Схема бесплатной диагностики, на которой каждый второй покупает продукт с чеком от 200 000 руб

Личные продажи на высокие чеки с высокой конверсией – это мечта или реальность? Мы с Ильей Губиным посчитали, что за год провели примерно 750 консультаций, и продаем на них со счетом 7 из 10: то есть проводим 10 созвонов и закрываем 7 продаж.

Так что для нас личные продажи на высокие чеки с высокой конверсией – это реальность. Вы тоже так сможете! Только надо разобраться, как правильно провести бесплатную консультацию, разбор, диагностику, аудит – называйте, как хотите.

Решили с Ильей вам помочь и разложить по полочкам схему разбора, на котором каждый второй покупает продукт с чеком от 200 тыс. руб.

Скрипт диагностики, которую мы дадим ниже подходит как для продаж экспертов, так и для работы с бизнесом.

История успешных продаж начинается до консультации. Любой клиент проходит примерно такой путь: встретил вас в соцсетях – перешел в блог – полистал – увидел оффер – написал слово «разбор» в директ.

Есть простой тест на знание целевой аудитории (ЦА): если можете рассказывать о ней минут 15 – отлично, если всё умещается в одно предложение, то скорее всего вы не понимаете, кто ваша ЦА.

Частая ошибка – не углубляться, представлять своего клиента как «женщина 35-48 лет, которая хочет развивать свой проект». А важны детали: какой доход, на каком этапе развития проект, какие бизнес-процессы уже отстроены, какие бренды любит, семья, увлечения, проблемы, на кого подписана, как выглядит ее лента в соцсетях и т.д.

Тогда есть понимание, какие ценности, инсайты, энергию транслировать в блоге, чтобы они откликались и привлекали вашу аудиторию. Ведь давайте честно: с решением проблем вы, в принципе, можете помочь любому. Но задача – вовлечь людей, которые смогут заплатить за ваш продукт.

Написать в директ «разбор» может каждый. Но не назначайте сразу дату консультации.

Спрашивайте:

· откуда человек о вас узнал (поймете путь до диагностики);

· какой у него продукт (суть, польза, задача, формат, если это компания, то сколько человек в команде и в продажах);

· кто ЦА;

· какой средний чек и объёмы продаж;

· в чем основной затык, что уже делал для решения проблемы.

Это поможет понять, ваш клиент или нет, назначать дату созвона или отказать.

На встрече вы, конечно, уточните детали о продукте, продажах, действиях. Но не менее важно понять уровень энергии и амбиции человека.

Классно, когда собеседник досконально знает преимущества своего продукта, тестирует гипотезы, оцифровал свою цель и рассказывает об этом четко и последовательно. У него есть амбиции, много энергии и мотивация расти дальше.

Если же он сам не верит в свою цель, говорит о планах сдержанно, то двигаться к точке Б вы можете долго. Вам нужно видеть такие перспективы и понимать, что, возможно, придется больше мотивировать, менять стратегию и т.д.

Это важно, если вы работаете с компаниями. Часто у собственника или топ-менеджера нет времени погружаться в операционные процессы. На вопрос, кто будет ответственным, он отвечает что-то типа «найдем». Но это путь в никуда. Нужен не тот, кого просто назначат, а тот, кто заряжен на проект, готов взять ответственность, продолжать коммуникацию.

Кроме того, у человека должны быть ресурсы. Если он параллельно ведет 25 проектов, то включиться в 26-й будет сложно даже супермотивированному. Значит, его вовлечение будет минимальным, есть риск, что проект затянется и не дойдет до цели.

Важно засинхрониться по ожиданиям. Определиться, в какую сторону движетесь, с какой продуктовой линейкой и с какими целями. Точка Б должна быть конкретной. Плюс вашему клиенту надо понимать, зачем он туда идет, как достижение цели отразится на его доходе, как он будет чувствовать себя в этой точке Б. Это для него «эндорфиновая привязка» к цели: есть, за чем идти, или все туманно и цель из «надо»?

Так у вас сложится стратегия, что ему предложить, как построить оффер, ведь самое время переходить к продающей части диагностики.

Расскажите о своем продукте, методологии достижения результата, уточните, с помощью каких инструментов можно прийти к цели. Назовите цену и продайте. Не забудьте также обсудить формат работу, количество личных встреч, материалов, дедлайны и т.д., чтобы исключить недопонимание в работе.

К ней подготовьте конкретные варианты сотрудничества с дедлайнами, метриками, большей конкретикой. Это повышает вероятность сделки.

Классический вариант продажи – надавить на боль. Человек приходит, жалуется на жизнь, а мы ему: «Если не сделать, будет хуже. Смотри, вот решение. Бери».

Да, вы видите провалы и как их можно исправить. Но попробуйте подсветить не только это, но и силу, самоценность эксперта. Даже через личные достижения можно показать деловые качества, энергию и целеустремленность. Ведь человек мог долго топтаться на одном месте и потерять веру в себя. Когда он на диагностике попадает в ауру вашей поддержки, то охотнее вкладывается в сотрудничество с вами.

Еще один затык в том, что многие не умеют мечтать. Они вроде хотят повысить уровень дохода, но особо не понимают, куда будут тратить деньги в ближайшее время, не говоря уже о перспективе 5-10 и более лет. Поэтому они думают, что им не хватает трафика, что-то нужно в шапке профиля другое и т.д.

А по факту – просто нет четкой картины будущего. Классно, если у наставника получится сформировать это видение на консультации и человек осознает, зачем все эти действия и усилия. Это очень хорошо продает.

Если нет продукта, эксперт или компания еще не доросли до масштабирования, вы на данном этапе не поможете, то честно скажите об этом. Но дополните отказ рекомендацией: посоветуйте то, что будет сейчас адекватным шагов, чтобы эксперт или компания не слили силы, время и деньги.

То есть вы даете пошаговую инструкцию, поддерживаете и, по сути, растите своего клиента. Не исключено, что он выполнит ваши рекомендации и вернется за масштабом.

Множество примеров, когда на диагностику приходят люди без продукта, феноменальной экспертности, раскрученного блога, но с огромным желанием выйти на новый уровень. Это дает им невероятную энергию, они заходят в работу и делают миллионные кейсы.

Также не сливайте сразу тех, кто говорит про ипотеку, проблемы с мужем, детей и т.д. Посмотрите на это с той стороны, что работа с вами как раз поможет решить финансовые проблемы, выйти из режима «белка в колесе», обратить внимание на себя и свои отношения. Покажите эту картинку вашему собеседнику, и это поможет ему принять решение и зайти в работу. По опыту, большинство потом благодарят за этот шанс и поддержку.

Часто отказ со стороны потенциального клиента связан не с тем, что вы как наставник или консультант не донесли ценность или что стоимость продукта высокая. Вопрос больше в том, насколько человек готов принять решение меняться, поверить в свои силы.

Помните, что на рынке достаточно хороших наставников, которые научились себя красиво презентовать, решать вопросы трафика, продукта, продаж, системы. Мы все используем плюс минус одни и те же инструменты. Но рассчитывать на большие продажи с высоким чеком могут те, кто идет глубже и может показать человеку картину будущего, раскрыть его суперсилы, верить в него больше, чем он верит в себя сам, поддерживать и помогать принимать осознанные решения. Это то, что вас продаёт.

Подписывайтесь на авторов статьи и забирайте подарки:

🎁Напиши в директ Анастасии Любарской слово "Статья" и получи статью «9 слепых зон экспертов на пути к 1-3 млн руб. в месяц»

🎁Напиши в директ Илье Губину кодовое слово «Гайд», чтобы получить гайд «Как увеличить конверсии на всех этапах воронки продаж»

* Instagram, продукт компании Meta, которая признана экстремисткой организацией в России

#продвижение #продажи #продвижениеблога #наставничество #высокийчек #первыймиллион #продвижениеэксперта #бесплатнаядиагностика #беспалтнаяконсультация #бесплатныйразбор