🎁 В B2B сегменте важную роль играют личные взаимоотношения между менеджером и клиентом. Подарки помогают укрепить отношения, выразить признательность и проявить уважение к клиенту. Это своего рода благодарность, за то, что клиент ценит нас как поставщика услуг или товаров, и не смотря на другие предложения приобретает продукт у нас.
🤝 Неважно кому вы дарите, клиенту или другу. Неважно от чьего имени вы дарите, от своего или от имени компании. Помните, что в данном случает существуют только личные отношения между двумя людьми. Подарок должен быть наполнен смыслом, иначе это просто передача вещи из рук в руки.
📉 Существует мнение, что подарки «не работают». У некоторых предпринимателей нет понимания прямой взаимосвязи между подарком и показателем LTV (полученная прибыль за всё время сотрудничества с клиентом). Кто-то просто жалеет денег, потому что не видит моментального результата от этих подарков. А кто-то придерживается стратегии тупой рекламы с продажей в лоб (купи быстрей сейчас по акции бесплатно только сегодня в подарок жми).
Подарок это отличное дополнение к арсеналу менеджера по продажам. Подарок повышает лояльность, и не нацелен на прямую продажу. Да и вообще, почему клиент вам что-то вдруг должен если ему что-либо подарили. Когда вам дарят подарок на день рождения, вы разве должны дать что-то взамен?
📈 Запомните, корпоративные подарки работают. Только нужно подойти к делу с умом. Лучше вообще ничего не дарить, чем сэкономить и подарить ерунду.
Поставьте себя на место клиента, чтобы вам было приятно получить в подарок: магнитик с рекламой который исцарапает холодильник или бутылку самого дешёвого шампанского, что бы утром вспоминать добрым словом «любимого поставщика»?
🙏 Подарок должен быть наполнен смыслом. Нельзя дарить просто потому, что надо — это чувствуется. Сделайте клиенту приятный сюрприз, подарите улыбку и хорошее настроение. Придите и лично поздравьте с праздником, а не передавайте подарок через курьера.
Уважайте доверие клиентов, дарите подарки чаще. Иногда не обязательно дарить что-то материальное, просто позвоните, поздравьте по телефону. Ненужно писать электронные письма, в тексте невозможно передать эмоции.
У клиентов в году существует пять основных праздников: новый год, 23 февраля, 8 марта, день рождения и профессиональный праздник.
Подарок должен ассоциироваться с деятельностью компании, и напоминать о вас.
✒ Практичные подарки - должны быть качественными, чтобы, используя их не возникало негатива. Например, ручка должна хорошо писать, а термокружка долго держать тепло. То что будет использоваться руками, должно ощущаться дорого и быть надёжным. Тактильные ощущения играют важную роль, покрытия Touch cover (тач кавер - бархатистые), дают ассоциации что с вами приятно работать. Качественное исполнение предмета говорит о надёжности партнёрства с вами.
🏆 Сувенирные подарки - ставят на полку или на рабочий стол. При условии, что подарок имеет презентабельный внешний вид, деловой стиль и наполнен смыслом. В противном случае ваш подарок окажется в закрытом ящике.
🍫 Съедобные подарки – здесь точно не стоит экономить. Со вкусом сложно угадать, у каждого он свой. Сначала сами попробуйте свой подарок, а потом уже дарите. Тот вкус, который человек почувствует и будет ассоциироваться с вашей компанией. Алкоголь, конфеты и прочее, клиент может найти на полках гипермаркета и посмотреть на сколько вы его цените. Поэтому алкоголь лучше покупать в специализированных винных магазинах, а сладости в кондитерских.
Разделите клиентов на категории, в соответствии с вашими критериями сегментирования внутри компании. Для каждой категории подбирайте подарки, при этом не экономьте на качестве самого подарка.
Соревнования подарков – непростая задача, которую нужно решить, например:
Клиент работает с пятью поставщиками, и каждый подарил квартальный календарь. На стене всего одно место для календаря. Чей календарь клиент повесит себе на стену?
© Павел Тарантин