[Стратегия 2024] Таргет или PR помогут продавать на высокий чек
Год назад я начала вести блог, проявляться и создавать поле своей медийности. И это помогло мне вырасти в доходе в 15 раз! Я на 100% уверена, что для повышения чека, увеличения продаж и роста дохода всем экспертам нужно проявляться и развивать медийность, грамотно используя PR-инструменты. Вместе с Анной Асадовой, экспертом по маркетингу и руководителем отделения Союза Пиарщиков России, обсудили ключевые PR-тренды и собрали советы, на чем здесь фокусироваться экспертам, когда идти в PR, где сначала планировать выступления, публикации и вообще, как проявляться за пределами своего блога.
Маркетинг впечатлений
5 лет назад эксперты учились вести свои блоги, строили коммуникацию с аудиторией через тонны полезного контента, а ценность продукта показывали через подробные программы и структуру курса с многочисленными уроками.
Но пришел момент, когда программы и офферы стали очень похожи, и этим уже не выделиться. Тогда эксперты углубились в методологию продуктов, а их эффективность начали демонстрировать через успешные кейсы своих учеников.
Но и здесь случился потолок. В целом все сильные эксперты научились цеплять заголовками боли и проблемы аудитории, вести блог не только через полезности, но и показывать свою личность, интересы. У большинства были кейсы со своими достижениями и результатами учеников. И это все тоже стало настолько привычным, что ростом дохода в 2-10 раз уже никого не удивишь.
Отключение таргета в инстаграм, перегретые ставки и нововведения во ВКонтакте добавили неопределенности и турбулентности. Резкое повышение стоимости трафика, информационный шум, конкуренция на рынке – все это стимулировало задуматься, как можно выйти за рамки соцсетей, где можно себя еще проявить и впечатлить аудиторию
Те блогеры и эксперты, которые двинулись в этом направлении, не прогадали. Включив эти инструменты в свою связку, они получили дополнительные «звезды» и вышли на новый уровень коммуникации с аудиторией. А как иначе? Медийность всегда триггерит, сразу возникает ассоциация: раз приглашают и публикуют, значит, это сильный эксперт, звезда.
И так как значимых изменений с таргетом не предвидится, то это все остается ключевым трендом продвижения и фактором роста в 2024 году тоже. На рынке правит маркетинг впечатлений.
Реальная сцена VS онлайн-студия
В портфолио Анны Асадовой множество выступлений на оффлайн-конференциях регионального и федерального уровня. Спикерство и медийность более 6 лет помогают ей продвигать свои продукты, получать заявки и клиентов. Ведь со сцены можно моментально прогреть аудиторию: доверие формируется быстро и времени на принятие решения требуется меньше.
Поэтому мы с Анной рекомендуем экспертам посмотреть в эту сторону и попробовать стать спикером на оффлайн-мероприятиях.
Да, но надо признать и тот факт, что затраты на привлечение аудитории значительно выросли. При этом эксперты наблюдают, что количество регистраций и доходимость на вебинар сокращаются, несмотря на хорошую маркетинговую подготовку.
Раньше мы радовались, что можно получить информацию, не выходя из дома. Сейчас ситуация меняется. Сколько раз каждый из нас регистрировался, но не приходил на онлайн-конференцию, вебинар, мастер-класс? Многие из нас делают так постоянно. Как будто видим в этом меньше ценности, уверены, что будет повтор, и если сейчас «нет времени», то можно посмотреть позже на скорости х2.
Когда человек покупает билет на оффлайн-мероприятие, ему в любом случае нужно организоваться, выделить время, прийти и послушать. Перенести, отложить тут не получится – билеты превратятся в тыкву.
Эксперты и блогеры это понимают, поэтому не упускают возможность взаимодействовать с аудиторией в оффлайне и охотнее откликаются на предложения стать хедлайнером мероприятий. Они знают, что будет пользовательский контент с отметками, статья или пост организатора, QR-код на соцсети, визитки и т. д.
И так желательно делать всем!
Возможно, кто-то захочет радостно захлопать в ладоши и сказать, что наконец-то можно не пилить сторис и не снимать рилс. Мы с Анной вас огорчим: это не так.
Стать спикером, выходить в СМИ – не равно совсем забросить онлайн-продвижение и на 100% переключиться на PR вне соцсетей. Нужен баланс. Поэтому мы предлагаем связать онлайн и оффлайн инструменты, чтобы усиливать свои позиции по двум направлениям. Если эксперт исключает одно или другое, то теряет колоссальную долю аудитории.
Что дают PR и медийность
Многие ожидают, что выход в СМИ, участие в подкасте или выступление со сцены приведут аудиторию в блог. Но тут важно не путать PR и трафик.
Медийность помогает развивать блог, создавать ажиотаж вокруг себя, привлекать аудиторию и продавать на высокие чеки, потому что все активности – это классные, сильные инфоповоды. Они триггерят аудиторию, создают вау-эффект, выделяют эксперта на фоне других. А больше внимания = больше вовлечения = больше заявок и продаж.
Что касается привлечения аудитории, то здесь работают другие инструменты. Я за последний год протестировала разные варианты и могу сказать, что хороший трафик дают рекламные коллаборации. Например, интервью и разборы YouTube, где формат выстроен конкретно под вас, есть четкие призывы перейти, подписаться и ссылки на аккаунты.
Также неплохо работают совместные эфиры с другими экспертами, статьи на vc. ru, марафоны и другие методы продвижения. Анна говорит, что недавно к ней пришла клиентка, которая прочитала материал на vc. ru 2-летней давности.
Кстати, хорошее PR-портфолио буквально открывает двери в различные коллаборации, в том числе с блогерами, у которых аудитория гораздо больше. Когда я показываю свои статьи в Marie Claire, говорю, что выступала на одной сцене с Тиной Канделаки и Катей Гордон, то договориться намного проще. Точно так же работают в портфолио у Анны интервью на ГТРК, Рен ТВ, Fashion TV, выступления на площадках Сколково и «Мой бизнес».
Как собрать PR-портфолио
Часто эксперты спрашивают, можно ли сразу попасть на топовые площадки. Несомненно, хочется сразу в дамки! Но давайте честно – это вряд ли получится.
PR-стратегия чаще всего начинается с небольших, менее рейтинговых СМИ и площадок. Это дает, во-первых, опыт выступлений и взаимодействия. А во-вторых, каждое выступление, каждая публикация как раз формируют портфолио, добавляют эксперты регалии «спикер конференции» или «автор издания».
Поработайте с прокрастинацией, «самозванцем» и начинайте свое PR-продвижение как можно раньше, делайте микрошаги здесь и сейчас. Иначе велика вероятность так и остаться в мечтах о великом, так и не продвинуться ни на шаг в плане медийности.
А еще не думайте, что на PR-стратегию сразу нужны заоблачные бюджеты. 100% есть бесплатные возможности. Тот же блог на vc. ru – пожалуйста, пишите и публикуйте там статьи. Это, как минимум, инфоповод для блога, который отлично вовлекает аудиторию, повышает к вам доверие, укрепляет вашу экспертность. Кроме того, ваши материалы будут индексироваться в поисковиках и работать на вашу узнаваемость в долгую.
Отличный вариант – сервис Pressfeed, где публикуются редакционные запросы по разным темам. Журналистам нужны комментарии экспертов, и периодически вы таким образом вполне можете засветиться в СМИ.
У Анны был случай, когда она помогла московскому изданию срочно написать статью по маркетинговой теме. Материал вышел в бумажной и электронной версиях. Платное размещение обошлось бы в 50-70 тыс. руб., а тут все получилось абсолютно бесплатно. Главное, следить за предложениями, откликаться на интересные вам запросы.
Также вы можете выступить на небольшом нетворкинге в своем городе, стать приглашенным спикером на мероприятии своих знакомых. Не бойтесь заполнять заявки на участие в каких-то конференциях – пригласят не везде, но тем не менее это шанс.
Год назад я представить не могла, что в моей визитке будет обозначено 25 публикаций с разных СМИ, эфиры на радио и участие в сильных подкастах. Но я не боялась «стучаться», заполнять анкеты, предлагать свою кандидатуру, транслировать в блоге свое желание выступать и повышать медийность. И потом сработал принцип зачетки, когда сначала ты работаешь на нее, а потом зачетка работает на тебя.
Начинать можно с небольших сумм
За последние полгода я инвестировала в PR-продвижение примерно 300 тыс. руб. Но по факту это дало мне вырасти настолько, что сейчас это всего лишь одна моя продажа. Я вижу, как это создает ажиотаж, меняет отношение ко мне, повышает вовлечение в моем аккаунте и как растут мои продажи. Так что считаю, что это лучшая инвестиция в развитие.
Но согласна с Анной: начинать можно с меньших сумм. Планировать, например, 10-15% от дохода вкладывать в развитие своей медийности, нарабатывать опыт. Идея в том, что эти даже небольшие шаги дают вам перейти на новый уровень, работают на личный бренд, репутацию. И это дает вам возможность выйти в другую лигу, где за все те же действия, что вы делаете сейчас, платят точно 2-3 раза больше.
*****
подарки
Подписывайтесь на авторов статьи и забирайте подарки
🎁Напиши в директ Анастасии Любарской кодовое слово «Статья» и получите статью «9 слепых зон экспертов, которые мешают выйти на 1-3 млн руб. в месяц»
🎁Напиши в директ Анне Асадовой слово «Рост» и получите запись мастер-класса «4 шага для квантового роста эксперта и предпринимателя х3-х8»
* Instagram, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России