Почему я люблю аналитику
Начну с истории, которая произошла буквально на прошлой неделе. У меня есть клиент — собственник юридической компании. Сейчас мы только начинаем работать и традиционно на старте разбираем аналитику.
Какие цифры я смотрю?
В первую очередь анализирую конверсию каждого этапа воронки продаж.
Так вот. Проверяем мы работу воронки. И обнаруживаем «дыру»:
- Отдел маркетинга приводит клиентов
- Несколько источников трафика дают заявки — вроде бы все работает четко
- Но! С одного из каналов трафика (не со всех) заявки падают на админскую учетку, то есть они просто уходят «вникуда”. Их не видят менеджеры, они не попадают в папку »не разобрано”. И самое главное, что сразу этого не видно!
- Менеджеры месяцами работали и без такой подробной аналитики вообще не видели, что кто-то выпадает и заявки просто сливались.
Как удалось это вообще выявить?
Анализ воронки показал низкую конверсию заявок в консультации. К примеру, у нас 100 заявок и всего 70 консультаций. Так, а где еще 30 заявок? Мы начали детально анализировать воронку в CRM, искать причины. И обнаружили, что часть заявок падает туда, где менеджеры их вообще не видели.
Исправили. Смотрим на результат.
А теперь представьте, что это значит для компании.
Например, у нас есть 100 заявок в день. Цена продукта — 20.000руб. конверсия в оплату — 10%. Доход в день — 200.000руб.
Если мы теряем 30 заявок, то компания теряет 60.000руб. в день.
В месяц компания теряет только с этого канала трафика — 1.800.000руб.
Если такая “дыра” будет сохраняться на протяжении 1-2-5 месяцев, то нетрудно посчитать, сколько прибыли недополучит компания.
А вот цифры из CRM по этой юридической компании:
Где могут быть “дыры”?
По моему опыту — везде.
Покажите мне цифры и я скажу, где ваша компания недополучила прибыль.
Я люблю аналитику и считаю, что без нее нет эффективных продаж. Если вы не видите, что происходит в вашей компании — вы просто не понимаете, где точки роста.
На диагностике я задаю стандартный вопрос:
- «какая конверсия заказов в продажи»?
И 3 из 10 собственников отвечают мне: “не знаю”.
- «А как же вы тогда продаете/ставите планы»?
- «Ну, по ощущениям».
Знаете, что бывает, когда не следишь за цифрами?
- Менеджерам переплачивают, потому что боятся, что: «уйдут”, “хоть так, да продают”, »новых надо искать, учить и когда это они вникнут и начнут продавать” и т. п.
- Клиенты теряются где-то в середине воронки. И их никто не ищет!
- Менеджеры сливают заказы. Все равно никто не следит.
- Конверсия в оплату очень низкая. И если следить за аналитикой, то зачастую достаточно просто (!) увеличить конверсию в оплаты и вырастет прибыль.
Часто бывает, что собственник не знает, с какой стороны к этим цифрам подступиться. Например, бизнесу 10 лет и детальная аналитика не велась никогда. Что делать? Я бы рекомендовала сразу обратиться к профессионалу на аутсорсе.
Если сравнивать на бытовом уровне, то бизнес без аналитики — это как квартира требующая генеральной уборки. Проще заказать хороший клининг, который сразу всю грязь уберет и потом нужно только поддерживать.
В бизнесе так же, лучше сразу сделать правильно, доверившись практикам и результат не заставит себя ждать; -)
А еще бывают ситуации, когда собственник отслеживает цифры, следит за аналитикой. Но ничего не делает. То есть цифры знаю. Конверсией недоволен. Вижу просадки в воронке, но что делать — не знаю. В этом случае так же рекомендую обратиться за помощью со стороны, внедрить эффективные именно вашему бизнесу инструменты и дальше двигаться к желаемым результатам по заданному вектору.
Аналитика воронки , другое название статьи...