Антон Шпак: «До аутсорсинга маркетинговых услуг надо дорасти»

В журнале «Новости маркетинга» вышла статья под заголовком «Аутсорсинг маркетинга: плюсы и минусы».
Как отмечается в материале, рынок перенасыщен однотипными продуктами, а конкуренция постоянно растет. В таких условиях бороться за покупателя становится сложнее. И бизнес, который еще вчера нормально работал без маркетологов, сегодня вынужден выстраивать системный маркетинг в компании, чтобы не потерять свою долю рынка.
Редакция журнала совместно с экспертами решила выяснить, как организовать этот процесс: нанять маркетинговое агентство на аутсорсинг или взять маркетолога в штат? Среди экспертов - директор по маркетингу коммуникационного агентства «Профит Маркетинг» Антон Шпак.
«До аутсорсинга маркетинговых услуг надо дорасти. Притом как компании - заказчику, так и агентству, которое предлагает такой сервис. И на это есть несколько причин - все они совершенно не прозрачны новичкам в этом деле, или же кажутся легко разрешимыми», - отметил представитель «Профит Маркетинг».
Первая причина была обозначена экспертом как принципиальная: «Большая часть компаний совершенно не понимает, что такое аутсорсинг в принципе и никак не отличает такую модель взаимодействия от обычного коммерческого найма. Для заказчика нет разницы между менеджером - аутсорсером, который старается выстроить модель работы таким образом, чтобы метрики успеха были общими для всех участников процесса, и клиентским менеджером маркетингового агентства, который просто принимает и исполняет заказы на уровне задачи».
При этом дело не только в заказчике, но и в агентстве: не каждое агентство, по мнению Антона Шпака, готово к серьёзной интеграции в компанию и «игры в долгую»: «Агентство обычно просто упаковывает все свои компетенции в продукт «аутсорсинг», чтобы повысить ежемесячный чек с заказчика, привязать компанию к себе, пытается заработать на управлении бюджетом заказчика. Плохо ли это? Для агентства, конечно, нет. Для клиента - сомнительно. И проблема как раз заключается в том, что агентство часто не может объяснить заказчику принципиальных различий между подрядной работой и аутсорсингом, что приводит к недопониманию между партнёрами на принципиальном уровне».
«Для того, чтобы решить эту проблему, агентство должно правильно формировать свой продукт и объяснять заказчику «на входе» различия между коммерческим заказом и аутсорсингом. Ну и, конечно, агентство не должно сваливаться на уровень взаимоотношений «заказ - исполнение» в рамках аутсорсингового контракта», - уверен Антон Шпак.
Вторая причина - конфликтная. Суть ее заключается в том, что заказчик не готов допускать стороннего партнёра до принятия мало-мальски весомых тактических решений, все контролирует и вмешивается во всю операционную деятельность агентства, работающего с ним на аутсорсинге.
Решение этой проблемы эксперт видит в доверии к исполнителю со стороны заказчика: «Заказчик, заключающий аутсорсинговый договор, должен понимать, что он не только докупает компетенции у агентства, но ставит его на партнерскую ступень, доверяя ему сделать то, что сам не умеет или не успевает. Чаще - не умеет».
Третья причина - оценочная. Агентство, вступающее на путь предоставления аутсорсинговых услуг, должно обладать готовой системой отчётности для заказчика.
«По нашим данным, которые мы получили от действующих и потенциальных клиентов, собранных с помощью анализа проведённых проблемных интервью из модели Customer Development, мы поняли, что это основной фактор отказа от аутсорсинга. Все просто - клиент не понимает, как и когда он будет получать информацию, в каком виде он будет её получать, и сможет ли применять данные в работе», - пояснил Антон Шпак.
Представитель «Профит Маркетинг» предложил такое решение этой проблемы: «Задача агентства – организовать максимально прозрачную систему взаимодействия с клиентом с частичным раскрытием «кухни» и инструментов работы».
Подводя итоги, Антон Шпак отметил равное количество плюсов и минусов работы на аутсорсинге. Один из главных положительных моментов, по мнению эксперта, заключается в том, что заказчик получает вовлечённого партнёра, а не «исполнителя»: «Этот партнер нацелен на увеличение прибыли заказчика. Потому что хороший аутсорсинговый договор в пункте «условия оплаты» должен ссылаться на процент от выручки / прибыли и так далее».
Антон Шпак также добавил, что заказчик получает в своё распоряжение такую «супер-силу» как опыт и насмотренность агентства: «Десятки и сотни инсайтов из других отраслей бизнеса, которые просто не может охватить, получить и проанализировать его собственный отдел, менеджер и даже отдельный фрилансер. Маркетинговое агентство, которое работает на аутсорсинге с множеством компаний, является некоторым накопителем информации и охотно транслирует этот опыт на новые проекты. То же самое касается и инструментов работы на рекламном рынке».
#профит #профитгруп #profitgroup #фпгпрофит #группакомпанийпрофит #профитмаркетинг #эксперт #экспертфпгпрофит #маркетинговыеуслуги #аутсорсинг #аутсорсингмаркетинга