Кейс: продавец поднял конверсию в продажу с 9 до 16%, улучшив энергетику переговоров

Привет! Меня зовут Андрей Бодрейший, я директор по развитию «Фактора продаж». Мы работаем с отделами продаж и отвечаем за рост одного показателя — конверсии в продажу.

В этой статье хочу рассказать одну из наших историй — как мы вместе с продавцом «Нескучных финансов» работали над энергетикой переговоров и подняли его конверсию почти вдвое.

Отдел продаж «Нескучных финансов» работает с нами не первый месяц. Вместе мы выработали технологию продаж, которая дает на дистанции конверсию в 15-20%. Но анализируя ежемесячные показатели по продавцам, мы увидели: у одного из них конверсия проседает и составляет всего 8-9%.

Мы начали выяснять, почему так получается. Сначала прошлись по соблюдению технологии продаж:

В общем, все как будто бы нормально — а конверсия все равно низкая. Но потом мы обратили внимание на один фактор, который действительно западал. Как потом оказалось, именно он понижал конверсию.

Речь об энергетике продавца.

Энергетика продавца определяет, насколько он активен, способен управлять вниманием покупателя и какие эмоции у него вызывает. Ведь совершенно очевидно: продавец, который говорит громко, с правильными интонациями имеет намного больше шансов на продажу, чем монотонный продавец-тихоня.

А у нашего героя переговоры звучали так:

Может показаться: «Ну как же, продавец по определению должен быть с высокой энергетикой. Как Ди Каприо в „Волке с Уолл-стрит!“ А с такой экспрессией как вообще можно заниматься продажами?».

На самом же деле, энергетика — это только один из аспектов, которые влияют на результаты продавца. У кого-то она действительно хороша сама по себе, кому-то нужно ее развивать. Идеальных продавцов с рождения не бывает, поэтому в любом случае нужно будет над чем-то работать — не над энергетикой, так над чем-то другим. И готовность проделывать эту работу как раз отличает хорошего продавца от плохого.

Наш герой оказался хорошим продавцом — как только мы сообщили ему о нашей гипотезе, он сразу сказал, что готов прорабатывать энергетику под нашим руководством.

Сначала мы думали, что у продавца есть внутренние барьеры, которые мешают вести встречу активно — и они связаны с настроем, с уверенностью в себе. Поэтому мы попробовали подбадривать продавца перед встречей, чтобы он приходил туда заряженным и полным сил.

Пробовали разное: вставать в позу Супермена перед встречей, слушать бодрящую музыку, смотреть мотивационные видео. Это давало какие-то изменения, но не существенные.

Стало понятно, что в целом продавец на встречах себя чувствует нормально. Просто он такой человек — спокойный, размеренный — и манера речи соответствующая.

Так мы пришли к тому, что нужно работать не с психологией продавца, а с речью.

Речь с высокой энергетикой можно охарактеризовать как громкую, довольно быструю, выразительную и со сменой интонаций в ключевых моментах. Это и так понятно. Но мы не можем просто сказать продавцу: «Ну, ты давай пободрее как-то» — это нереально, нельзя так быстро переключиться.

Поэтому мы начали с того, что просто предложили: повышай голос во время, когда проговариваешь боли клиентов, а также совершаешь попытку продажи. Продавец стал пробовать: сначала делал это неловко, явно по инструкции — но изменения уже слышны невооруженным ухом.

Со временем, когда набралось достаточно много попыток «по инструкции», новые речевые приемы стали для продавца естественными — и звучать он стал намного лучше: управляет своим голосом, делает акценты на нужных моментах и в целом чувствуется, что он стал как-то раскованнее.

Помогло и то, что мы детально прорабатывали почти каждые переговоры. Мы оставляли подробные комментарии о том, что получается хорошо, а на что надо дополнительно обратить внимание. Продавец изучал эти комментарии и задавал встречные вопросы. Крайне важно, что он сам был заинтересован в процессе — делай он все это из-под палки, ничего бы не вышло.

А у нас вышло — вместе мы подняли конверсию до уровня других продавцов. В деньгах прогресс Максима значил, что компания получает дополнительно около полутора миллионов рублей в месяц.

1. Важно не только что говорит продавец — но и то, как он это говорит.

2. Монотонный и тихий продавец — это не плохой продавец, а продавец, которому нужно работать с энергетикой.

3. Результатов добиваются не «продавцы от природы», а те, кто готов смотреть цифрам в глаза и работать над их ростом.

4. Только искренняя заинтересованность в изменениях приводит к результату. Если бы продавец следовал нашим советам с отношением «Ну, просто начну орать там, где говорят — глядишь, отстанут» — ничего бы не вышло.

5. Максим — крутой. Во-первых, потому что добился классных результатов. Во-вторых, потому что с радостью дал нам опубликовать записи своих разговоров. Без них было бы не то.