Всеволод Устинов
Беру 10 ключевых продаж. Смотрю формальный источник лида (но по крупным сделкам это или заявка с сайта c type-in или сообщение в мессенджер одному из сотрудников, которого лично порекомендовали). Смотрю всю историю конвертации лида — кто рекомендовал, кто участвовал в принятии решения, кто откуда узнал о нас, когда и как общались с клиентом. На основе этого и оцениваю. Точной цифры продаж в деньгах там искать бесполезно, не тот случай.
Плюс за 7 лет более или менее активного контент-маркетинга прочувствовал связь. Если несколько месяцев ничего интересного не публиковать, то к нам начинают реже обращаться или рекомендовать - просто забывают. Если начинать активные публикации, то это приведёт к лидам с задержкой в 2-4 месяца — запомнят сейчас, а обратятся как будет актуально.
При этом кол-во лидов в штуках особо не меняется. Но большинство лидов мусорные и смотреть надо не на количество, а на качество. Сколько было хороших пресейлов. Сколько в итоге было продаж.
Кстати, в лидах тоже отдачу даёт, просто это не те лиды, которые конвертируются в крупные проекты.
Бюджет на маркетинг 5% до продаж, из них контент-маркетинг 2%. С учётом его вклада в рекомендации (основной источников лидов) и в конверсию, он отлично окупается.
Я как руководитель агентства и заказчик проекта по контент-маркетингу провожу ретроспективу по привлечению ключевых проектов за последние 3-6 месяцев и вижу вклад разных активностей. Контент-маркетинг редко тригерит первое обращение крупного клиента (чеки от 1 до 15 млн в год), но в крупных клиентах в процессе общения участвует по 10-20-30 человек из разных отделов и здесь контент-маркетинг и мероприятия очень помогают.
Павел, как бы вы учитывали в этой модели стартап с первой выручкой и инвестициями? На бумаге доля уже стоит миллионы, а в реальности до живых денег ещё много лет и разных рисков.