Самые конкурентные B2B ниши, эффективные каналы коммуникации и факторы принятия решения покупателями
В 2022 году Ассоциация корпоративного бизнеса (ACG) провела исследование B2B сегмента и определила индустрии, в которых преобладает высокая плотность конкуренции, а также факторы принятия решения о смене поставщика и эффективные каналы коммуникации. Мы решили поделиться с вами выдержками, которые важно учитывать, когда вы только планируете провести анализ конкурентов. Некоторые критерии, указанные ниже, можно обозначить для сравнения с вашими конкурентами.
Содержание статьи:
1) Самые высококонкурентные бизнес-ниши: услуги и товары
2) Самые эффективные каналы коммуникации в B2B
3) Ключевые факторы принятия решения о смене поставщика в B2B
1) Самые высококонкурентные бизнес-ниши: услуги и товары
Список самых востребованных услуг для бизнеса в 2023 году:
- Бухгалтерские услуги: помощь в ведении бухгалтерского учета, налогового учета и отчетности.
- Управление персоналом: помощь в подборе и управлении персоналом, включая разработку политики компании по трудоустройству, оценку производительности и обучение сотрудников.
- Маркетинг: услуги по продвижению бренда, разработке маркетинговых стратегий и рекламных кампаний.
- IT-услуги: разработка и поддержка программного обеспечения, облачные сервисы, управление базами данных и системами безопасности.
- Юридические услуги: консультации по правовым вопросам, в том числе по законодательству о трудовых отношениях, налоговому и корпоративному праву.
- Консалтинг: услуги по бизнес-анализу, разработке стратегии, оптимизации бизнес-процессов и улучшению операционной деятельности компании.
- Финансовые услуги: услуги по управлению финансами, включая инвестиционные консультации, кредитование и управление рисками.
- Логистика и транспорт: услуги по организации и оптимизации логистических и транспортных процессов, включая доставку товаров и складскую логистику.
- Клининговые услуги
Самые востребованные товары для бизнеса:
- Компьютерное оборудование и программное обеспечение: компьютеры, ноутбуки, принтеры, серверы, программное обеспечение, облачные сервисы и другие технические средства, необходимые для работы компании.
- Мебель и оборудование для офиса: столы, стулья, шкафы, прилавки, витрины и другие предметы мебели и оборудования, используемые в офисах и торговых точках.
- Транспортные средства: автомобили, грузовики, автобусы и другие транспортные средства, необходимые для перевозки товаров и персонала.
- Оборудование для производства: станки, оборудование для сварки, печей, прессов и другое оборудование, необходимое для производства товаров.
- Упаковочные материалы: коробки, пленка, бумага, скотч и другие материалы, используемые для упаковки и транспортировки товаров.
- Рекламные материалы: брошюры, листовки, рекламные щиты, вывески и другие материалы, используемые для продвижения бренда и товаров компании.
- Офисная бумага и канцелярские принадлежности: бумага для печати, ручки, карандаши, блокноты и другие канцелярские принадлежности.
- Сырье и материалы для производства: металлы, пластмассы, стекло, текстиль, дерево и другие материалы, необходимые для производства товаров.
- Промышленная химия
Если ваша компания относится к одной из представленных бизнес-ниш, то оценка конкурентов должна проводиться не реже чем раз в квартал, а глубина исследования должна включать и анализ функционала продукта/услуги, и подробную оценку цены и ее составляющих, и конечно же каналов привлечения клиентов, инструментов коммуникаций. Ранее, в подробной статье-инструкции, мы описывали весь процесс анализа конкурентов по шагам. Прочитать все 3 статьи можно здесь
2) Самые эффективные каналы коммуникации в B2B
В статье про контент, который драйвит трафик и лиды мы описывали, какие форматы и темы самые эффективные. Здесь же, исследователи опросили B2B покупателей — где именно они в итоге совершают покупку.Интересно, что сайт в B2B сегменте, по-прежнему на первом месте, но при этом большинство сайтов B2B компаний не являются репрезентативными, особенно в РФ и СНГ. Чаще всего они просто устаревшие и транслируют только сухой текст описания товара, хотя должен поэтапно подвести покупателя к сделке или звонку.
Маркетплейс и мобильное приложение заняли столь высокие позиции, так как многие B2B компании закупают большую часть товаров на Amazon, Alibaba, Ozon, WB и др.
3) Ключевые факторы принятия решения о смене поставщика в B2B
Как и в B2C в корпоративном сегменте цена также является ключевым критерием оценки предложения поставщика, но это лишь 27%, а значит есть еще 73% и набор из 3-5 факторов, применяя которые можно трансформировать потенциального покупателя в реального.
Отметим, что в графике ниже нет казалось бы очевидного параметра — качества услуги/продукта. Дело в том, что оценивать качество еще не приобретенного товара/услуги почти невозможно. Косвенно, это можно сделать с помощью оценки репутации и сбора отзывов, но это скорее будет эмоциональная позиция нежели оценка клиентского опыта (Customer Experience).
Выводы:
- Необходимо изучить и оценить степень плотности конкуренции вашей бизнес-ниши, определить частоту оценки конкурентов
- Постоянно работать над повышением показателей эффективности сайта даже для B2B и даже если вы продаете щебень (время на сайте, отказы, глубина просмотра, конверсия по целям, карта кликов)
- Обновить или представить свои товары и услуги на маркетплейсах, а в случае услуг на биржах (YouDo, Avito, ProfiRu)
- Системно (например: раз в квартал) оценивать цены конкурентов, включая опции, различное наполнение, скидки при разных объемах, подарки и бонусы
- Определить другие функциональные или ресурсные параметры продукта/компании, которые будут способствовать позитивной реакции покупателя (звонок, заполнение формы, e-mail)