Как стимулировать розничных покупателей к повторным покупкам?

Согласно исследованиям, каждая последующая покупка клиента для компании обходится дешевле первой. В зависимости от ниши и конкуренции в ней, цифры разнятся в десятки раз.

На самом деле, чтобы люди возвращались, продукт компании должен полностью соответствовать их ожиданиям или превосходить их не более условных 10%, а для этого должна быть выстроенная корректная и честная коммуникация с потребителем.

Иначе, никакие ухищрения и плюшки вам не помогут…

При том, если бы дело было в продукте едином - все бы компании с хорошим или нормальным продуктом выстреливали, но этого не происходит. И чаще всего это связано с тем, что на сегодняшний день, человек более предвзято относится к потреблению, он более избалованный потребитель и поэтому, чаще всего, его нужно стимулировать к потреблению.

Рассмотрим основные варианты, как можно стимулировать людей на повторные покупки:

1) Скидки - пожалуй, находится в ТОП инструментов по стимулированию. Тот вариант, которым первым начинают пользоваться большинство предпринимателей, пока не поймут, что он за собой несет. Отдельная тема для статьи - обязательно напишу.

Скидки могут быть:

2) Бонусы

- Накопительные карты - могут быть различные варианты накоплений и списаний. Данный механизм уже повсеместно задействован в стимулировании к повторным продажам.

- купоны на следующую покупку. Тут есть момент, что если следующая (2-я конкретнее) покупка будет дешевле первой - у человека сложится впечатление, что его надули и в данном формате купон точно не сыграет вам на руку.

- привилегированные карты. Они также могут быть любого формата - как формат большей скидки, так и открытия доступа к иным “недоступным” другим пользователям услуг или товаров. Например, какой-либо вкус бургера или футболки с уникальным принтом. Или могут быть, как в Ленте, для держателей карты - другие цены и условия покупок.

3) Сервис

4) Игры

- Закажи 5 чего-то, 6-е бесплатно - то есть, игры замотивированны на покупки 1 вида товара.

- Заказывай пиццу, решай ребус/загадку, прокачивай карму - выигрывай призы - игры направлены на увеличения среднего чека, тестирования ассортимента.

5) Коллекции

- Каждый месяц новая коллекция вещей интересных вашей ЦА или тех, кто влияет на принятие решения о покупках. Например, Пятерочка неплохо воздействует на детей и уже дети выступаю стимуляторами покупки в данной сети.

- Коллекция вкусов - ввод необычных блюд или продуктов в ассортимент в ограниченном варианте, чтобы попробовать. Работает больше на уже лояльную аудиторию.

Дальше уже пойдут задачи со звездочкой. Это более сложные и долгоиграющие стратегии, но они обеспечивают постоянство потребления. Чаще данные истории реализованы у крупных игроков, так как там дольше горизонт планирования.

6) Имидж - формирования эмоциональной идентичности с товаром.

Это про то, что пользоваться этим товаром круто, эмоционально и так далее.

Например, многие делятся, как используют товар, ходить с идентификацией потребления - это круто (надеюсь, все подумали про пакеты из ЦУМа).

При чем для многих ниш - это верхняя точка развития потребительской лояльности.

7) Лайфстайл - формирование привычки потребления. То есть, когда потреблять данный товар, данного бренда у людей становится норма. Вначале он проходит все стадии в том или ином виде - и приходит к тому, к данному шагу. Для меня, ярким примером, данного подхода ведения по воронки лояльности являются Converse. Первые кеды - покупаешь по скидке, дальше ты уже хочешь другого цвета, дальше ты хочешь сам их создать, потом вливаешься в данную субкультуру и эмоционально привязан к бренду, а уже затем для тебе перестают существовать другие кеды, кроме этих.

На самом деле, чтобы люди возвращались, продукт и сервис компании должен полностью соответствовать их ожиданиям или превосходить их не более условных 10%, а для этого должна быть выстроенная корректная и честная коммуникация с потребителем. Иначе никакие ухищрения и плюшки вам не помогут, повторюсь и акцентирую в этом моменте…

А какие варианты вы бы добавили?