Как "подружить" маркетинг и продажи?

Успех бизнеса зачастую зависит от эффективного взаимодействия двух ключевых отделов — маркетинга и продаж. Они играют решающую роль в обеспечении роста компании, но зачастую их работа характеризуется разногласиями и непониманием, что приводит к потерям в конверсии и отсутствию результата.

Как же "подружить" маркетинг и продажи, чтобы они работали слаженно и приносили максимальную пользу вашему бизнесу? В этой статье мы рассмотрим основные шаги, которые помогут "подружить" маркетинг и продажи.

Главная фигура в работе нашего агентства с компанией — собственник. Он определяет основную стратегию бизнеса и может наладить взаимодействие всех отделов. Кроме того, руководители контролируют все процессы, что позволяет держать всю команду “в тонусе”.

Задача маркетолога — грамотно воплотить стратегию собственника и при необходимости скорректировать ее. Анализируя рынок (конкуренты, цены, ожидания целевой аудитории), маркетолог запускает трафик по всем доступным каналам с релевантными посланиями, адекватными условиями и удобством обращения для клиента.

Продажник же по цепочке работает с теми клиентами, которые пришли с трафика.

Важно грамотно квалифицировать качественные лиды и прорабатывать все сделки до конца, даже если это не приведет к конечной продаже из-за того, что не подошел товар по определенной причине. Кроме того, отдел продаж занимается закрытием сделок и увеличением среднего чека.

Отдел маркетинга:

1. Нет взаимодействуют с продажами

Довольно часто встречается ситуация, когда маркетологи запускают акции, не уведомляя об этом отдел продаж. Это приводит к ситуации, когда клиент спрашивает про спецпредложение, а продажники не знают об этом. В результате клиент чувствует себя обманутым, что портит репутацию компании.

Прежде чем запустить акцию, маркетолог согласовывает ее с собственником. Далее мы заранее готовим пакет документов (креатив, послание, условия, скрипт), который передаем в отдел продаж для согласования. После получения согласия, запускаем рекламную кампанию, а отдел маркетинга помогает отделу продаж в обработке возражений и в прописывании дополнительных условий в акции.

2. Не информируют отдел продаж о действиях конкурентов

Отдел маркетинга должен регулярно следить за активностью конкурентов, чтобы своевременно реагировать на их действия. Если он не заметит появление такого конкурента, то это приведет к сильному росту количества отказов, которую исправить будет потом сложно.

Отделу продаж необходимо предоставить четкую инструкцию по аргументации, почему наша цена выше, потому что зачастую конкуренты снижают цену за счет заниженной комплектации, что для потенциальных клиентов не очевидно на первый взгляд.

3. Вместо маркетолога — статист

Отдел маркетинга должен не только собирать и предоставлять данные о охватах, переходах в профиль, реакциях, но и уметь анализировать их с точки зрения количества заявок, а также процентного соотношения качественных и некачественных лидов.

В наших работах с клиентами мы создаем проектное табло, где еженедельно отслеживаем различные показатели: потраченные средства по каждому каналу, количество обращений, процент качественных лидов и количество заключенных сделок. На каждом этапе мы следим за конверсией и при необходимости исследуем причины его снижения.

Отдел продаж:

1. Некачественная квалифицируют лиды

Качественный лид — клиент, который выявил потребность в вашем продукте. Это важно понимать, так как незавершенные сделки могут помочь улучшить рекламную кампанию.

Четкая взаимосвязь между отделами необходима, чтобы потенциальные клиенты сразу понимали, что мы продаем. Без четкого анализа каждого возражения будет очень сложно определить направление развития компании в соответствии с требованиями рынка.

2. Некачественно отрабатывают лиды

Для собственника бизнеса каждый лид на вес золото, поэтому для продажника важно грамотно отрабатывать их и не перенаправлять клиента на сайт для изучения информации. Кроме того, продажнику важно несколько раз связываться с клиентами в мессенджерах, чтобы у клиента была возможность вам ответить.

В наших проектах маркетолог помогает в оценке эффективности отдела продаж,

подсвечивает ошибки и дает конкретные рекомендации по их исправлению руководителю. На каждую сделку мы прикладываем ссылку и замечания от клиентов, чтобы отдел продаж мог их отработать.

Общая ошибка — плохо знают свой продукт. Отдел маркетинга и продаж должны знать, что они продают, чтобы эффективно продвигать его на рынке и грамотно контактировать с клиентами. Ее можно исправить налаживанием взаимодействий между отделами, которые регулярно анализировали данные и оперативно реагировали на изменения рынка среди цен, конкурентов или позиций аналогичных площадках.

По нашему мнению, вина за отсутствие роста продаж лежит на всех участниках процесса. Собственник не уделяет много времени на взаимодействие между отделами или вовсе абстрагируется от этого, маркетологи — не актуализируют информацию о положении конкурентов на рынке, а продажники — некачественно обрабатывают заявки.

1. Привлекать маркетинг и продажи к финансовому планированию

Большинство компаний не составляют маркетинговый бюджет на квартал, полугодие или год. Это серьезная ошибка, так как при разработке маркетинговой и рекламной стратегии станет очевидно, что потребуется корректировка ценообразования продукта. Вполне себе возможно, текущая цена вашего товара не учитывает стоимость привлечения каждого клиента в себестоимости продукта (LTV).

Включение маркетинга и продаж в процесс финансового планирования помогает избежать этой проблемы, обеспечивая более точное прогнозирование и учет затрат, связанных с привлечением клиентов.

2. Внедрение CRM и сквозной аналитики

Для повышения эффективности бизнеса необходимо внедрение CRM-системы и сквозной аналитики. CRM позволяет централизовать данные о клиентах, улучшить взаимодействие с ними и оптимизировать процессы продаж и маркетинга. Сквозная аналитика, в свою очередь, предоставляет целостное видение всех маркетинговых каналов и их вклада в конечные продажи. Это помогает компании понять, какие каналы наиболее эффективны, и лучше распределять ресурсы.

Внедрение таких инструментов повышает прозрачность, упрощает управление и способствует росту бизнеса.

3. Внести регулярные планерки с собственником, маркетологом и РОПом

Это ключевой элемент эффективного управления бизнесом. Такие встречи обеспечивают синхронизацию всех подразделений, позволяя быстро реагировать на изменения в рыночной среде и корректировать стратегию компании.

Регулярные совещания способствуют:

Включение таких совещаний в регулярное расписание компании повышает прозрачность процессов, улучшает управление и способствует устойчивому росту бизнеса.

4. Регулярно проверять бизнес-процессы

В процессе настройки взаимодействия собственник может обнаружить, что маркетинг никаким образом не снабжает отдел продаж конкурентными преимуществами. Для обеспечения устойчивого роста и конкурентоспособности компании маркетологу необходимо регулярно проверять и оценивать бизнес-процессы по модели 7P:

На основе собранных данных маркетолог сможет проанализировать текущее положение компании и сравнить его с рынком. Это позволит определить среднерыночную стоимость продуктов или услуг, а также ожидания клиентов. Полученные результаты маркетолог обязан представить собственнику бизнеса, а также подготовить рекомендации для отдела продаж, например, доработка скриптов или оффера.

5. Регулярно проверять пропускную способность бизнеса

Часто собственник бизнеса совершают ошибку, когда он что-то внедряет без системного подхода, например, маркетинг, лидогенерация, анализ пропускной способности отдела продаж, взаимодействие с отделом маркетинга и др.

Для обеспечения стабильного роста и эффективности работы компании необходимо регулярно проверять пропускную способность бизнеса. Потому что может возникнуть ситуация, когда отдел продаж не справляется с объемом заявок, или отдел маркетинга не привлекает достаточное количество лидов.

Поэтому для достижения реальных результатов важно не только комплексно внедрять маркетинг, но и другие ключевые процессы. Этот процесс позволяет выявить узкие места, оптимизировать ресурсы и улучшить производственные и операционные процессы.

6. Привлекать маркетинг и продажи к составлению скриптов

Для повышения эффективности взаимодействия с клиентами и увеличения конверсии важно привлекать отделы маркетинга и продаж к составлению скриптов. Сотрудничество этих отделов обеспечивает более точную и целенаправленную разработку сценариев общения с клиентами.

Для повышения эффективности взаимодействия с клиентами и увеличения конверсии важно привлекать маркетинг и продажи к созданию скриптов. Отдел маркетинга обладает информацией о целевой аудитории, ее потребностях и поведении, что помогает создавать скрипты, ориентированные на запросы клиентов. Взаимная работа отделов маркетинга и продаж способствует к их доработке и адаптации под актуальные запросы клиентов.

"Подружить" маркетинг и продажи – задача не из легких, но крайне важная для успеха любой компании. Создание общей цели, совместное планирование, использование единой системы управления данными, регулярная обратная связь, совместные оценки результатов и построение культуры сотрудничества – все это поможет наладить гармоничное взаимодействие между этими ключевыми подразделениями.

Маркетинговое агентство системного маркетинга “Косатка Маркетинг” поможет внедрить системный маркетинг в ваш бизнес и наладить связь между отделами для достижения наилучших результатов!