Как продуктовый подход помогает масштабировать IT-продукты - кейс АСМОграфа
Наш клиент — АО Информатика — старейшая ивановская компания, начиная с 60х годов ХХ века занимающаяся разработкой инновационного ПО, которое обеспечивает динамичное развитие бизнеса предприятий самого разного калибра и масштаба.
Клиент обратился к нам в 2019 г. для модернизации сайта — с этого и началось наше сотрудничество. После окончания работ по разработке сайта совместно с клиентом выбрали несколько программных решений для дальнейшего продвижения. Тогда мы вели обычную рекламу, такую же, как и многие другие агентства на рынке (с такими же средними результатами). Но время шло, и у клиента появился новый продукт — АСМО-графический редактор. Потребовалось обеспечить его вывод на российский рынок IT-продуктов для тех компаний, кто оказался в ситуации импортозамещения. И перед нами появились уже новые цели и задачи.
Цели:
- сформировать стратегию продвижения и вывода на рынок нового IT-продукта
- реализовать план продаж клиента (в целях соблюдения коммерческой тайны он не разглашается, поэтому скажем так: необходимо было увеличить продажи на 500%)
Задачи:
- сформировать посадочную страницу для эффективного продвижения продукта;
- настроить стабильную лидогенерацию;
- выявить, как именно мы можем эффективно привлекать целевых клиентов и чем именно полезен будет им продукт;
- масштабировать продажи продукта.
Немного про сам АСМОграф (именно такое название он получил в ходе работы):
- это отечественный векторный графический редактор, аналог MS Visio, AutoCAD, MapInfo (на сайте клиента страница АСМОграфа выглядит так: https://informatika37.ru/resheniya-asmo/asmo-graficheskiy-redaktor/) ;
- необходимый софт для отечественных компаний, оказавшихся в ситуации импортозамещения и столкнувшихся с необходимостью работать с графическими схемами, блок-схемами и чертежами, которые остались от работы в других (более недоступных) программах;
- включен в Росреестр Минкомсвязи России.
Что мы сделали:
- Первое — собрали продуктовую команду (наши специалисты + специалисты со стороны клиента, с обязательным вовлечением фаундера). Такой командой мы работали в HADI-циклах, генерировали и обсуждали ценностные предложения продукта, строили гипотезы, выбирали и тестировали каналы продаж (именно тогда и появилось название “АСМОграф”)
- В ходе работ, появилась гипотеза сделать отдельный лендинг для этого решения (не на сайте Информатики) — чтобы показать все его преимущества и сделать полноценным отдельным продуктом. Сравните с предыдущей ссылкой каким получился лендинг именно от потребностей и проблем клиентов: https://asmograf. ru/
- Реализовали масштабирование рекламных кампаний через Яндекс Директ в соответствии с подтвержденным ценностным предложением
- Проверяли множество гипотез, среди которых были и продажи через партнеров, и внедрение тарифов в зависимости от количества лицензий, и подключение специальной версии и подписки для ВУЗов, предложили внедрить бесплатный просмотрщик файлов формата Visio и многое другое — в ходе работы проверили более 70 гипотез!
- Проверяли гипотезы не только по продукту, но и в рекламе — комбинации объявлений и баннеров, тексты объявлений и креативы, подбор аудиторий и её сегментирование, подключение других форматов продвижения (такие как таргет в Вк и медийная реклама, контент-маркетинг в социальных сетях и на страницах крупных порталов, где есть ЦА клиента)
Что получили:
- самое очевидное — очень большое поле для работы и возможность работать с гипотезами. Это простор для экспериментов и благодаря своевременным и корректным выводам по ним мы добились результата, который превзошел план и ожидания клиента
- рост конверсий по рекламным кампаниям при реализации гипотез с креативами — также с последующей оптимизацией и отбором новых гипотез — получилось более 270 конверсионных действий ежемесячно
Покажем наглядно:
- 4500+ новых посетителей ежемесячно
- 270+ конверсионных действий ежемесячно
- 400+ новых посетителей ежемесячно с органического трафика на лендинг. (01.03.2022-30.06.2023)
- 140+ визитов ежемесячно со сторонних сайтов (написание статей)
Главный результат: конечно же, достижение и опережение поставленных планов:
- более 2 000 продаж лицензий продукта
- более 10 000 активных пользователей за первый год продаж
А ещё получились такие интересные выводы:
- всегда нужно проверять различные ценностные предложения для различных сегментов целевой аудитории, даже если кажется, что продукт «нужен всем«, «продает сам себя» и на сайте »все и так понятно» донесено
- проводить проблемные интервью с целевой аудиторией и купившими клиентами для улучшения продукта — только так можно понять что действительно хотят потенциальные покупатели сложных продуктов. Мы провели более 150 таких интервью
- следить за метриками и отталкиваться от цифр при принятии решений
- рискованные гипотезы проверять первыми и иногда даже можно ухудшить конверсию, чтобы добиться классных результатов (так мы тоже делали в рамках работы над продуктом)
Мы рады работать по этому проекту, и сейчас мы выводим на рынок новый продукт АСМО-метрология. И это значит, что впереди ещё много гипотез, спринтов, тестов и выводов. А вместе с ними — и результатов! 🙂
Спасибо за внимание!
Хотите, чтобы у вас получился похожий кейс? Напишите нам, и мы обсудим, что можем сделать для развития вашего бизнеса.