Апселлинг в ресторане. Как продавать больше

Продающее меню, продуманный маркетинг, хорошие отзывы — всё это отлично помогает получать хорошую прибыль. Но есть ещё одно огромное (и, может быть, непаханное) поле, которое поможет вам легко и непринуждённо акцентировать внимание гостей на блюдах подороже или сделать так, чтобы люди заказывали больше. Это всё апселлинг, или дополнительные продажи. Делимся кучей способов, которым стоит научить ваших официантов и барменов.

Вместо вопроса, хочет ли гость какой-то напиток сразу, спросите его, принести ли ему чашечку кофе для начала. Сразу предложите новинку и назовите конкретное блюдо (не забудьте аппетитно его описать). Здесь вы опять же не заставляете гостя думать и делать выбор. Так ему будет просто решиться на что-то конкретное.

Во-первых, пока гость ещё не сделал заказ, можете сразу предложить ему пару конкретных напитков: возможно, ему будет проще согласиться. А если заказ уже сделан, можете предложить ещё какие-то варианты, которые дополнят заказанные блюда.

Это работает не только в общепите, но и в целом по жизни. Люди лучше запоминают именно то, что происходит в начале и в конце: например, в книге, в фильме или на конференции. Так что и в меню, и при перечислении блюд стоит начать и закончить самыми прибыльными позициями, потому что остальное оставят в памяти гораздо меньший след.

Посоветуйте гостям соус к мясу, вино к рыбе или вкусный десерт, который отлично дополнит их заказ. Конечно, на это соглашаются не все, но в расслабленной обстановке и с высоким аппетитом люди охотно соглашаются на приятные предложения. Так что не забудьте вкусно описать добавки.

Если официант перечисляет гостю несколько блюд, на самом выгодном из них можно кивнуть. Тут важно наладить визуальный контакт с гостем, ненавязчиво улыбнуться, ну и кивать не слишком явно — медленно наклонить голову буквально на несколько градусов. Так гость подсознательно считает сигнал и с большей вероятностью закажет нужное блюдо.

Не спрашивайте, добавить ли гостю соус: спрашивайте, какой соус он хочет. Не спрашивайте, хочет ли он какой-то напиток к блюду: предлагайте выбор, как будто необходимость в напитке очевидна. Так вы получаете гораздо больше шансов на согласие.

Описывайте блюда как хрустящие, сочные, ароматные. Расскажите про вкус, текстуру и способ приготовления. Это поможет создать в голове манящую картинку — и принять решение о покупке будет проще. Опять же: это можно использовать не только при устном общении с гостями, но и в меню.

Что бы гость ни заказал, сообщите ему, что это отличный выбор! Так вы порадуете его и подтолкнёте к тому, чтобы заказать что-то ещё: ведь приятно, когда тебя хвалят :)

Мы склонны обращать внимание на то, что выбирают другие люди. Тем более проще поверить в то, что тебе понравится блюдо, которое выбирает большинство гостей. Поэтому, советуя маржинальное блюдо, можно аргументировать это тем, что его очень часто заказывают и хвалят. Особенно если это действительно так.

Это довольно маленькое и несложное решение, которое гости принимают достаточно охотно. Поэтому не стесняйтесь предлагать большую порцию коктейля или принести ещё чашечку капучино.

Рассказывайте о сезонных предложениях или просто о классных позициях в меню. Если гостю у вас понравилось, в благодушном настроении он может согласиться на десерт с собой — почему бы не продлить удовольствие?

И важное дополнение: не будьте назойливыми. Гость не должен чувствовать, что вы ему что-то навязываете. В ваших рекомендациях должна ощущаться забота: предложите именно то, что может ему понравиться. Или делайте это так, что гость даже не заметит апселлинга. Это, конечно, искусство, которому можно долго учиться. Но даже при аккуратном регулярном использовании вы быстро заметите результат — в цифрах.