Кейс: продвижение видеонаблюдения на Урале с ROMI 392% - по 3-4 заявки в день из Яндекса
Клиент
Охранная компания, одной из услуг которой является монтаж видеонаблюдения. Работает в городе с 2017 года. Но почти неизвестна.
Основной источник клиентов - сарафанное радио. Поэтому маркетинг у клиента на нуле и привлекать заявки они не умели. Хотя попытки предпринимали.
Например, у заказчика уже был сайт. И они даже успели вложить в рекламу 15 000 рублей. Рекламировались в поиске.
Но результата не получили. На весь этот бюджет пришло всего 5 заявок, из которых 0 дошли до сделки.
Задача
Учитывая бэкграунд, клиент настороженно относился к привлечению заявок из интернета. Тем более из Яндекса, с которым он получил негативный опыт.
В итоге мы пришли к следующему варианту:
- Выделяем видеонаблюдение в отдельную услугу, так как у меня уже есть проверенная связка для этого направления
- Запускаю генерацию заявок в формате тест-драйва на видеонаблюдение
- В случае успеха пролонгируем работу и масштабируем - по такой же схеме запускаем другие услуги компании
Ключевая задача - привести за тестовый рекламный бюджет 10 000 рублей - качественные заявки, хоть одну из которых клиент может закрыть в сделку. Последнее уже больше на совести клиента, конечно.
Решение
У меня уже был опыт привлечения заявок в нишу видеонаблюдение. Поэтому есть проверенная в деле связка в виде: сайт + реклама в Яндексе + реклама в ВК + воронка прогрева в ВК.
Для начала я решил ограничиться запуском рекламы только в ЯндексДиректе. На старте - в РСЯ. Почему?
Во-первых, маленький стартовый бюджет. Делить 10 000 рублей между Яндексом и ВК, тратиться на тесты и обучение кампаний - такое себе удовольствие.
Во-вторых, связку на Яндексе мне развернуть быстрее, чем все собрать в ВК. А сроки в договоре у нас жесткие - на запуск всей системы только 48 часов, еще 72 часа на привлечение первых заявок.
Следующий шаг - опрос клиента и его клиентов. Условный CustDev.
Я проанализировал рынок, составил несколько вариантов приоритетной целевой аудитории и пошел обсуждать их с клиентом. В итоге, исходя из наших предложений, фокус сделан на владельцев загородных домов, которые хотят установить видеонаблюдение у себя на участке.
Для исследования аудитории использую специально разработаннцю для этого майнд-карту. На скрине пример объема такой карты. Как правило, ее заполнение занимает 30-70 минут. В этом случае поработали оперативно и уложились в 50 минут.
Аудитория согласована. Дальше нужно подготовить убойный оффер, условное УТП для клиентов.
Подход аналогичный - встреча с клиентом (обычно мы созваниваемся, но здесь клиент был из города, где я находился в этот момент). На встречи разматываем информацию о компании, ищем варианты сильных предложений. Для этого сначала распаковываем, а потом заново упаковываем предложение.
В итоге оплучается еще одна большая майндкарта. На заполнение которой в данном случае ушел примерно час.
Оффер готов. Переходим к созданию сайта-конвертера трафика в заявки через мульти-квиз (квалифицирующий опросник).
Сайт сделал одноэкранный со следующей структурой:
- Выгодный и вкусный для аудитории оффер
- Акцент именно на нашу целевую аудиторию
- Дополнительные усилители оффера, которые повышают доверие к компании и показывают дополнительные выгоды
- Квиз с вопросами
Дополнительно разместил кейсы и отзывы о работе. Но на конверсию перехода в квиз это особо не повлияло. Поэтому не могу со 100% уверенностью утверждать, что эти блоки необходимы при подобной структуре.
Следующий элемент - квиз. В нем сделал 7 вопросов. И вывел небольшой лайфхак - если на каждом шаге квиза показывать, сколько шагов пройдено и сколько осталось до конца, то его конверсия повышается.
Задача квиза - квалифицировать лиды. Поэтому мы выясняли, сколько камер они хотят поставить, какие возможности необходимы, когда и где нужно установить решение.
Собственно, на этом с сайтом, который будет конвертировать трафик в заявки, закончили. Переходим к рекламе.
Реклама
В рекламе исходил из принципа: быстро - недорого - сердито. Поэтому сразу взялся за создание кампании в РСЯ.
Отобрал 54 ключевых фразы. Добавили немного -слов (суммарно 7 штук).
Много минусить не нужно, так как рекламу размещали в РСЯ. РСЯ - не поиск. Здесь можно переминусить и сильно срезать охват площадок.
Вместо добавления -слов регулярно провожу аналитику и отключаю неэффективные площадки для рекламы, а также неэффективные объявления.
В общей сложности в тест отправил объявлений: это были комбинации из 3 разных картинок и текстов. После первичных тестов в работу пустил 5 наиболее эффективных.
Результат
Лучшая иллюстрация - отзыв клиента, который получил после запуска системы генерации заявок на видеонаблюдение:
Статистика рекламной кампании:
- Потраченый рекламный бюджет - 9727 рубля
- Получено заявок - 28
- Стоимость заявки - 347,4 рубля
После окончания майских кампания вышла на хорошие оборот и пошло по 4-5 заявок каждый день.
Вот так выглядит заявка, которую получал клиент:
Это CRM с потоком заявок через нашу связку:
Самое главное - деньги! Вот сколько заработал клиент на наших заявках.
Сделок - 2
Выручка - 47 846 рублей
- ROMI - 392%
Что дальше?
Моё предложение для вас:
Чтобы запустить у себя такую связку и получать заявки на видеонаблюдение с оплатой за результат - отправьте заявку мне в WhatsApp +7 982 325 6007
Может бесплатно?
Может ) Бесплатная консультация с разбором вашего маркетинга:
- проводим онлайн
- длительность до 40 минут
- получаете полный разбор системы привлечения клиентов, указание на ошибки, рекомендации по улучшению
- за время консультации найдем у вас минимум 3 точки для быстрого роста бизнеса
Чтобы оставить заявку на консультацию - напишите мне в WhatsApp +7 982 325 6007
Антон Ходов
Это что из 28 заявок всего лишь 2 договора? пфф, это же капец как мало. Это 100% минус для заказчика. Надеюсь впоследствии заключили хотя бы 10-15 договоров, тогда еще норм.
а сколько у вас конверсия с холодных лидов в видеонаблюдении?
у нас другие каналы сейчас работают, там не холодный трафик, я просто к тому, что из той выручки что здесь описали, если вычесть стоимость оборудования и монтаж, уже не окупят затраты на рекламу под 10к за 2 сделки. Это жестокий минус. Нужно минимум 10 закрытых сделок на этот бюджет. У вас кстати не холодные лиды, а вполне теплые, не знаю кто сидит на прозвоне, но его надо менять у них, 2 сделки из 28 теплых звонков это катастрофа.
я уж не знаю такие детали, но раз работаем, то, видимо, закрывают и все ок. тем более, что сейчас все изменено и заявки идут через чат-бота, где далее все они еще и греются в автоворонке. Сделали дублирующий контур: заявка и напрямую приходит к менеджерам, и падает в автовронку для прогрева.
Вы учитывайте, что ещё сарафан нужно плодить. Клиент стоил 5к но в течение года рассказал соседям и соседей отправил к своим делателям. Так что имеет место быть имхо.
да, это точно