оборудования выяснили, что у клиента хватит сырья только на 1,5−2 месяца. Это спанбонд, мельтблаун, ушная петля и носовой фиксатор, которые используются для производства масок. Нетканые материалы нашли быстро, а сложности возникли с ушной петлей и носовым фиксатором.

Мы нашли производство, которое делает компоненты для медицинских одноразовых изделий, но они не подходили. Мы смогли договориться, чтобы линию перенастроили и отгрузили контейнер ушной петли по нашим стандартам.

Затем нашли компанию, которая согласилась поставить носовой фиксатор. Это проволочка, которая вставляется в маску. Но у завода не было медицинского сертификата: они делали электронику, а не медицинские компоненты. Поэтому мы нашли сертификационный орган, который быстро аттестовал производство, и отгрузили партию носовых фиксаторов.

В результате поставили клиенту годовой запас сырья для производства медицинских масок. Поставщиков подбирали очень скрупулезно. Пригодился большой опыт в переговорах с китайскими поставщиками, чтобы быстро выходить из форс-мажорных ситуаций.

Наш клиент получил оборудование, запчасти и сырье за 3 недели. Когда он уже на полную делал маски, его конкурентам только начало приходить оборудование. При этом спрос к сентябрю−августу уже упал, и они не знали, что с ним делать. А наш клиент за 2 месяца отбил все вложения, поработал в пик спроса, а потом перепродал линию другому производству.

Если интересно больше узнать про работу с Китаем — приходите в наш канал в телеграме. Рассказываем про свой опыт и ситуацию на рынке, показываем кейсы, делимся бизнес-идеями и советами.