{"id":13839,"url":"\/distributions\/13839\/click?bit=1&hash=310caf1329692463026b8043ff9088d52dd6a03c2dd0a57cf9acc31d860b46e9","title":"\u041d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u043f\u043e\u0434\u043a\u0430\u0441\u0442 \u043f\u0440\u043e \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441-\u043f\u0440\u043e\u0442\u0438\u0432\u043e\u0441\u0442\u043e\u044f\u043d\u0438\u044f \u043c\u0438\u0440\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0431\u0440\u0435\u043d\u0434\u043e\u0432","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"b11f7ca0-f0f3-5198-bc97-7a4f1114f6f6","isPaidAndBannersEnabled":false}

5 ЭТАПОВ ДИЗАЙНА МЫШЛЕНИЯ

Дизайн мышления — это крутой инструмент, если использовать его правильно. Я покажу, как он помог оптимизировать поиск новых клиентов и сократить срок заключения контактов с ними. Всего нужно пройти 5 этапов:

Шаг 1. Эмпатия — это когда вы ставите себя на место потенциальных клиентов. Конечно, по науке там целый ворох действий, вплоть до глубинных интервью. Но я совместила приятное с полезным — пошла на недельное бесплатное обучение от mbm.mos.ru в том числе с целью нетворкинга. В частности, я узнала интересные вещи: многие владельцы малого и среднего бизнеса заказывают аудит (который в нашей сфере считается лид-магнитом), потом изучают результаты и по итогам выдают задания своим маркетологам, SMMщикам и прочим, даже не думая нанимать агентства, которые этот аудит подготовили. Короче, поставив себя на место потенциального клиента, я поняла, что нам полностью нужно менять подход к поиску клиентов и переговорам в нашей бизнес-модели, потому что мы делаем не то, что нужно.

Шаг 2. Анализ и определение проблемы — это логически вытекало из шага 1. Основные проблемы, которые я выделила, общаясь с коллегами, были такими:

✔я плачу агентству и хочу, чтобы все работало без меня,

✔я не вижу результатов работы от агентства/нанятого специалиста,

✔мы пробовали SMM/контекстную рекламу/другое, ничего не работает.

Я специально встретилась с некоторыми из тех, кто учился со мной, чтобы подробнее разобраться в ситуации. И вот какие истории у меня получились. Один пример. Производитель одежды: мы нанимали девочку, она делала посты, результата никакого. На вопрос, что было не так, был ответ, что не было большого притока подписчиков в соцсети. При дальнейшем выяснении, зачем им подписчики, если продажи идут через маркетплейсы, было молчание. На вопрос, что делалось для продаж и какие продажи в приоритете: маркетплейсы, свой сайт, и т. д. — молчание, на вопрос, как отслеживалась связка «соцсеть – лид» — молчание. В общем, иди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что. Как в такой ситуации можно оценить результат – никак. Мы определили проблему как недоверие бизнеса digital-маркетингу на основе непроработанных на стадии переговоров целей и взаимных ожиданий. Еще одна проблема крылась в попытке выйти на сделку через аудит, что со временем стало «никаким» лид-магнитом.

Шаг 3. Генерация идей – так как мы продолжали общаться с коллегами во время обучения, была возможность сразу обсудить и проверить, как выстроить коммуникацию, чтобы начать работать и при этом не прийти к результату «все плохо, мне ничего не нравится».

1. Поиск личной встречи вместо бесплатного аудита для начала работы. Либо коммуникация через бесплатный вебинар с разбором кейсов агентства, где потенциальный клиент проходит своеобразный ликбез по основам digital-маркетинга. Ведь непонимание того, как все работает было одной из причин неэффективной работы бизнеса с агентствами.

2. Изменение процесса переговоров, ведущих к заключению контракта. Детальное обсуждение идей (тут не надо бояться ими делиться, ведь так клиент поймет, что вы можете принести пользу) и обозначение зон ответственности каждой из сторон. Идея в том, что не нужно думать, что вот, сейчас вы напугаете клиента и он сбежит. Это лучше, чем недоговоренности и затем негатив в ваш адрес с разрывом контракта через месяц.

3. Регулярный апдейт сотрудничества, переход от общения «от отчета до отчета» к постоянной «сверке часов» с клиентом и объяснению рабочего процесса агентства.

Шаг 4. Прототипирование — собрав все проблемы, мы изменили лид-магнит агентства, докрутили модель переговоров, прописали новый вид КП (с ответственностью с обеих сторон) .

Шаг 5. Тест — подключение первого нового клиента по проработанной модели, произошло гораздо быстрее и проще, чем раньше. Изменение начала общения с потенциальным клиентом через нетворкинг позволило ему оценить нас не как абстрактное агентство, а как реальных профессионалов. Вместо 1,5 месяцев мы потратили на все от первой встречи до получения первого платежа всего 2 недели. Цель была достигнута.

Всем новых клиентов и побольше!

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null