С 6 до 94 целевых лидов в месяц для франшизы по аутсорсингу
Рассказываем, как вместе с клиентом работали над увеличением количества целевых лидов для франшизы по аутсорсингу.
Наш клиент — федеральный бренд франшиз по аутсорсингу персонала.
Мы ведем клиенту рекламу в Google на поиске и в сетях.
Изначально мы вели рекламу по всей РФ за исключением некоторых регионов, ориентируясь на желаемое количество привлеченных лидов и данные рекламного кабинета и Google Analytics. На старте мы не получали обратной связи по лидам — целевые они или нет, устраивает ли их качество и количество, но с приходом нового маркетолога нам совместными усилиями удалось построить четкие планы, воронку продаж, подключить Roistat и начать квалифицировать лиды.
Новая задача — увеличить количество целевых лидов. На момент старта работ получали всего 6 целевых лидов в месяц.
Для того, чтобы точно определить, какой лид считаем целевым, а какой нет, зафиксировали с клиентом критерии нецелевого лида:
- в форме не заполнены важные поля;
- некорректные контакты;
- невозможно установить контакт;
- заявки из нецелевых городов;
- маленький город/деревня;
- нет денег;
- оставил заявку, но не интересен продукт;
- перестал брать трубку, сбрасывает;
- ищет работу.
Все остальные лиды, которые интересуются приобретением франшизы, считаются целевыми.
Что делали
- Проработали аудиторию по гео. Из Москвы мы получали мало лидов по высокой цене, поэтому исключили ее из показов, а впоследствии и ряд других городов для рационального использования бюджета. Исключали по следующим принципам: дорогие заявки с региона, регион не подходит для открытия бизнеса, слишком маленький город, либо в городе уже есть представители, и открывать аналогичный бизнес не рентабельно.
Пример регионов, в которых отключили показы
Добавили новые креативы в КМС:
Пример эффективного объявления с рабочими
3. Добавили в объявления КМС видео. Видео привлекает больше внимания и знакомит аудиторию с брендом.
4. Подключили новую кампанию в YouTube в связке с ремаркетингом, на тех людей, кто просмотрел видео. Результаты этой кампании были не очень хорошие: 20 заявок по 1278 ₽, все оказались нецелевыми — некорректные данные, невозможно установить контакт. Поэтому рекламу отключили, смысла в этом канале пока не видим, есть источники, которые работают намного эффективнее.
5. Залог хорошего результата не только в оптимизации, но и в увеличении рекламной активности — когда мы начали получать стабильный поток целевых лидов по допустимой цене, смогли масштабировать рекламные бюджеты для еще лучшего результата: целевых лидов стало больше, а их стоимость осталась в пределах допустимой. В совокупности рекламный бюджет вырос с 200 до 500 тысяч рублей.
6. Также еженедельно:
Смотрели, пользователи какого возраста/пола чаще оставляют заявки, и редактировали ставки на конверсионные аудитории.
Смотрели, с каких устройств чаще оставляют заявки, и редактировали ставки на устройства.
Контролировали и корректировали бюджет между кампаниями, чтобы привлекать больше целевых лидов по выгодной стоимости.
- Отключали или заменяли объявления с плохо работающим заголовком на заголовок, который работает лучше:
Пример изменения заголовков и текста объявления
Добавляли минус-фразы, чтобы исключить показы по запросам, которые не приносят конверсий.
Исключали мусорные площадки (мобильные приложения, детские игры, нецелевые каналы youtube и т.п.).
- Прорабатывали ключевые фразы: отключали те, которые работают плохо, приносят дорогие конверсии; добавляли новые запросы, которых не было в семантике, но по которым были конверсии.
Пример фраз, которые не приносили конверсий
Для того чтобы не возникало недопониманий по лидам, совместно с клиентом зафиксировали все статусы движения лида от заявки до продажи: пришла заявка, назначено собеседование, проведено собеседование, ждем реквизиты, ждем договор и так далее.
Также завели доску в Trello для фиксирования еженедельных планов и важной информации, чтобы ничего не потерять:
В июле согласовали новую схему оплаты за достижение KPI — вознаграждение агентства зависит от выполнения плана по привлечению лидов. Такая схема выгодна и клиенту, и нам, но переход на нее возможен только, когда настроена вся аналитика и клиент готов давать обратную связь по лидам и продажам. В нашем случае мы работали с маркетологом компании сообща, маркетолог следил за квалификацией лидов и активно работал с командой продажников, что помогло не только увеличить количество целевых лидов, но и продаж.
Результаты
Результаты такой совместной работы — ежемесячное улучшение показателей по количеству целевых лидов и их стоимости. Количество целевых лидов увеличилось с 6 до 94, а стоимость целевого лида уменьшилась с 34 106 до 7 447 рублей:
Сводная таблица по результатам:
Напоследок, еще раз хотим подчеркнуть, что критически важно работать в связке с агентством — давать обратную связь по лидам, делиться информацией по процессам и продажам. Это залог успешного продвижения и масштабирования результатов :)
Что в планах
Мы не останавливаемся на текущих результатах, продолжаем оптимизировать рекламные кампании, чтобы получать еще больше лидов по допустимой стоимости. Также планируем доработать посадочные страницы для увеличения конверсии и протестировать дополнительные инструменты привлечения трафика.