То ли оффер не работает, то ли лыжи не едут

Рассказываем, почему продаж не прибавляется и как это исправить.

Привет! Мы — moloko, агентство комплексного digital-маркетинга в недвижимости. Закрыли 500+ кейсов и вещаем об этом в интернете.

Оффер — один из самых важных инструментов продаж, который по сути и является продажей. Грамотно составленный оффер становится решающим толчком к покупке здесь и сейчас. Чувствуете разницу с УТП? Нет? А она есть.

Давайте для начала внесем ясность. Уникальное торговое предложение (УТП) несет в себе не только ценность вашего продукта, но и объясняет, как ваш продукт решает проблему потребителя лучше конкурентов. Как правило, срок жизни УТП довольно долгий, и используется он в разных рекламных кампаниях.

Оффер, в свою очередь, мотивирует к моментальной покупке конкретного продукта:«‎Оформите кредитную карту до конца недели и получите 1000₽ бонуса»«‎Успейте на черную пятницу: образовательный курс со скидкой до 70%»Потребителю здесь нужно успеть «‎здесь и сейчас», именно поэтому офферы постоянно меняются. Актуальное предложение не может быть всегда одинаковым.

Возможно, ваш оффер не работает из-за того, как он составлен.«‎Красиво» не значит «‎понятно»: из оффера должно быть ясно, что именно вы предлагаете и зачем это нужно потребителю. Иначе вы рискуете стать неинтересными: потребитель не пойдет разбираться в том, какое именно «‎Лучшее предложение» вы предлагаете. Нужна конкретная выгода.

Вместо «Скидка на услуги» напишите: «Скидка 30% на услуги дизайна до 31 декабря». Четкая формулировка внушает доверие и помогает принять решение.

Часто оффер не привязывают к реальным проблемам ЦА. К примеру, «Бесплатная консультация» легко потеряется в тысяче подобных предложений, потому что не приносит никакой очевидной пользы.

Изучите основные боли вашей ЦА и сделайте ваш продукт «пластырем» для этой боли. Например, вместо общего предложения «Решение под ключ» расскажите, что именно входит в ваши услуги.

Иногда маркетологи забывают, что властны не над всем. Есть вероятность, что оффер не продает из-за ненастроенного таргета для конкретной ЦА. Широкая реклама на массы работает с переменным успехом: отсутствие сегментации приводит к низким конверсиям (даже если оффер составлен гениально). Поищите более подходящую площадку, поработайте с алгоритмами. Иначе вы рискуете слить бюджет в пустоту, не получив ни одной продажи.

Четкий и понятный Call-to-action (СТА) добавляет +10 в карму маркетологу и +30% к силе оффера. Потребителя нужно замотивировать и хорошенько подтолкнуть к продаже. Именно поэтому пустые и холодные «Оставьте заявку» обычно не работают. Добавьте в СТА шутку или необычный подход — результат вас удивит.

Ни для кого не секрет, что одной волшебной формулы для оффера не существует. Слишком уж большой разброс в сегментации бизнеса, нишевости и особенностях целевой аудитории. И хотя многие источники пишут об одной конкретной формуле составления оффера, формула эта разная в каждом источнике. И кому верить?Вашему опыту, маркетологу и, конечно, внутреннему чутью.Продающий оффер — это совокупность понимания нужд потребителя и особенностей вашего бизнеса. А еще это отличный инструмент продаж.Ну а если вы хотите отдать это в руки профессионалам — мы ненавязчиво подмигиваем. Кстати, почитать больше наших мыслей можно подписавшись на нас здесь или в нашем телеграм-канале.