Как вести переговоры, чтобы получить результат

Навык вести переговоры помогает наладить длительные отношения в любой сфере, не только в бизнесе. Договориться с оппонентом и прийти к консенсусу, который будет устраивать обе стороны, — не такая простая задача на самом деле. Разбираемся в статье, как подготовиться к результативным переговорам. В конце расскажем, какие ошибки чаще всего совершают стороны переговоров, и как их лучше всего решить.

К переговорам нужно готовиться, это факт. Провести подготовку рекомендуем в четыре этапа:

Переговоры давно базируются на получении взаимовыгодного результата обеими сторонами. Цель современных переговоров — выстроить доверительные отношения с партнером, прийти к консенсусу, уважать и учитывать интересы друг друга.

Эта стратегия звучит как «win — win», то есть «победа — победа», и считается самой эффективной, потому что оба партнера по итогам встречи остаются в выигрыше. Если планируете строить долгосрочные бизнес-отношения, рекомендуем выбирать для переговоров эту стратегию.

Есть противоположный подход — стратегия соперничества, или «win — lose». Здесь переговоры воспринимаются как борьба, когда одна сторона побеждает любой ценой, а другая — проигрывает. Результатом таких переговоров становится сотрудничество на выгодных условиях только для одного партнера. В худшем случае стороны остаются в состоянии конфликта, разрывают отношения, негативно отзываются друг о друге, портят себе репутацию.

Не рекомендуем использовать для переговоров стратегию соперничества.

Приходите на переговоры, изучив подробности о второй стороне. Чем больше вы будете знать о партнере, тем лучше это отразится на ходе беседы и конечных результатах.

Изучите:

После предварительного изучения собеседника у вас появится представление о том, что ждет от переговоров вторая сторона, и какие векторы следует задать, чтобы прийти к взаимовыгодному результату.

Решите для себя, что ждете от переговоров. Цель должна быть одна, но сформулирована по четким критериям.

Как не надо: Хочу, чтобы моя компания поставляла партнеру на регулярной основе готовые бизнес-ланчи для сотрудников.

Как надо: Хочу заключить контракт на 1 800 000 рублей сроком на 12 месяцев, по которому наша компания будет ежемесячно поставлять для партнера бизнес-ланчи в количестве 500 шт. по цене 300 руб/шт.

Цель бизнес-переговоров должна быть измеримой. Определите сразу, какую прибыль хотите получить, готовы ли предложить скидку, при каких условиях не будете работать и т.д. Чем подробнее описаны критерии, тем прозрачнее договоренность.

Не стоит соглашаться на условия второй стороны, которые идут в ущерб интересам вашей компании. Помните, что обе стороны всегда могут отказаться от сделки, это нормально в бизнесе.

Подготовиться ко встрече с партнером поможет проигрывание будущей беседы. Соберите всю информацию с первых трех этапов подготовки и попробуйте представить, как будет себя вести вторая сторона, какие вопросы будет задавать, какие аргументы стоит проработать вам. Репетиция снимет волнение перед будущей встречей и подготовит вас к форс-мажорным обстоятельствам.

Рассмотрим распространенные ошибки, которые могут стоить вам выгодного сотрудничества или платежеспособного клиента.

Резюмируем: недостаточная подготовка к переговорам разочарует и вас, и партнера.

Если вторая сторона поймет, что вы ничего не знаете о его бизнесе, не изучили его потребности и вообще обратились к нему по другому имени, он решит, что вы несерьезно относитесь ко встрече и дальнейшему сотрудничеству.

Сторонам в переговорах, особенно в длительных и многоэтапных, свойственно переходить на сторонние обсуждения. Старайтесь держать фокус на цели, которую обозначили в начале беседы, периодически повторяйте ее и не отвлекайтесь на эмоции в процессе общения.

Такое часто бывает, когда в переговорах участвуют стороны из разных профессиональных сфер, например, из IT и строительной области. Представители IT-компании общаются на «айтишном» языке, вторые — используют в речи строительный сленг. Как итог: стороны не понимают друг друга.

Решение: изначально договоритесь разговаривать на человеческом языке. Если какой-то процесс нельзя описать простыми словами, спросите, как его представляет заказчик. После объяснений обязательно уточняйте, правильно ли вас поняли, и сами не стесняйтесь задавать дополнительные вопросы.

Рекомендуем записывать не только итоговые решения, но и промежуточные результаты. Так вы обеспечите себе и партнеру доказательство того, что верно поняли друг друга. Живые встречи и онлайн-переговоры рекомендуем фиксировать на видео. Например, в Zoom можно записать конференцию и отправить ее собеседнику.

Дублируйте договоренности по email или в личных сообщениях. Это отличный способ ничего не потерять и не запутаться.

Если понимаете, что переговорный процесс вас не устраивает, а договоренность не будет достигнута, не стоит переходить на эмоции, чтобы отстоять позицию. Неумение совладать с чувствами сыграет против вас: оппонент оставит плохой отзыв, негативно выскажется о вас перед другими партнерами.

Как надо: спокойно объясните второй стороне, что отказываетесь от сотрудничества. Поблагодарите за уделенное время и пожелайте удачи в поиске нового партнера. Так вы избежите невыгодного сотрудничества и не испортите себе репутацию.

Искусству переговоров надо учиться. Не пренебрегайте подготовительным этапом, собирайте и анализируйте информацию о будущем оппоненте. Помните, что переговоры в бизнесе ведутся не для получения разовой выгоды одной из сторон, а для долгосрочного и доверительного сотрудничества.