JTBD для маркетинга: определяем конкурентов, разрабатываем стратегии
Теория Job To Be Done и инструменты, созданные на ее основе, прекрасно показывают себя в различных сферах жизни. Нашли они применение и в маркетинговом планировании, разработке ценностных предложений и сегментации целевой аудитории по потребностям. Когда компания ориентируется на JTBD в маркетинге, ее шансы создать эффективную рекламу возрастают.
Чем помогает JTBD в маркетинге?
Определить конкурентов.
Конкуренты – это не просто другие компании, делающие похожий продукт. Это решения, которые покупатели нанимают на работу.
Конкуренты могут быть:
- Прямыми – “Перекресток” и “Пятерочка”, магазины с похожим продуктовым ассортиментом
- Вторичными – Zoom и полеты бизнес-классом, разные продукты, но нанимают их для одной работы – провести деловую встречу
- Непрямыми – “Вкусно – и точка” и приложение для похудения – и тем, и другим пользуется один и тот же человек, который любит фаст-фуд, но пытается похудеть при этом
Понять мотивацию пользователей.
В момент решения о покупке на клиента действуют 4 силы:
- Недовольство текущей ситуацией – “В этом музыкальном сервисе нельзя сохранять треки в кэш и слушать их без интернета”
- Привлекательность нового решения – “В другом музыкальном сервисе такая функция есть”
- Тревога, что что-то может пойти не так – “А что если в новом музыкальном сервисе будет выше стоимость подписки на месяц и не будет моих любимых музыкальных исполнителей?”
- Привязанность к старому решению – “Я уже давно пользуюсь этим сервисом, сохранил много треков и плейлистов”
Общайтесь с пользователями, выявляйте их мотивацию с помощью опросов и интервью, анализа обратной связи в чатах и на горячей линии. Только так вы сможете понять как и с помощью чего можно сохранить клиента или переманить его у конкурентов.
Определиться с маркетинговой стратегией.
Можно воспользоваться для этого методом User Story или Job Story. С их помощью можно напомнить команде о том, кто является нашим клиентом. Таким образом они смогут генерировать эффективные решения, которые позволят удержать клиентов или переманить их у конкурентов.
User Story не сработает, если у вас очень широкая и сегментированная аудитория — у всех разный бэкграунд и разные цели. Также метод не подойдёт, если компания хочет привлечь новых пользователей — ведь о них нам пока ничего неизвестно.
Job Story смещает фокус с персональных характеристик клиента на контекст возникновения ситуации. Цель этого подхода — глубоко изучить потребности пользователей перед запуском нового продукта и разработать стратегию продвижения, которая поможет привлечь новых клиентов.
Более подробно об этом и других инструментах для бизнеса также можно прочесть моем телеграм-канале Точка роста | Алексей Бондарев. Подписывайтесь чтобы не пропускать интересные статьи и быть в курсе актуальных анонсов событий в мире бизнеса.