Готовим клиента к основной покупке с помощью недорогого и классного предложения
Компании бьются за удержание аудитории, так как за каждый переход на сайт уже потрачены деньги. Если клиент по какой-то причине не покупает основной продукт, нужно хотя бы забрать его контакт или склонить к минимальной покупке — трипваеру.
О том, что такое трипваер и как эффективно его использовать, расскажет Михаил Волков, руководитель агентства WhatsApp-маркетинга Sender.Profeat.Team.
Для чего нужен трипваер
TripWire — это почти бесплатное предложение, которое помогает создать доверие клиента к основному продукту. Его стоимость настолько выгодна, что человек почти не раздумывает перед принятием решения, а сразу покупает. От качества трипваера зависит дальнейшее поведение клиента — станет ли он покупателем основного продукта или уйдёт.
Вот несколько примеров трипваера для разных рынков:
- Инфопродукты. Недорогой урок на смежную тему или один урок из самого курса.
- Ритейл. Подгузники по минимальной цене, привлекающие маму.
- Салоны красоты. Первый маникюр со скидкой для нового клиента.
- Фитнес. Пробное занятие перед покупкой полноценного абонемента.
- Промышленность. Аренда оборудования перед покупкой за символическую цену.
- Банки. Первые три месяца кредита по сниженной ставке.
Возможные ошибки при создании трипваера
Не получить никакого результата можно в двух случаях.
Поставить такую цену трипваера, чтобы реклама окупилась. Допустим, основной продукт стоит 10 000 р. В погоне за рентабельностью рекламы бизнес поставит цену за трипваер в 4000 р. Психологически для клиента почти одинаково тяжело расстаться как с 4000, так и с 10 000 рублей. В этом случае трипваер не решает главную задачу — как можно проще сподвигнуть клиента к первой оплате.
Сделать бесплатный трипваер. Вовлечь клиента и собрать лиды с помощью бесплатного продукта — нормальная идея. Но в этом случае клиент не расстаётся с деньгами, барьер не преодолён. Этот шаг используют перед продажей трипваера. Например, предлагают клиенту сначала посетить бесплатный вебинар, а уже потом продают первый онлайн-урок за условные 500 рублей.
Как сделать так, чтобы трипваер работал
Для простоты повествования выберем одну нишу, например, онлайн-образование.
Растим конверсию из лида в трипваер
Первым делом нужно привлечь внимание потенциального клиента не к основному продукту, а к трипваеру.
Дать понятную ценность. Определите, какую полезную задачу сможет решить для себя клиент с помощью трипваера. Насколько это предложение хорошее само по себе, отдельно от основного продукта.
Например, есть курсы зерокодинга — ребят учат с помощью специальных инструментов программировать простенькие приложения без использования кода. В качестве трипваера здесь отлично подойдёт занятие по проектированию чат-бота. За символическую стоимость ученик получает конечный навык, который можно применять в работе.
Не завышать цену. Помните, что на этом этапе мы преследуем цель не заработать, а сконвертировать как можно больше аудитории в платящих клиентов.
При продаже профильных онлайн-курсов для подростков можно предложить консультацию профориентолога, который поможет выбрать направление. Нестрашно продать такую консультацию по себестоимости или даже дешевле. Определив направление, ученик и родители смогут легче принять решение, какой основной курс выбрать.
Не забывать рассказывать о трипваере:
- в автоматическом сообщении после регистрации лида;
- в сообщениях реактивации: если клиент не купил в течение определённого количества дней основной продукт — предлагаем трипваер;
- по телефону при обработке новых лидов.
Растим конверсию из трипваера в продажу основного продукта
После того как человек купит трипваер, его нужно убедить в том, что основной продукт точно стоит брать.
Добиться идеального качества трипваера. Если основной продукт сделан на пять, то тут нужно постараться на пять с плюсом. Ведь именно на этом шаге клиент понимает, какое качество он получает, работая с вами.
Интегрировать офер на основной продукт в трипваер. Покажите, как основной продукт дополнит его. Например, если в рамках трипваера вы учите делать презентации, расскажите о преимуществах курса по Excel на уроке «Как перенести таблицу из Excel в PowerPoint».
Сделать специальное предложение для тех, кто купил трипваер:
- основной продукт с дисконтом при покупке в течение суток;
- расширенная программа курса по сравнению с открытой для всех программой.
Что продавать как трипваер
Сразу определить наиболее эффективный продукт, который подойдёт для трипваера, бывает сложно. Нужно тестировать разные варианты и смотреть, что больше всего зайдёт целевой аудитории. Например, на рынке онлайн-образования есть два варианта:
- Кусок основного продукта. Если курс состоит из 10 уроков, то первый можно продать по сниженной цене. Если же курс идёт полгода и более, можно предложить недорогую тестовую неделю. Такой подход хорошо работает, потому что клиент уже пришёл и заинтересовался основным продуктом. Мы его не отвлекаем чем-то другим, а даём попробовать то, что ему нужно. Однако первый урок не всегда может дать ту ощутимую ценность клиенту, при которой он захочет купить основной продукт.
- Материал на смежную тему. Если продаём курс по маркетингу, то трипваером может быть урок «Как составить резюме». Если курс по Excel — урок по PowerPoint. В этом случае мы даём максимум выгоды, создав полноценный продукт. Однако надо сначала поговорить с клиентами о том, что их интересует. Иначе есть риск сделать трипваер, который никому не нужен.
Напоследок
Трипваер — важный элемент любой воронки. Его задача — подготовить покупателя к приобретению основного продукта. Стоить он должен недорого, но при этом обязан быть суперкачественным, чтобы человек захотел вернуться и купить ещё раз, но уже кое-что подороже.