Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri

Привет! На связи интернет-агентство Sabit, мы занимаемся комплексным онлайн-продвижением проектов уже 14 лет. Сегодня делимся кейсом о том, как можно привлекать целевые лиды в сфере недвижимости по низкой цене. И как снизить цену на лид ещё больше с помощью инструментов Callibri.

Наш клиент — застройщик жилого комплекса премиум-класса в Самаре. С прогулочной зоной на крыше, фитнес-клубом с бассейном, ресторанами, магазинами, детским садом и школой на первых этажах. В историческом центре города, недалеко от набережной.

Клиент не вел рекламу до нас и не собирался, пока по запросам с упоминанием комплекса не начали показывать свои объявления конкуренты. В городе активно продвигаются четыре конкурента, которые предлагают элитное жилье, но по классу оно всё же ниже. Это как плюс (мы пока одни с таким предложением), так и минус, потому что целевая аудитория сильно сужается.

Изначально задача звучала как «вытеснить конкурентов», но когда с рекламы пошли первые потенциальные покупатели, задача трансформировалась в «привлекать покупателей квартир, удерживая стоимость лида в пределах 3 000 рублей».

Что мы использовали

Основной канал привлечения лидов — контекстная реклама в Яндекс.Директ и Google Ads.

Для корректного учета всех входящих обращений настроили веб-аналитику, подключили динамический коллтрекинг Callibri. Данные о звонках и заявках собираются в личном кабинете, где клиент в любой момент может проследить динамику, а также прослушать звонки и просмотреть чаты, чтобы проконтролировать работу менеджеров. Отдел продаж размечает лиды и оставляет комментарии:

Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri

Наши специалисты в основном смотрят в отчеты по аналитике, где есть необходимая информация по источникам, фразам, количеству лидов и т.д. — с его помощью мы видим, какие источники и каналы работают, а какие — нет, и оптимизируем рекламу для лучших результатов.

Пример отчета по источнику Google Реклама
Пример отчета по источнику Google Реклама

Из отчета видно, что некоторые объявления не приносят конверсий, для специалиста это сигнал о том, что нужно найти причину и либо устранить её или отключить нерезультативные объявления. Также подключили систему виджетов МультиЧат от Callibri для увеличения конверсии сайта.

За лиды считаем звонки, обратные звонки, заполненные формы на сайте, обращения в чатах.

Контекстная реклама

Настроили кампании на поиске и в сетях Яндекса, на поиске Google и на YouTube. В объявлениях делали упор на преимущества комплекса — мощную внутреннюю инфраструктуру и удобное расположение в городе. В настройках:

  • Корректируем ставки по полу, возрасту, устройствам: лучшую конверсию показывают аудитории женщин от 25 до 44, мужчин от 25 до 34, мужчин от 45 до 54. Соответственно, для этих аудиторий ставки повышаем, для остальных — снижаем. Для рекламы на поиске понижали ставки на десктоп-устройства и повышали для мобильных (процент звонков с мобильных выше, что логично). В РСЯ, наоборот, понижали на мобильные устройства. Все корректировки делали на основании статистики по конверсиям;
  • Прорабатываем семантику, примеры запросов: «жк премиум класс», «купить квартиру +в элитном доме», «купить квартиру +в элитном районе», «купить квартиру премиум»;
  • Отключаем неэффективные фразы, добавляем минус-слова: «от собственника», «аренда», «снять» — запросы с такими словами не подходят для продажи квартир от застройщика; также отминусовали список городов «Москва», «Санкт-Петербург», «Ижевск» и прочие, так как люди из Самары могут искать элитное жилье в других городах.

Примеры объявлений на поиске:

Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri

Примеры объявлений в сетях:

Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri

На YouTube транслировали видеоролик клиента. YouTube не дал потока лидов, но хорошо показал себя как охватный инструмент, мы получили 240 000 показов.

Решили сфокусироваться на горячем трафике и пока отключили рекламу. Решили, что будем подключать в дальнейшем YouTube точечно, например, когда будет запускаться следующая очередь дома.

Яндекс.Директ: результаты

Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri

За 4 месяца удалось привлечь 182 лида по средней стоимости 842 рубля.

Google Реклама: результаты

Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri

За 4 месяца удалось привлечь 90 лидов по средней стоимости 830 рублей.Из графиков видно, что количество лидов в феврале увеличилось, а их стоимость упала в два раза. Это связано с тем, что мы настроили Мультичат Callibri для увеличения конверсии сайта.

Как мы подключали МультиЧат Callibri

Клиент не сразу согласился на подключение онлайн-чата, так как считал, что аудитория премиум-сегмента не общается в чатах, предпочитая личное общение или звонки. До этого мы подключили МультиЧат на сайт другого клиента, который занимается продажей инновационных медицинских товаров, и получили хорошие результаты. Поделились ими с «Гранд Империал», дали ссылки на блог Callibri, чтобы клиент сам мог почитать дополнительную информацию. Собрали ссылки на сайты похожих ЖК с МультиЧатом, чтобы показать, как это выглядит и работает. А еще договорились, что полностью поможем с настройкой и отладкой, проведем обучение для клиента и операторов колл-центра. Клиент согласился.

Чтобы посетители сайта могли быстро узнать стоимость квартиры, записаться на экскурсию или задать интересующие вопросы, подключили МультиЧат в форматах:

  • онлайн-консультант;
  • заявки;
  • обратный звонок;
  • ловец лидов.

Онлайн-консультант

Онлайн-чат для общения с потенциальными клиентами прямо на сайте. Для удобства настроили саджесты — частые вопросы, которые пользователь может задать в один клик. Информацию о часто задаваемых вопросах нам передал отдел продаж клиента.

Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri

Сначала подключили одного оператора со стороны клиента, но этого оказалось мало и время ожидания ответа было слишком большим. Видя это в отчетах Callibri, расширили количество подключенных операторов с 1 до 3. Время ожидания сократилось до минуты, но еще есть куда расти:

Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri

Заявки

Выглядят как лид-форма, в которой пользователь оставляет свои данные и вопрос. Приходят на почту клиенту, и менеджеры со стороны клиента связываются позже.

Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri

Обратный звонок

Предлагает посетителю сайта оставить свои контакты, чтобы застройщик сам связался с ним. После нажатия кнопки «Жду звонка», Callibri делает автопрозвон — отдел продаж получает входящий вызов. После ответа звонок переадресовывается на телефон потенциального клиента. Работает по графику отдела продаж. В нерабочее время коллбек скрывается с сайта и остается только таб с формой заявок.

Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri

Делая аналитику, здесь мы нашли точку роста — пик посещаемости сайта приходится на период с 22 до 23 часов, есть смысл поставить менеджера на дежурство. Он будет обрабатывать заявки посетителей «здесь и сейчас» — такое решение увеличит вероятность сделки.

Всплывающее окно

Появляется при закрытии сайта и удерживает посетителя предложением с индивидуальной экскурсией. Мы не показываем окно тем, кто уже оставил заявку.

Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri

Все виджеты мы адаптировали под фирменный стиль компании.

Итоги рекламной кампании

Результаты февраля, первого месяца работы МультиЧата, получились отличными. Для сравнения покажем динамику по четырем месяцам:

Результаты по общему количеству лидов

Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri

Результаты по рекламе в Яндекс.Директ и Google Рекламе

Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri

На протяжении всей работы нам удавалось приводить лиды по стоимости в 2-3 раза ниже ожидаемой. С подключением МультиЧата в феврале мы удвоили количество лидов и снизили их стоимость еще в 2 раза — при этом качество заявок не изменилось.

Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri

Складываем сегменты и видим результат: 60% заявок получили через МультиЧат. МультиЧат — рекомендасьон!

Планы на будущее

Сейчас тестируем таргетированную рекламу в Instagram* (*Признана экстремисткой. Запрещена на территории РФ), результатами пока не делимся, так как еще не накопилась репрезентативная статистика. Далее планируем тестировать рекламу и в других соцсетях — ВКонтакте, Facebook* (*Признана экстремисткой. Запрещена на территории РФ).

В них можно найти покупателей, таргетируясь по пересечению интересов «Роскошь», «Роскошная недвижимость», топовых должностей и прочим параметрам целевой аудитории. Кроме того, соцсети — это визуальный контакт, а нам есть что показать в рекламе жилого комплекса, который больше похож на пятизвездочный отель. Еще один возможный вариант рекламы — лид-формы в соцсетях, чтобы пользователи оставляли заявки сразу, как только увидели рекламу, без перехода на сайт.

Возможно подключим турбо-страницу и запустим на нее трафик по программе с льготной ипотечной ставкой для семей с детьми.

Также глубже проработаем поведение аудитории, чтобы увеличить конверсии в лид и сделку. Например, как писали выше, предложим клиенту назначить дежурного менеджера на звонки в пиковые часы посещений сайта.

Кейс выпущен на blog.callibri.ru.

Начать дискуссию