Опять Черная пятница / Как не терять голову

Маркетинг — это не только о том «как» продать, но и о том «что» продать.

На фоне неизбежно надвигающейся Чёрной пятницы и новогодних акций мы решили разобраться почему мы покупаем больше, чем нужно, но остаемся довольны.

В романе Пелевина «Generation П» описана наиболее действенная модель продажи чего-угодно – «если хочешь что-нибудь продать — покажи как человек будет с этим выглядеть». Такая модель работает безотказно. И вот почему.

Всем нам хочется жить хорошо. Каждый думает о том, как сделать свою жизнь комфортнее, безопаснее — в конечном счете «полнее». Человек чувствует себя хорошо, когда часть его потребностей закрывает покупка машины или дома, но иногда и набор роллов по акции приносит ему не меньшее удовольствие. Почему так?

Для маркетолога существенной разницы между покупкой дома и сетом роллов нет. Все очень просто: если купили, значит цель достигнута. Если нет — нужно работать дальше.

Потребитель же рассуждает следующим образом: «Что я получу, совершив эту покупку?». От покупки дома одни могут ожидать безопасности и стабильности, другие — выгодное вложение, третьи – наслаждение процессом выбора новых обоев. От покупки базовых продуктов в супермаркете мы ожидаем, как минимум, вкус и качество. Обе покупки объединяет то, что за каждой из них последует положительная эмоция, которая только и ждет момента, когда вы скорее что-нибудь купите. Оправданные ожидания = положительные эмоции. А положительные эмоции — серотонин. Он позволяет нам чувствовать себя хорошо и жить дальше.

«Я вкусно поел? Отлично, мне хорошо». «Я заказал еду в доставке, а не пошел в ближайший магазин? Отлично, мне не нужно выходить на холод».

Даже за самой взвешенной, самой рациональной покупкой следует эмоция. А эмоция всегда противоположна рациональности. Помните об этом.

(О важной эмоциональной составляющей в покупке квартиры читайте в нашем интервью с агентом по недвижимости Полиной Качевской – здесь)

Нет в мире зависимости сильнее, чем зависимость от положительных эмоций. Поэтому, не знаете «как» продать — предложите эмоцию. Это и берут на вооружение все маркетологи мира.

Разберем самые популярные примеры воздействия на эмоциональную покупку.

• Акция 2 в 1 / Акция 3 по цене 2 / 1 + 1 = 3 / Товар + подарок. Цель этих акций – продать в несколько раз больше. Иллюзорное ощущение выгоды склоняет покупателя к приобретению большего числа товаров. Приятно получить больше, даже если вторая вещь не нужна. Когда-нибудь может пригодится.

• Скидка 20% / Скидка 90%. Цель этих акции – та же, что и в предыдущей, но с другой переменной. Если раньше болевой точкой была эмоция от обладания, теперь же эмоция от возможности, которую не захочется упустить. Проще говоря, «взял дешевле — сэкономил. Значит могу купить что-то еще». Чем больше скидка, тем больше усиливается эмоция.

• Скидка только два дня / Только здесь — только сейчас. К уже перечисленным рычагам воздействия здесь добавляется новый – время. Человек не любит ждать и откладывать свою жизнь на потом. Как говорится, «все мы смертны» и «если не сейчас, то когда?». Время ограничено.
• Черная пятница. Скидки на всё! Знаменитый день скидок вобрал в себя лучшее. Все виды скидок и акций + ажиотаж. За годы культивирования Черной Пятницы в массовой культуре акция стала событием и вызвала устойчивую эмоциональную привязанность к этому дню. Стремление к общности и причастности к знаковому событию волей-неволей приводит покупателя в магазин.

Подпишись на наш ТГ-канал в течение 24-х часов и получи подарок 😈

#маркетинг #чернаяпятница #чернаяпятница2022 #black_friday #лонгрид #копирайтинг #креатив #creativewriting #design#marketingdigital #marketing #uxdesign #uxdesigner #photoshop #illustrator#blendercommunity #uxdesign #uxdesigner #creativemarketing #creative #target #B2B #PR #brand #networking #нетворкинг